Алекс Нарбут - Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха

Выйдите из образа, перечитайте список, и подумайте, что вы можете предложить этому человеку для реализации его интересов и желаний, решения его проблем, для того, чтобы он мог получить какую-то выгоду, выполняя вашу просьбу.

Подумайте, какими словами вы можете обратиться к этому человеку, чтобы показать, что понимаете его проблемы и интересы. Как лучше рассказать ему о той выгоде, какую он получит от выполнения вашей просьбы?

Переформулируйте вашу просьбу так, чтобы она звучала как предложение к какому-то взаимовыгодному делу.

Затем вы сможете обратиться к этому человеку и рассказать ему о том, какие преимущества и выгоды он получит. Избегайте говорить о том, что вы хотели бы получить от него – говорите только о том, что получит он в результате вашего согласия. Ваши шансы на успех многократно возрастут.

Совет Дейла Карнеги: даже если собеседник с вами не согласен, даже если он не хочет выслушать вас и понять вашу просьбу – ни в коем случае не переходите на требовательный, а тем более приказной тон.

Подобный тон вообще должен быть исключен из общения! Он противопоказан всегда, независимо от обстоятельств. Даже если вы уверены в своей правоте – вы ничего не добьетесь, если будете с напором отстаивать ее, давя на собеседника и требуя подчинения.

Практика показывает: чем сильнее давление на собеседника, тем больше он будет сопротивляться. Давить, требовать, приказывать – это способ нажить врага. Таким способом не приобретешь сторонников, не завоюешь ничье доверие, и никогда не сможешь ни с кем договориться.

Дейл Карнеги предлагает мягкий подход вместо жесткого давления. В одной из своих книг он цитирует древнюю китайскую мудрость: «Далеко идет тот, кто мягко ступает». Как реализовать на практике этот мягкий подход, как применить его в общении, особенно с людьми, с которыми не так легко достичь согласия?

В качестве одного из приемов Дейл Карнеги советует вместо приказов и требований задавать вопросы. Например, если вам хочется сказать кому-то «Сделай это!» – сдержитесь, и переформулируйте фразу: «Не хочешь ли ты сделать это?». Так вы избежите ненужного противостояния, и, что очень важно, продемонстрируете свое уважение к человеку, дав ему возможность самостоятельно принять решение и сделать выбор.

В НЛП такому мягкому подходу в общении соответствуют приемы подстройки, которые вы уже изучили. Подстройка – это и есть способ начать общение мягко, обнаруживая между собеседниками нечто общее и уходя от противостояния.

Затем вы можете так же мягко, без борьбы и противостояния, подвести собеседника к нужной вам идее, и сделать это, как рекомендует Дейл Карнеги, при помощи вопросов. Этот метод будет намного эффективнее, если вы научитесь сочетать его с приемом ведения – такого состояния, когда уже не вы подстраиваетесь под собеседника, а он под вас.

Ведение – изменение своего поведения во время общения, в режиме раппорта, таким образом, чтобы оно стало примером и было подхвачено собеседником.

Научившись устанавливать раппорт и подстраиваться под собеседника, в какой-то момент вы могли заметить, что теперь уже не только вы повторяете его жесты, но и он – ваши. Вы можете интуитивно ощутить момент, когда это становится возможным, и воспользоваться им, чтобы перейти к ведению.

Сделать это можно так: если вы до сих пор незаметно повторяли движения, жесты, мимику, пластику собеседника – то теперь примите какую-то другую позу, или сделайте какой-то жест, отличающийся от его жестов. Если между вами установлен раппорт, и до сих пор ваша подстройка работала успешно – то теперь собеседник бессознательно повторит ваше движение, или хотя бы приблизительно, намеком отзеркалит его. Это значит, именно сейчас вы можете найти взаимопонимание, прийти к общему мнению, договориться о чем-то, или просто стать хорошими друзьями.

Метод ведения не имеет ничего общего с насилием над свободной волей другого человека. Но это прекрасный способ, чтобы создать теплую, дружескую атмосферу, где царит взаимопонимание, а также помочь другому человеку улучшить свое настроение, успокоиться, прийти к внутренней гармонии.

Только надо иметь в виду, что ведение – это очень тонкое искусство! Пользоваться им следует очень аккуратно, незаметно для собеседника. И обязательное условие, чтобы метод ведения сработал – это первоначальная подстройка к собеседнику и установление раппорта. Если нет раппорта – ваши попытки вести собеседника не принесут успеха, так как они способны на него воздействовать лишь в том случае, если между вами уже существует связь, и вы оба находитесь на одной волне, в едином поле общения.

Обратите внимание: приемы ведения нужно осваивать лишь после того, как вы научились подстройке и установлению раппорта. Только достигнув успеха в этом, вы сможете пойти дальше.

Сначала потренируйтесь применять приемы ведения во время общения с человеком, с которым вам легко найти взаимопонимание. Установив раппорт путем подстройки и отзеркаливания, в какой-то момент сделайте жест или движение, чтобы принять позу, отличающуюся от позы собеседника. Конечно, это должно быть не нарочито, а естественно и органично. Если собеседник не повторил ваше движение, снова подстройтесь под него путем отзеркаливания, а затем повторите попытку. Когда собеседник бессознательно скопирует вашу позу или жест, значит, вы вошли в режим ведения.

Тренируйтесь и дальше, с разными людьми, и вы заметите, что с каждым разом делаете это все более легко и непринужденно.

Вы уже знаете: начинать разговор надо всегда с тех пунктов, по которым вы согласны, а не с тех, по которым вы расходитесь. Методы подстройки – это как раз и есть настройка на общую волну согласия. При помощи подстройки вы ищете то, в чем вы согласны с собеседником, то общее между вами, что можете разделить с ним.

Но затем очень желательно получить ответное согласие от собеседника. И вот здесь уже незаменимы приемы ведения. В сочетании с ними очень эффективен еще один тонкий прием, предлагаемый Дейлом Карнеги. Это прием трех «да», или метод положительных ответов.

Если собеседник не согласен с вами, вы можете, мягко задавая вопросы, одновременно перейти к ведению, и подвести его к положительным ответам на ваши вопросы. Если человек хотя бы три раза ответит вам «да» на предварительные вопросы, он уже будет позитивно настроен по отношению к вам и вашему предложению. И вы с большой долей вероятности получите его согласие на ваше предложение.