Алекс Нарбут - Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха

Дейл Карнеги предостерегает нас: не пытайтесь принуждать других к исполнению ваших желаний. Лучше мягко подведите их к этому. Вы можете сделать так, что люди сами захотят исполнять ваши желания.

При одном условии: если вы предложите им то, что нужно им, показав, что исполнение ваших желаний пойдет во благо не только вам, но и им тоже.

Значит, ваша задача состоит в том, чтобы показать другому человеку, в чем состоит его собственный интерес . Для этого вы должны как минимум понять его желания и интересы – а потом уже излагать свои собственные.

Обратите внимание, насколько этот подход, предлагаемый Дейлом Карнеги, отличается от обычной нашей практики общения. Обычно, если один человек хочет что-то получить от другого, он говорит: «Я хочу это, дай мне, пожалуйста». Он действует согласно абсурдной логике: «Я хочу – значит, ты мне должен». Но ведь эта логика не работает, и не может работать. Почему другой человек должен вам что-то дать, если он не видит в этом никакой пользы и интереса для себя?

А вот если вы ему покажете, в чем состоит его польза и его интерес – тогда совсем другое дело! Тогда ваши шансы договориться с ним возрастут многократно! Первое, что для этого нужно, – начинать диалог с того, что интересно вашему собеседнику, а не с того, что интересно вам.

Этот совет Дейла Карнеги напрямую перекликается с приемом подстройки под собеседника. И если в предыдущей главе мы рассматривали способы подстройки под мимику, жесты, темп речи, дыхание, слова собеседника, то теперь нам предстоит перейти к подстройке под интересы собеседника, его проблемы и нужды.

Правило тут простое: начинайте разговор не с просьбы, а с предложения.

Предложите собеседнику получить какую-то выгоду или преимущество от того, что вы ему предлагаете. Даже ребенка невозможно заставить есть ненавистную ему кашу, если он не видит в этом какого-то своего интереса! Если вы скажете, что каша полезная, вряд ли это его заинтересует. А вот если вы предложите ему съесть кашу, чтобы скорее вырасти, стать самым сильным (или, для девочки – самой красивой), ваши шансы на успех повысятся.

Вы легко получите работу, если заинтересуете работодателя своими проектами, предложениями и возможностями.

Ваши подчиненные будут работать лучше, если вы дадите им понять, что эта работа делает их более значимыми, уважаемыми людьми.

Вы получите деньги от спонсора, если убедите его, что эти средства принесут прибыль, которую вы разделите с ним.

Ваш сын или дочь будут лучше учиться, если вы покажете им, что они сами в этом заинтересованы, чтобы получить желаемую профессию и преуспеть в будущем.

Если вы уже установили раппорт с собеседником – вам не трудно будет понять его желания и интересы. Но довольно часто нам бывает необходимо разобраться, в чем может быть заинтересован другой человек, еще до встречи с ним. Как же это сделать?

Важная подсказка: практически все люди хотят чувствовать себя значимыми.

Успех вам обеспечен, если вы с самого начала общения продемонстрируете, что уважаете этого человека и считаете значимым, а также подчеркнете, что в случае принятия вашего предложения его значимость только возрастет. Конечно, об этом не говорится напрямую – найдите нужные слова, из которых собеседник сам сделает выводы о том, насколько выгодно и полезно для его самооценки то, что вы предлагаете.

Если же вы хотите более детально разобраться, какие интересы собеседника могут совпасть с вашими, начните развивать свои способности к эмпатии– в переводе с греческого это слово означает «сопереживание».

Эмпатия – это умение не только понять, что чувствует другой человек, но и поставить себя на его место, увидеть мир его глазами.

Способность к эмпатии есть у каждого человека, но не у всех она развита одинаково хорошо. Однако она вполне поддается тренировке. Уже освоенные вами методы подстройки и отзеркаливания помогут понять чувства и настроения другого человека. Затем вы можете временно отстраниться от себя (диссоциироваться), и войти в роль человека, чьи интересы, мотивы и побуждения вы хотите понять.

Подумайте о своей просьбе, с которой вы хотите обратиться к кому-либо. Затем поставьте себя на его место и посмотрите на эту просьбу его глазами. Ответьте для себя на вопрос: что получит лично он, выполняя эту просьбу? Каковы его интересы, что он хотел бы получить, и как вы можете ему это дать? Если вы найдете ответы на данные вопросы, то вам будет очень легко договориться с этим человеком.

Подумайте о ком-то, к кому вы хотели бы обратиться с просьбой, но опасаетесь получить отказ. Если вы уже получали отказ, вспомните, как именно вы просили помочь вам или исполнить ваше желание. Вы исходили из того, что вы хотите получить желаемое – а потому собеседник должен пойти вам навстречу? Или задавались вопросом, а какой ему интерес в этом? Если первое – не удивительно, что ваша тактика не увенчалась успехом.

Попробуйте действовать по-другому. Представьте, как выглядит этот человек, как он себя ведет, как говорит, как двигается. Если есть возможность – понаблюдайте за ним со стороны или в непосредственном общении. Выполните приемы подстройки.

Затем представьте, что вы диссоциируетесь от себя и ассоциируетесь с этим человеком. Это нужно делать уже не во время общения, а наедине с собой. Представьте, что вы вошли в образ этого человека. Вы – актер, играющий его. Двигайтесь, как он, говорите, как он, дышите, как он, повторяйте его жесты, позы, мимику, манеры. Благодаря этому вы сможете понять его чувства и настроение.

Продолжая оставаться в его роли, представьте, что к вам приходит некто с той просьбой, которую вы хотите адресовать этому человеку. Взгляните на эту просьбу его глазами. Есть ли в ней что-то, что может его заинтересовать? А может, эту просьбу надо сформулировать как-то иначе, чтобы она привлекла его внимание? В каком случае он способен разделить ваши идеи, найти в них нечто привлекательное для себя?

Если не видите, что может быть ему интересно в вашей просьбе, взгляните на ситуацию шире: а что вообще ему интересно? Что бы он хотел получить от окружающих, и от вас в частности? Может быть, у него есть какие-то потребности, или проблемы, в разрешении которых вы могли бы ему помочь?

Не выходя из образа, возьмите бумагу, ручку и запишите все, что вы поняли о потребностях, желаниях, интересах, стремлениях этого человека. Не бойтесь ошибиться, в чем-то неправильно понять его. Главное – почувствовать, что вы действительно поставили себя на его место, и смотрите на мир его глазами.