Алекс Нарбут - Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха

Задайтесь целью начать замечать, как дышат люди, с которыми вы общаетесь. Наблюдайте хотя бы за попутчиками в транспорте, или людьми, с которыми сидите рядом на какой-нибудь конференции. Вы увидите, что сколько людей – столько способов дыхания.

Кто-то дышит тихо и едва заметно, кто-то шумно, глубоко. У кого-то при дыхании вздымается грудь и поднимаются плечи, а у кого-то движения совсем незаметно, или движется диафрагма, а не грудь. У кого-то раздуваются ноздри, у кого-то нет. Чье-то дыхание плавное и размеренное, а чье-то – отрывистое.

Дыхание может очень много сказать о человеке! А если вы научитесь подстраиваться к дыханию, отзеркаливать его – вы по сути получите «ключ доступа» к внутреннему состоянию человека, его переживаниям и эмоциям.

Попробуйте дышать так, как дышит кто-то, кого вы видите перед собой (или кого слышите по телефону). Для начала уловите ритм его дыхания. Если человек говорит – это сделать не сложно, слова всегда звучат на выдохе, на вдохе берется пауза. Если человек молчит – попробуйте угадать, в каком ритме он дышит, по тому, как движется грудь, раздуваются ноздри, или по едва заметному движению каких-то деталей одежды, например, воротничка. Начните дышать в том же ритме.

Затем копируйте другие особенности дыхания, например, протяженность вдоха и выдоха, звук вдыхаемого и выдыхаемого воздуха. Если человек дышит очень шумно или очень интенсивно – не нужно копировать «один в один», можно отзеркалить это частично, не так явно, намеком.

Когда у вас будет это получаться, попробуйте отзеркалить дыхание в процессе разговора. По мере тренировок это будет получаться у вас все легче и непринужденнее. Вы почувствуете, что подстройка под дыхание – это самый мощный и глубокий вид подстройки, позволяющий установить с собеседником очень сильную внутреннюю связь.

Конечно, чтобы настроиться на собеседника, найти с ним общий язык и прийти к согласию, недостаточно только подстройки под внешние проявления, такие как жесты, мимика, дыхание, темп и громкость речи. Очень важно то, что и как мы говорим. Поэтому в НЛП придается большое значение вербальной подстройке. Она достигается благодаря отзеркаливанию наиболее типичных для собеседника слов и выражений – прежде всего тех, которые соответствуют его ведущим репрезентативным системам.

Вы уже знаете, что у каждого человека одна или две репрезентативные системы из трех – визуальной, аудиальной, кинестической – обычно являются ведущими. От того, какие репрезентативные системы для нас более привычны, очень сильно зависит характер общения. Бывает, что люди не могут понять друг друга только потому, что говорят буквально на разных языках – то есть на языках разных репрезентативных систем.

Например:

Она: «Ты меня совсем не любишь».

Он: «Но ведь это очевидно, почему ты не замечаешь?»

Она: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что она говорит как аудиалист, а он как визуалист. В итоге взаимопонимание становится невозможным. Но все может измениться, стоит только научиться говорить на языке друг друга! Это произойдет, если мужчина-визуалист научится говорить о любви, а женщина-аудиалист начнет замечать ее проявления даже без слов, например, по взглядам и прикосновениям.

Но для этого сначала надо научиться определять не только свои собственные ведущие репрезентативные системы, но и партнера или собеседника. Для этого существует несколько ключей. Начнем с самого простого – со слов, которые мы произносим.

Как вы уже знаете, визуалисты часто употребляют слова и выражения, так или иначе связанные со зрением и зрительными образами, аудиалисты – со слухом и звуками, кинестетики – с чувствами и ощущениями. Теперь вы можете использовать эти выражения для подстройки и установления раппорта. Таким образом вы начнете говорить на языке собеседника, что в сочетании с отзеркаливанием особенностей поведения может дать удивительный эффект.

Собственно, использование слов, характерных для собеседника – это тоже один из способов отзеркаливания. Только если раньше мы тренировались в отзеркаливании невербальных средств общения, то теперь нам следует добавить к ним еще и копирование вербальных средств, то есть собственно слов.

Что для этого требуется? В первую очередь прислушаться к речи собеседника, и определить, какие слова встречаются в его речи достаточно часто. Даже не определяя ведущую репрезентативную систему человека, с которым вы разговариваете, вы можете выявить какие-то его излюбленные слова и обороты, и начать между делом вставлять их в свою речь. Но только не повторяйте так называемые слова-паразиты – «вообще», «так сказать», «ну вот», «это самое», «как говорится», и т. п. Важно, чтобы это были значимые, наполненные смыслом слова.

Затем, вслушиваясь в речь собеседника, вы сможете определить и его ведущую репрезентативную систему – то есть понять, воспринимает он мир преимущественно через зрение, слух или ощущения.

Вот тут и настанет момент подлинной подстройки – говорите с ним характерными для него словами!

Если он описывает то, что видит – вы, высказывая свое мнение, тоже апеллируйте к зрительным образам и к оборотам типа «видите ли», «это очевидно», «посмотрите», и т. д. Если он апеллирует к слуховым образам и употребляет выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. – ведите с ним разговор, вставляя в свою речь аналогичные слова и выражения. Если он говорит как кинестетик – «я чувствую», «теплый прием», «приятная атмосфера» – обращайтесь и вы к его чувствам. Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу». И убедитесь, что вербальное отзеркаливание – очень мощный инструмент достижения успеха в общении.

Начните прислушиваться к речи людей, с которыми вы общаетесь достаточно часто – это могут быть близкие, друзья, коллеги по работе. Выберите нескольких из них – не более трех-четырех. Задайтесь целью выборочно записывать те слова и выражения, которые они употребляют чаще других. Потратьте на это несколько дней или больше, чтобы у вас получились достаточно объемные списки.

Затем займитесь анализом ваших списков. В каждом из них вам надо выделить слова, характерные для визуальной, аудиальной и кинестической репрезентативной системы. Отметьте слова каждого типа каким-то отдельным знаком – например, свойственные визуалисту подчеркните прямой чертой, аудиалисту – волнистой, кинестетику – прерывистой линией, или воспользуйтесь разноцветными фломастерами.