Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

И снова вернемся к формату деловых переговоров.

Правильная подготовка – это пятьдесят процентов вашего успеха на переговорах, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят: тяжело в учении – легко в бою!

Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»

А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.

Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)

Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?

Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?

Что должны сделать партнеры в результате переговоров?

Цель-минимум_____________

Цель-максимум______________

Информация о «среде контакта»

Мероприятие

● Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?

● Кто инициатор встречи?

● Насколько я уверен в себе, в своей позиции?

● Какая подготовительная работа была проведена?

Предварительный анализ партнеров

● Кто будет на переговорах? ( образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона )

● Компетентность ( степень подготовленности по обсуждаемой теме )

● Интерес ( степень заинтересованности партнеров в моих предложениях )

● Ожидания ( чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности )

● Приманки/подстройка ( какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми )

● Очаги напряжения ( какой стиль и аргументация будут раздражать их )

● Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

Непосредственно перед обсуждением постараться определить:

● Какое настроение у партнеров?

● Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?

● Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?

Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.

Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.

Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали.В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим общения, используя различные приемы и методики. И, самое главное, нужно запланировать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.

Ниже привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.

Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но, даже с точки зрения самомотивации, наша энергетика будет более сильной, если мы подключимся к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».

Теперь о необходимых навыках.

Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения:

● концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас,

● отсекать лишние мысли и чувства,

● избавляться от блокирующих установок

● входить в состояние уверенности.

О навыках стрессоустойчивости и командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.

Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели «Стресс».

Сканирование тела в ситуации некомфорта: выявление зон напряжения, зажимы и «придавленные» позы.

Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» «излишней» энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).

Роль в ресурсном состоянии: образ, мысли.

Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Eсть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!

Создание силы, энергетики/умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценарий преображения.

Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.

Проработайте свое стрессовое состояние по модели «Стресс» и запишите наблюдения и ощущения.

А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с того, что вы очищаете себя от негативной и центрируете, усиливаете позитивную энергию.