Ицхак Пинтосевич - Богатей! 4 основы и главный секрет

«Кем люди довольны, тем и Б-г доволен; но кого люди не любят, того не любит и Б-г».

В чем суть эффективной коммуникации? В том, чтобы создавать долгосрочные отношения. Это возможно только на основе win/win и любви к себе, своему делу и оружающим людям. Люби себя, свое дело и своих клиентов – и ты выстроишь с ними долгосрочные отношения. Не просто «отношения», а отношение к тебе как к лучшему Мастеру и Гуру. Здесь есть несколько очень важных правил.

В любой коммуникации по твоей профессиональной теме выполняй свои обещания на 200 %.Что имеется в виду? Делай так, чтобы человек, который к тебе обратился, получил больше, чем ожидал.

В этом случае он расскажет о тебе всем друзьям и знакомым. Это называется WOW-эффект. Ты вкладываешь в свое будущее. Ведь твоя цель – войти в тройку лучших мастеров. Ты создаешь репутацию и «инвестируешь» в свое доброе имя, в свой «бренд».

Не навязывай свое знание.Используй стратегию «убегающего Мастера». Впервые я узнал об этой стратегии от Радислава Гандапаса. Радислав – лучший Мастер и Гуру в двух сферах: ораторское мастерство и лидерство. Свой статус он создавал 16 лет! Будучи начинающим тренером, выбрал нишу «Ораторское мастерство». Это «богатая» ниша. Навык публичных выступлений приносит деньги, он необходим самым обеспеченным людям.

Радислав начал выстраивать статус «лучший Мастер». Было очень сложно заказать его тренинги. Даже если календарь еще был не заполнен, клиенту надо было подождать. Создавался искусственный дефицит. Эту же стратегию рекомендует Дэн Кеннеди. Я советую всем Мастерам прочитать его книги: «Жесткий тайм-менеджмент», «Жесткий менеджмент», «Жесткие продажи». Хотя как личность мне Дэн Кеннеди не нравится, но он лучший Мастер. И у него, безусловно, есть чему поучиться.

Не хвастайся.Пусть тебя хвалят другие. Отзывы клиентов – лучшая похвала. Человек, который хвастается, вызывает противоположный эффект. Люди чувствуют, что он хочет доказать, что он «? 1». Любой умный человек понимает, что хвастун? 1 смешон и глуп. Хотя иногда это «прокатывает». Но, «купившись» на самопровозглашенный «титул? 1», люди уходят разочарованными и рассказывают всем, что их обманули. На тренинговом рынке так уже бывало. Поэтому подожди, пока тебя назовет первым кто-то из твоих клиентов или специалистов.

Итак, суть коммуникации мастера:

1. Будь Мастером и экспертом на 200 %.

2. Будь «убегающим Мастером». Не навязывай свое мнение.

3. Не хвастайся. Пусть другие говорят о твоих достижениях. (Но они должны говорить о твоем мастерстве.) Надо побуждать клиентов говорить о тебе. Лучшая книга на эту тему – Энди Серновиц, «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить». Советы автора подойдут не только компаниям, но и каждому из нас.

Анекдот

Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет… Новость: группа альпинистов из Израиля с успехом обошла самую высокую вершину мира (Эверест).

А теперь – главное правило: «Люби свою работу. Люби своих клиентов. Люби давать людям результаты».

Наполни свое мастерство любовью. Это сделал Стив Джобс. Это сделал Дэн Кеннеди. Это делаю я. И это можешь делать ты. Ведь ты занимаешься любимым делом. Главное, обращай на это внимание.

Упражнение по закреплению 3-П:

Задай себе три вопроса и на каждый из них дай по три ответа.

1-П: Что я понял?

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

2-П: Что я планирую с этим сделать?

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)?

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

Теперь давай рассмотрим тему «презентация». Ведь лучший Мастер продает свои услуги или свой «продукт». И неважно, что это. В любом случае надо научиться представлять это в лучшем свете. Чем красивее и правильнее это покажешь, тем большую цену сможешь получить.

Суть эффективной презентации в том, чтобы давать людям то, о чем они мечтают. Один из принципов НЛП гласит: «Лошадь легче всего вести туда, куда она хочет идти». Человеку легче всего продать то, о чем он мечтает. Поэтому прежде, чем предлагать свой товар или услугу, по думай, какую мечту реализует твой клиент с помощью твоего товара.

Первый вопрос при подготовке презентации: какую мечту реализует твой клиент с помощью твоего товара или услуги?

Например: девочка, которая продает аквариумных рыбок, может с их помощью реализовать мечту – дать счастье детям. Ведь обычно рыбок покупают для детей. Все родители хотят видеть своих детей счастливыми. А из домашних питомцев рыбки – самые неприхотливые. И самые красивые.

Кроме того, люди хотят счастья. А рыбки приносят счастье. Счастье и деньги. Вот что об этом пишет журнал по фэншуй: «Рыбки считаются символом исполнения желаний и являются отличным средством гармонизации пространства. Аквариум – мощнейшее оружие фэншуй для привлечения богатства, но лишь при условии, что рыбок в аквариуме будет нечетное количество. Желательно, чтобы они были, как в сказке, золотого цвета. Рыбки в доме привлекают деньги и защищают от порчи. Они также помогут избавиться от бесплодия. По фэншуй рыбки приносят счастье. Но вода в аквариуме всегда должна быть чистой и не иметь неприятного запаха. Важно также постоянно следить за чистотой аквариума, иначе вместо денежных поступлений рыбы будут приносить убытки и упадок в делах. Фэншуй рекомендует завести также рыбок тем парам, которые пытаются завести ребенка, – все получится проще и быстрее, а малыш будет здоровее и крепче».

Первый вопрос при подготовке презентации: какую мечту реализует вторая сторона с твоей помощью? Это четвертый навык высокоэффективных людей, по Стивену Кови. Понять, а потом быть понятым.

Второй вопрос при подготовке презентации: что ты хочешь от клиента?

В случае с презентацией про рыбок ответ будет прост. Купите у меня рыбки и аквариум – и гарантийное обслуживание ваших рыбок за столько-то долларов в год.

Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет…

Третий вопрос при подготовке презентации: как получить доверие потенциального клиента и вызвать его интерес к предмету?