Альберт Сафин - Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Вы: —Виктор Олегович, вероятно, вы думаете, что я специально делаю всё, чтобы вас обидеть! Это совершенно не так, я очень ценю вас и не могу представить себе нашу компанию без вас. Что мы можем сделать, чтобы вы остались в нашей команде?

2. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы покинули нашу компанию в таких эмоциях. Конечно, решение за вами, но как вы думаете, что лучше сделать, чтобы уладить возникшую ситуацию?

3. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Я рад вашему намерению вести прямой разговор! Возможно, вы в чём-то правы. На ваш взгляд, что сделает вашу работу более комфортной?

4. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Виктор Олегович, а что, если сейчас как раз такой момент, после которого наше с вами взаимодействие станет более гармоничным и эффективным? На ваш взгляд, что для этого нужно сделать?

5. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Вы действительно считаете, что мы вас совсем не ценим? Поверьте, это не так. Хочу убедить вас в обратном. Как по-вашему, что нужно изменить, чтобы ваша работа стала более комфортной?

6. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Как я вижу, вы чем-то сильно расстроены сегодня. Давайте разберёмся. Расскажите, что произошло?

Поскольку эта формулировка у нас новая, хочу немного пояснить, что происходит в этом случае. Вы описываете именно то, что видите, и ваш собеседник тоже видит себя со стороны вашими глазами. Очень часто он при этом осознаёт нелепость, детскость своего поведения и берёт себя в руки. Поэтому дальнейший разговор идёт уже в спокойном тоне.

7. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Вы действительно так думаете? Что мы на вас не обращаем внимания и заставляем работать, как раба на галерах? А знаете, в чём заключается важная особенность, которую я как раз собирался вам озвучить?

Здесь манёвр состоит в создании интриги, которая не может не заинтересовать собеседника. Что сказать дальше – уже зависит от контекста ситуации. Например: «Мы вчера подписали договор на крупный проект и хотим, чтобы вы его возглавили»; «Ваша зарплата со следующего месяца увеличивается»; «Я хотел предложить вам стать партнёром в бизнесе». И так далее. Только имейте в виду: то, что вы говорите, должно быть правдой! Никакой лжи и обманных крючков!

8. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Виктор Олегович, это вызов для меня. Я впервые сталкиваюсь с такой сложной ситуацией, и мне нужно с ней справиться. Какое здесь может быть решение? Скажите, что бы вы посоветовали мне сделать?

9. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Знаете, Виктор Олегович, вы сейчас об этом сказали, и мне пришла в голову интересная мысль. (Можно сделать небольшую паузу.) Что, если нам изменить нашу тактику относительно проекта Х?

Если ваш собеседник действительно профессионал, то переход к рабочему вопросу быстро остудит его эмоции и настроит на деловой лад. И после этого уже можно будет спросить его о причинах недовольства – вот увидите, разговор станет вполне уравновешенным.

10. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Виктор Олегович, а правильно ли я услышал, что у вас есть предложения, как сделать вашу работу здесь более комфортной?

11. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Так. Я не совсем понял. А что вы хотите этим сказать на самом деле?

Здесь важно прощупать истинные намерения собеседника. Но ваш вопрос не должен прозвучать провокативно. Доброжелательность, уважение и искренняя заинтересованность будут вашими козырями. Помните, что лучший способ уничтожить врага – это сделать его своим другом. Приглашая человека высказаться, вы даёте ему возможность разрядиться, сдуться эмоционально. А когда он успокоится, то и диалог пойдёт более осмысленно.

Одна из древнекитайских стратагем называется «Сманить тигра с гор на равнину». Можно интерпретировать её так: выманить человека из возбуждённого состояния, когда он может нагородить чего угодно, на открытое пространство, где он не будет опасен ни для себя, ни для вас.

12. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Виктор Олегович, а как бы решили эту ситуацию на моём месте? Если бы перед вами был ценный сотрудник, и вы не хотели бы, чтобы он увольнялся?

Ну вот, мы с вами и прошлись по всем двенадцати вариантам. Как вы видите, все они содержат вопрос – это обязательный элемент.

Также напомню, что важнейшая предпосылка – относиться к вашему собеседнику как к хорошему человеку. Имейте мужество видеть в нём личность, достойную вашего внимания и вашего уважения, даже если он говорит неприятные вещи. Ибо если вы ведёте диалог из позиции «мой собеседник – дурак» , то никакие речевые стратегии не помогут вам выйти из ситуации победителем. Вы всегда будете в проигрыше.

Знаете, что делает хорошего продажника? Не НЛП технологии, не напористость и не бойко подвешенный язык. Продажи будут расти у того, кто верит в свою компанию, в продукт или услугу, которую он продаёт, и в себя как специалиста. Так и здесь – если вы верите и в себя, и в собеседника, то речевые приёмы будут у вас работать на все сто.

И ещё один важный момент. В приведённых формулах все допущения и пресуппозиции – позитивные. Например, в этом высказывании: «Конечно, решение за вами, но как вы думаете, что лучше сделать, чтобы уладить возникшую ситуацию?» содержатся следующие позитивные пресуппозиции: я уважаю ваше решение; уладить возникшую ситуацию можно; вы наверняка знаете, как это сделать; мне интересно ваше мнение.

Умение вкладывать позитивные допущения в свои слова действительно позволяет быстро решать сложные ситуации, так как ваш собеседник подсознательно воспринимает этот позитив и настраивается также на положительное взаимодействие.