Джон Леви - Как знакомиться с интересными людьми. Искусство и наука быть влиятельным

Аболиционисты и Джин преподали нам важный урок: наша жизнь определяется людьми, которыми мы себя окружаем, причем не только потому, что их поведение и привычки заразительны, но и потому, что высокий уровень доверия и чувство общности помогают достигать значимых целей. В этом смысл формулы влияния: наше влияние есть побочный продукт тех, с кем мы общаемся, степени их доверия к нам в данном качестве и чувства принадлежности к сообществу, которое мы разделяем.

Влияние = (Контакт × Доверие) Чувство принадлежности к сообществу

Осознав это, я сосредоточился на поиске ответов на три вопроса:

1. Что побуждает людей вступать в контакт? Как мы привлекаем внимание других, чтобы они захотели с нами общаться?

2. Что способствует быстрому формированию доверия? Чем известнее человек, тем меньше у нас времени; как быстро сформировать близкие и серьезные отношения?

3. Что дает людям чувство принадлежности к сообществу? Почему вы чувствуете родство с некоторыми людьми, с которыми раньше не встречались, и как использовать это родство душ для достижения общей цели?

Чтобы ответить на эти вопросы, мне требовалось в первую очередь понять, что контакты с людьми – это не нетворкинг. Думая о нетворкинге, мы представляем харизматичного человека, который искусно и легко знакомится с людьми и добавляет их к своим контактам в LinkedIn. Если вы относитесь именно к такому типу людей, нетворкинг может стать для вас лучшей стратегией. К сожалению, остальные, особенно интроверты, стесняются или боятся подойти к незнакомцу, выбрать тему для разговора и найти подходящий момент для вступления в беседу. И для нашего страха есть причина: на заре человечества мы редко встречались с незнакомыми людьми – или вообще не встречались. Люди рождались в небольших сообществах и с самого детства знали всех или хотя бы о них слышали.

Проблема с нетворкингом та же, что и с большинством стратегий достижения успеха: не тренируя навык, практически невозможно превратить его в привычку, а получать от него удовольствие еще труднее. Нетворкинг может подойти одному человеку из ста, но подходы, которые мы ищем, должны работать для всех, независимо от благосостояния, особенностей характера (в том числе для интровертов и стеснительных людей), страны проживания, расы или пола, и они должны доставлять удовольствие – в противном случае ими никто не будет пользоваться. Это подводит нас к одному из самых эффективных, чисто человеческих и доставляющих удовольствие методов достижения успеха: быть частью сплоченного сообщества.

Если вы устанавливаете контакты с вдохновляющими и уважаемыми лидерами в разных областях, а затем постоянно сводите этих людей друг с другом, сложившиеся между ними отношения приведут к быстрому формированию сообщества. Как показало исследование проблемы ожирения, сообщество, организованное людьми, которыми вы восхищаетесь, принесет пользу всем его членам. Вы приобретете навыки и полезные привычки в областях, которыми больше всего интересуетесь, а другие члены сообщества найдут для себя что-то полезное в тех сферах, которые важны для них . Выгоду получат все. В примере с Джин похудела не только она, но и другие женщины в группе. Для вас выгода может лежать в области карьеры, воспитания детей, образования или в продвижении моральных и этических принципов, как для аболиционистов.

У большинства людей слова «сетевое мероприятие» ассоциируются с возможностью установления чрезвычайно ценных контактов, которые помогут сделать карьеру, найти новую работу или познакомиться с новыми клиентами, чтобы увеличить объем продаж. Разумеется, я шучу… У большинства людей эти два слова вызывают страх. Несмотря на бесчисленное количество книг, семинаров и мероприятий, посвященных искусству нетворкинга, на деле для большинства он оказывается чрезвычайно некомфортным, а иногда просто ужасным.

Доктор Дэвид Буркус, психолог, специализирующийся на вопросах организации, и автор книги «Друг моего друга: Скрытые сети, способные изменить вашу жизнь и карьеру» (Friend of a Friend: Understanding the Hidden Networks That Can Transform Your Life and Your Career), последние 15 лет изучал социальную структуру отношений. Вот что он обнаружил.

Когда вы участвуете в сетевом мероприятии вместе с сотней других людей, скорее всего, лишь несколько контактов окажутся полезными для вашего бизнеса. Если эта вероятность составляет четыре из ста, то вам придется поговорить в среднем с двадцатью пятью людьми, чтобы встретить один потенциально полезный контакт – и то при условии, что вы двое сумеете найти общий язык. Зачастую это называют «игрой с числами», но отношение к людям как к цифрам превращает их в товар. Вам нужно как можно быстрее перебрать всех гостей, чтобы найти среди них одного, с которым можно вести бизнес. Это некомфортный способ отношения к людям, не способствующий доверию и общению. Вот почему на сетевом мероприятии вы встречаете самовлюбленных людей, которые вручают визитную карточку, не спросив вашего имени, и прерывают разговор, как только понимают, что вы не представляете непосредственной ценности для их бизнеса; это игра с цифрами, и им нужно достичь своей цели.

Похоже на «Голодные игры», только менее привлекательные и с худшими шансами.

Неудивительно, что доктор Буркус пришел к следующему выводу: для большинства из нас нетворкинг ужасен.

Франческа Джино и Тициана Касьяро выполнили исследование, сравнивая ассоциации людей от нетворкинга для бизнеса с ассоциациями от зарождения социальных связей или дружбы. Выяснилось, что мысли о профессиональном нетворкинге вызывают у них подсознательные ассоциации с грязью и с большей вероятностью приводят к желанию очиститься. Этой ассоциации не возникает, когда люди думают об общении или дружбе. Исследователи предположили, что «подобное ощущение грязи снижает частоту [нетворкинга], а вместе с ней и производительность труда» [10] Tiziana Casciaro, Francesca Gino, and Maryam Kouchaki . The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties: How Networking Can Make Us Feel Dirty // Administrative Science Quarterly. October 6, 2014. https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0001839214554990 .

Доктор Буркус убежден, что профессиональный нетворкинг ассоциируется с грязью из-за отсутствия чувства принадлежности к сообществу. С большинством своих друзей вы познакомились через других друзей или общие увлечения, а поддерживать дружбу помогало человеческое общение, а не деловые контакты [11] Casciaro, Gino, and Kouchaki . The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties. . Вот почему исследователи обнаружили, что на сетевых мероприятиях студенты MBA большую часть времени разговаривали с уже знакомыми людьми, хотя чувствовали себя обязанными устанавливать новые контакты.