Анна Гудкова - Питчинг. Как представить и продать свою идею

• уровень, степень, сила, напряжение;

• командная позиция;

• партия товара, выброшенного на рынок;

• высота каблука;

• рекламирование, расхваливание товара, презентация;

• сердцевина дерева;

• предварительная любовная игра.

И это далеко не полный список!

В качестве глагола to pitch переводят как:

• устанавливать, столбить, проталкивать, атаковать, бросать, располагаться лагерем, выставлять на продажу, нападать на кого-то, рассказывать историю, хвастать, преувеличивать, подавать идею (инвестору), задавать основной тон, энергично приняться за что-либо;

• раскидывать, поставить, бросать, кидать;

• брыкаться (о лошади);

• вделать, вкопать, воздвигнуть, строить, упорядочить, установить;

• предлагать купить.

Если совместить все эти значения и найти точки соприкосновения, то получится как раз кинематографический смысл: столбить за собой новое пространство, искать единомышленников и расхваливать свой товар, продавать идею и атаковать инвестора, рассказывать про самое важное («сердцевина дерева»!). Даже «предварительная любовная игра» вполне вписывается в комплекс смыслов, которые несет в себе понятие питчинга для продюсеров, сценаристов и режиссеров.

Важный момент: поскольку в русском языке нет устоявшейся терминологии, касающейся питчинга и всего, что с ним связано, многие понятия я буду приводить по-английски. Поэтому слова «питч» и «питчинг» будут в этой книге равнозначными, а глагол может звучать и как «питчить», и как «питчинговать».

В американских пособиях по питчингу часто пишут, что питчинг – это искусство. С одной стороны, трудно не согласиться: любое ремесло, оттачиваемое годами, любая работа, которую человек выполняет на высоком уровне, превращается в искусство. С другой стороны, это просто красивая фраза, не более того. Почему? Потому что для меня питчинг неотделим от сути проекта – и от человека, его представляющего. Броская форма, уверенный голос, элементы шоу, сопровождающего презентацию, – все это может позабавить и развлечь, но, мне кажется, никогда не заставит профессионала заинтересоваться пустышкой и всерьез начать ее обсуждать. Чаще я встречаю обратное – когда скромные, но внятные презентации вызывают любопытство и желание вникнуть в детали. Поэтому мне интересно рассказать об искусстве питчинга не как об ораторском или актерском мастерстве, а как о наборе аналитических инструментов, которые помогают лучше понять себя и свое дело. И в этом смысле питчинг может дать гораздо больше, чем просто презентационный тренинг. Самые удачные презентации – это честные и точные презентации, когда форма проекта, его содержание и его авторы (представители) находятся в полном соответствии друг с другом. О том, как достичь этой гармонии, мне и хотелось бы поговорить.

Питчинг – инструмент, который позволяет облечь в слова не только презентацию собственного проекта, но и себя самого. Чтобы решить свои задачи, нужно ясно понимать, что эти задачи – именно твои, иначе все время что-то будет мешать, путаться под ногами, отвлекать и сбивать с пути.

Чем бы вы ни решили заняться в жизни – открыть кафе, изобрести летающие мотоциклы, перестраивать города или шить платья, – все это вы будете делать вместе с людьми, для людей и среди людей. Так что, если вы умеете сделать качественную презентацию, внятно изложить свои цели и задачи, убедить партнеров – как в работе, так и в семейной жизни, – эти навыки пригодятся везде.

В этой книге я расскажу, что такое питчинг, как к нему подготовиться, как наиболее эффективно выступить перед одним слушателем и как завоевать внимание большой аудитории. Но самое важное для меня – и мне кажется, что и для любого человека тоже, – это умение разговаривать с самим собой. Разговаривать честно и не прятаться от себя за фальшивыми целями, ценностями и чужими задачами. Коммуникация с другими будет классной только тогда, когда ты искренен, честен и продаешь то, что купил бы сам. Я пишу эту книгу, потому что питчинг – это часть моей личной истории, это то, что сделало меня собой, это инструмент, позволивший мне многого добиться в моей собственной карьере. Классный питчинг – это то, во что я верю.

Традиционный питчинг в кинематографе выглядит так: в большом зале со сценой и экраном перед слушателями (как правило, от 100 до 250 человек; бывает меньше, бывает вдвое больше) выступают сценарист, режиссер и продюсер. Иногда все втроем, иногда вдвоем, иногда проект представляет кто-то один. В питчинге задействованы участники (те, кто представляет проект), модератор, аудитория – эксперты, журналисты, заинтересованные коллеги, гости фестиваля или рынка, в рамках которого организован питчинг, – а также специальное жюри, оценивающее проекты.

Презентация проектов оценивается по следующим критериям: содержание проекта (оригинальность, внятность и глубина) и качество самой презентации – яркость подачи, убедительность выступления, ясность речи и изложения, а также четкость мышления и видения авторов. Если питчинг учебный, то презентация имеет большее значение, так как тренируется именно навык публичной подачи фильма. А если профессиональный, то сама презентация будет не так важна, как качество подготовленного материала, степень его проработанности и глубина понимания авторами контекста.

На каждое выступление отводится от пяти до пятнадцати минут. Обычно пять минут длится сама презентация и еще десять минут дается на вопросы из аудитории. Представление проекта может выглядеть как исключительно устный рассказ о сценарии, авторах и технических деталях будущего фильма. К презентации также может прилагаться ролик – его могут смонтировать из фильмов-референсов (такое видео называется «сиззл»), а могут показать кадры из уже снятого материала или специально снятые для питчинга сцены с участием значимого для фильма актера. А если фильм уже целиком снят, тогда авторы, скорее всего, покажут трейлер – яркий, динамичный, эффектный срез самого интересного и манящего материала, бодро и сочно смонтированный ролик, похожий на то, что мы потом увидим в качестве рекламы фильма в кинотеатре. Трейлер будет демонстрировать жанр фильма, его интонацию, ритм и так называемую production value – то есть деньги, вложенные в картину (например, массовые сцены в историческом фильме, погони и драки в экшене, богатство интерьеров и красоты стиля в мелодраме, кровавые бойни в хорроре и так далее).

Если фильма еще нет, а работу представляет сценарист, то выступать он может на фоне одной-единственной фотографии-заставки, выбранной в качестве квинтэссенции настроения своего текста. Очень важно, чтобы это изображение совпадало с интонацией самого рассказа, иначе слушатели не очень-то поймут, какое впечатление на них хотят произвести.