Александр Лопатин - ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Зачастую, это случается из-за собственной неуверенности и отсутствия знаний и понимания продукта и технологии продаж, при этом, по моему мнению, в первую очередь, это может происходить из-за отсутствия собственной мотивации. Если у вас нет стимула зарабатывать, и вы ходите на работу, "чтоб дома не сидеть", то вам нечего делать в отделе продаж, либо ищите в себе стимул – деньги, карьера, независимость, спортивный интерес, конкурентная борьба, детская мечта, в общем, все, что заставит вас действовать и добиться результата. Неспроста в активных продажах часто работают матери-одиночки, люди с кредитами и долгами и люди с большими целями и мечтами, ведь активные продажи – это потенциально большие деньги, а также личное развитие.

3. Первый звонок.

Вот тут-то и начинается самое интересное! Я не буду пичкать вас водянистой теорией! Только примеры, прожитые опытным путем, могут помочь вам все понять.

И сразу пример первого звонка:

Менеджер: Добрый день, меня зовут Александр, я являюсь представителем федеральной торгово-промышленно-инвестиционной компании «Хочу продать». Наша компания оказывает услуги по торговле продуктами собственного производства в торгово-промышленно-инвестиционной сфере, таким образом, я предлагаю вам приобрести одну из наших программ для внутренней работы компании, это позволит вашим сотрудникам лучше справляться со своей работой, а это, в свою очередь, отразится на общем результате компании. С нами работают уже очень многие, а главное, наш продукт стоит совсем недорого. Вам интересно такое предложение?

И несколько популярных вариантов дальнейшего развития событий (по убыванию):

1) Компания: Нет! До свидания.

2) Компания: Вышлите все на электронную почту.

Менеджер: хорошо, диктуйте адрес

Компания: idilesom@nadoelisil.net. До свидания.

3) Компания: Нам ничего не нужно, спасибо

Менеджер: Как это не нужно?… Всем нужно! … Ведь это такой полезный продукт! … Я с вами не согласен! … А это вообще вы принимаете решение? …

Компания: До свидания.

Узнали себя?

Я, лично, раньше так и звонил, пока не разозлился на себя и не стал учиться на ошибках.

Теперь быстро разберем этот звонок. По завершению звонка понятно: что-то пошло не так.

1. Первая и одна из главных ошибок: Никогда не надо представлять себя и компанию при первом контакте с компанией. Отвечающий на звонок человек, кроме вашего звонка, принимает еще 100 аналогичных звонков, ежедневно или еженедельно (в зависимости от величины компании и города) и, услышав слова представления, да еще и шаблонным голосом, сразу понимает: «сейчас будут что-то «втюхивать». Ведь это логично, вспомните любой такой звонок, адресованный вам, например, от банков, операторов интернета, связи или представителей косметики.

2. Много слов! Я специально продемонстрировал это в первом звонке, учтите это.

3. Никогда не спрашивать фразой: «интересно ли вам предложение?» и аналогичными. Если вы сейчас так говорите, то вам, вероятнее всего, сразу же отказывают. А на самом деле, клиенты должны вам еще спасибо сказать за то, что вы сами даете им повод для отказа. Ведь клиент даже не вникает в предложение с первых слов и, задавая подобный вопрос «интересно ли такое предложение?», менеджер провоцирует ответ «НЕТ». А конкретно в этом диалоге, этот вопрос задан непонятно кому, скорее всего, секретарю, у которого установка «всех продавцов сразу отшивать».

Вы сейчас подумали, что, получается, представляться нельзя! Говорить нельзя! Продавать нельзя!

Что тогда делать на первом холодном звонке?!

И поэтому, еще ошибки:

4. Не узнали, с кем надо обсуждать ваш вопрос. И не узнали, с кем общались (должность и имя).

5. С удовольствием приняли отказ (2 вариант), согласившись послать на почту. Ведь просьба отправить коммерческое предложение на почту – это отговорка №1 в наше время. Не будьте наивными!

6. Спровоцировали и поддержали спор (3 вариант). Ведь это бесполезно! Теперь ваша ситуация еще хуже, чем до ХЗ. При последующих звонках негатив к вам будет только нарастать!

Теперь я позвоню в эту же компанию, при этом это будет не фантастический звонок, а настоящий, и у вас получится так же.

Менеджер: Здравствуйте, это компания «Иди лесом»?

Секретарь: Да

Менеджер: Мне необходимо обсудить вопрос о совместной работе с директором или его заместителем. Соедините. (Еще варианты будут в 4 главе).

И несколько вариантов дальнейшего развития событий:

1) Секретарь: Соединяю

Менеджер: Секундочку! Как зовут человека? И его должность?

Цель достигнута! Продолжение в 5 главе.

2) Секретарь: Какой вопрос? Какое партнерство?

Менеджер: Мы торгово-промышленно-инвестиционная компания, с вашим руководством мне надо поговорить, чтобы понять, можем ли мы быть вам полезны? Соедините меня с директором!

Секретарь: Соединяю

Менеджер: Секундочку! Как зовут человека?

Цель достигнута! Продолжение в 5 главе.

3) Секретарь: Вышлите все на электронную почту.

Менеджер: Конечно же, я отправлю вам письмо, при этом поговорить с директором необходимо, для того чтоб понять, чем конкретно мы можем быть полезны. Соедините меня, пожалуйста, с нужным человеком или дайте имя и контакты, я свяжусь с ним, когда будет удобно.

Секретарь соединяет или дает контакты. Цель достигнута! Продолжение в 5 главе.

4) Секретарь: Вышлите все на электронную почту.

Менеджер: Да, я отправлю, хотя в этом может не быть смысла, если мы с ним не обсудим этот вопрос. Соедините меня с директором!

Секретарь: Нет! Все равно отправляйте все на почту: idilesom@nadoelisil.net

Менеджер: Хорошо, почту записал, письмо отправлю. Как правильно звучит имя директора? У нас в компании принято писать письма с обращением.

Секретарь: Владимир Владимирович.

Достигнута второстепенная цель. Продолжение в главе 4.

5) Секретарь: Нет! Я вас не соединю! Нам ничего не надо!

Менеджер: Я понимаю, что с первых секунд трудно понять, о чем пойдет речь, при этом я хотел бы обсудить этот вопрос с более компетентным человеком.

Секретарь: До свидания!

Продолжение в этой главе.

Итак! Я учел предыдущие ошибки и сейчас поясню несколько нюансов:

1. Желательно идентифицировать компанию: «это компания «Иди лесом»?»

Так надо, чтоб не было конфузов (переезд компании, банкротство и т.п.)

2. Замаскировал свое первое обращение к секретарю, не стал говорить в лоб, что хочу продать что-то, при этом попросил соединить с конкретными лицами.

3. Уточнить имя ЛПР у секретаря, чтоб потом обратиться к ЛПР по имени.

4. В вариантах 2,3,4,5 было первичное возражение от секретаря. Я продемонстрировал несколько формулировок отработки возражения, и, заметьте, во всех вариантах (кроме 5 варианта) есть конкретный призыв к действию соединить с нужным человеком. Призыв к действию (или просьба) – самая важная составляющая процесса РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, без него этот процесс не закончен, за вами должно быть последнее слово. Вы и, именно, ВЫ управляете процессом, и даже «манипулируете».