Михаил Терентьев - Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

– какую дополнительную информацию и как нужно собрать;

– какова «цена вопроса», т.е. какие ресурсы нам потребуются, и придется ли чем-то жертвовать со своей стороны;

– как правильно подготовить другую сторону к правильному восприятию вашего предложения;

– как правильно сформировать, а также как и когда подать свое предложение таким образом, чтобы (как в другом известном фильме) «от него не смогли отказаться».

Да, я знаю: звучит нудно, заумно и сложно. Но на практике все гораздо проще, чем кажется. Тем более, что много запоминать не потребуется – для каждого этапа будут свои чек-листы (шпаргалки). Это технология – «делай раз, делай два, делай три».

Как я уже упоминал, в результате еще «на берегу» вы получаете полную ясность по вашей ситуации: полная картина по «овчинке», и сколько будет «стоить» ее «выделка». А дальше возможны два варианта.

Если реальная «цена» вопроса слишком высока, и вы не готовы ее платить, то с вашего подсознания снимается «груз незакрытой задачи», и вы обретаете спокойствие и мир в душе. Или вы просто решаете свою задачу другими путями (об этом тоже поговорим).

А если «цена» вполне подъемна, то беретесь за дело и получаете практически гарантированный результат. По итогам чувствуете себя «Крестным отцом», только «на светлой стороне». Главное – потом не возгордиться и не начать слишком высоко думать о своих возможностях.

Конечно, можно прочитать эту книгу «для общего развития» и на том успокоиться. Но если есть задача получить конкретные результаты, берем в работу конкретный кейс или два из вашей жизни.

Сначала изучаете «принципиальные моменты» в следующей главе и пытаетесь их осознать и «примерить» на себя. Если будут вопросы, или с чем-либо не согласны, пишите мне на mt@personalkaizen.ru.

Затем переходим к практике. После каждой главы, начиная с раздела 4, будет практическое задание в применении к вашему кейсу. Делаете задание и фиксируете результаты. Затем двигаетесь дальше.

Прежде, чем перейти в практическим вещам, следует разобраться с принципами и предпосылками, на которых построена предлагаемая технология. Они приведены ниже.

Небольшой комментарий по поводу используемых в дальнейшем терминов. Для целей экономии времени и места предлагаю ввести три условных термина, которые только в этой книге будут означать следующее:

«Влияние» – это то, чему посвящена данная книга. Это некий процесс, цель которого – побудить другого человека сделать нужное вам действие.

«Объект» – это тот человек, которого вы, собственно, хотите побудить сделать нужное вам действие. Мне этот термин самому не нравится, но другие нравятся еще меньше.

«Предложение» – это итоговая формулировка той коммуникации (письменной или устной), которую вы доносите до объекта с целью влияния.

«Презентация» – физический акт донесения «предложения» до «объекта». Это не обязательно презентация с проектором и слайдами, и уж тем более с фуршетом (хотя это тоже варианты). Это может быть и разговор в «курилке», и чат в Вацапе, и передача листа бумаги, на котором предложение сфорулировано. Короче – любая форма донесения информации.

На мой взгляд, первый и основной принцип влияния состоит в следующем: абсолютно любого человека можно побудить сделать все, что угодно. Вопрос лишь в «цене вопроса». Как говорится, нет слова «невозможно», есть фраза «сколько стОит».

Этот момент очень важно понимать. В частности, потому что это дает вам бОльшую степень контроля над ситуацией. В конечном итоге именно вам решать, стОит ли ситуация ваших усилий, затрат и жертв.

Из чего состоит «цена вопроса» при влиянии?

Во-первых, это ресурсы. Время, усилия, иногда финансы на дополнительные инструменты и прочее. В первую очередь, конечно – время.

Здесь важно понимать следующее.

В теории бюджетирования есть такая аксиома: «любая деятельность имеет стоимость». Даже когда вы думаете о чем-то, вы тратите время. А это – ваш ресурс, который вы могли бы потратить куда-либо еще. К тому же, у вас какого-то ресурса может просто не быть.

Например, как мы рассмотрим позже, в некоторых случаях наиболее эффективной стратегией может оказаться выжидание. А есть ли у вас возможность ждать? Или вам нужно действие прямо сейчас, и завтра оно уже не имеет смысла? Но иногда время можно «купить»… То есть один ресурс можно заменить другим. Как это сделать – мы рассмотрим позже.

Второй элемент «цены» условно назовем «жертва». В данном контексте речь о том, чтобы отказаться от каких-то благ в будущем ради получения нужного вам действия. Например, вы можете просто грубой силой заставить человека сделать что-либо. Да, это тоже влияние. Но в данном случае, скорее всего, вы жертвуете хорошими отношениями с этим человеком. Плюс есть риск пожертвовать качеством действия: «из-под палки» обычно редко делают хорошо.

Во многих случаях за счет «жертв» можно сэкономить ресурсы (например, то же время). А в некоторых ситуациях возможно сократить жертвы за счет более обильного расхода ресурсов в процессе влияния. Все это мы также рассмотрим на конкретике.

Практически всегда при обсуждении вопросов влияния поднимается тема морали. Насколько вообще этично влиять на другого человека?

На эту тему можно безрезультатно дискутировать годами. Я ограничусь суждением о том, что излагаемые здесь принципы и техники влияния – это не более чем инструмент, как отвертка или молоток. С помощью молотка можно построить дом, а можно размозжить человеку голову.

Далее: заставить другого человека делать что-либо против его воли эффективно только в очень мелких вещах. Например, на мойке вам некачественно протерли машину и делают вид, что так и должно быть. Да, можно начать искать мотиваторы мойщика и выискивать варианты, как с ним договориться. А можно просто пойти к старшему по мойке (особенно, если он ваш хороший знакомый), потратить 5 секунд на жалобу и еще через 5 минут получить нормально протертую машину. И да, мойщик на вас обидится. Но эта жертва вполне стОит сэкономленного времени.

В более значимых случаях получить желаемое вы сможете только тогда, когда «объект» САМ захочет это сделать. А когда у объекта есть возможность подумать и передумать, вряд ли он будет делать что-либо себе во вред. Соответственно, нужное вам действие объекта будет либо ему на пользу, либо (в худшем случае) нейтрально по отношению к его интересам.

Поэтому дальше будем учиться делать так, чтобы объект сам захотел сделать нужное вам действие.