Михаил Терентьев - Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

Личный интерес/страх

Личный интерес (и страх как одно из его воплощений) – один из сильнейших и надежнейших мотиваторов. В дальнейшем мы с вами будем работать в первую очередь именно с ним. Если человеку что-то нужно, обычно он готов предпринять действия, чтобы это получить.

При этом следует учитывать, что другие нижеприведенные мотиваторы также имеют место, но лучше их использовать в качестве дополнительных (хотя иногда они могут сработать и самостоятельно).

Авторитет (сила)

У человека в мозгу эволюционно «прошита» функция подчинения лидеру стаи, старшему по статусу. В первобытные времена это имело рациональный смысл. Сейчас этот фактор скорее относится к «иррациональным»: не всегда у облеченного властью и силой лица есть реальная возможность наказать нас за неподчинение. Но, тем не менее, подсознание толкает нас к следованию его воле. Сам по себе этот фактор редко работает в наших случаях, но его стОит иметь в виду.

Политика

Под «политикой» в данном контексте я имею в виду мотивы, которые напрямую не относятся к решению текущей задачи. Но имеют отношение к другим задачам объекта. Например, помогая вам, ваш коллега может никакой выгоды для себя не видеть и не получить. Но ему может быть важно иметь вас как союзника для решения каких-то своих задач в будущем.

Поскольку такая «политика» – это поле сложных многоходовых комбинаций, в «чистом виде» ее также сложно использовать в качестве основного мотиватора. Скорее, ее ценность – в качестве дополнительного стимула.

Рациональность и логика

Как я уже упоминал ранее, сами по себе рациональность и логика мотивируют редко. В некоторых случаях (особенно мелких, незначительных действий) возможно сыграть на так называемой «ловушке последовательности»: «Ну ты же сделал А, значит, должен сделать Б!»

Помните, что заявила дочь профессора в рязановской комедии «Гараж»? «Ну ты же купил мне машину. Значит, теперь будь добр быть последовательным и уступи мне гараж!» Разумеется, для серьезных историй такая аргументация не воспринимается. Реакция профессора в фильме – маленькое тому подтверждение.

Вдохновение и эмоции

Вдохновение и эмоции – довольно сильный мотиватор, но ими нужно уметь пользоваться.

В свое время, когда Наполеон был еще только начинающим военачальником, ему в подчинение досталась батарея, которая находилась в крайне невыгодном месте с точки зрения неприятельского обстрела. И все думали, что новому командиру не удастся найти бойцов для службы там. Но Наполеон соорудил и повесил на батарею плакат со следующим текстом: «Только для абсолютно бесстрашных!» И у него не было отбоя от добровольцев.

Если у вашего объекта есть некий эмоциональный «крючок», за который можно зацепиться – на этом тоже можно строить кампанию влияния. Например, некоторые люди готовы на все, чтобы доказать свою правоту. Если контекст позволяет, почему бы этим не воспользоваться?

Отношения

Лично я не очень люблю эксплуатировать тему отношений, но в некоторых случаях этот мотиватор может сработать, если отношения с вами представляют высокую ценность для объекта. В качестве дополнительного мотиватора – почему бы и нет?

Альтруизм

И, наконец, не следует упускать из виду такую вещь, как искренний альтруизм. Может быть, мне просто везло, но я много раз получал помощь от людей просто так. Просто, потому что они могут помочь. Причем во многих случаях это были совершенно незнакомые люди. Посему данный фактор сбрасывать со счетов нельзя. Хотя осознанно делать ставку на него – тоже.

Сейчас предлагаю подробнее остановиться на нашем главном мотиваторе – личном интересе. Суть концепции на первый взгляд проста. У объекта есть некая потребность, и у объекта возникает заинтересованность в выполнении нужного нам действия, потому что это действие удовлетворяет данную потребность объекта.

На самом же деле, с потребностями не все так просто. Но и не чересчур сложно. Давайте разберемся с ними, рассмотрев их через призму нескольких классификаций (типологий). Как говорил один из моих учителей: «Изучить предмет – значит классифицировать его».

Типология №1: базовые vs осознаваемые потребности

Потребности можно условно разделить на «осознаваемые» и «базовые».

«Базовые» – это постоянные потребности, которые в той или иной степени постоянно присутствуют у каждого человека: потребности физиологические, в безопасности, уважении, самореализации, признании статуса и так далее. Их мы более подробно рассмотрим в следующем разделе, посвященном пирамиде Маслоу.

Ключевая особенность базовых потребностей с практической точки зрения состоит в том, что о них редко говорят. Вторая особенность – они практически не меняются, они есть всегда.

«Осознаваемые» потребности – это по сути наши желания. То, что мы озвучиваем самим себе и другим.

Хитрость в том, что осознаваемые потребности – это выражения базовых. Например, покупатель дорогого автомобиля может с упоением рассказывать о том, что его привлекли красота, надежность, безопасность именно этой модели… А в действительности машина была куплена как символ статуса, для повышения самооценки. Но, разумеется, последнее очень редко оглашают.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.