Анастасия Георгиевская - Энциклопедия ораторского искусства

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Выбирать анекдот нужно тот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Когда я готовлю тренинг по продажам, то обязательно готовлюсь к возражениям в момент своего выступления. Меня очень удивляет, что это мало кто делает. Обычно на эмоциональные возражения я рассказываю анекдот:

Летит самолет. Высота 10 000 км. Капитан корабля обращается к пассажирам:

– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Белановский Александр. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 км. А-а-а-а-а…

Минутная пауза, после минутной паузы пассажиры слышат следующее:

– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

– Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а…» – это эмоция, после которой выключился звук. То есть это такой же эмоциональный отказ, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты.». Тем, кто парится, почему их послали, я всегда рассказываю этот анекдот. Поэтому на эмоциональные возражения есть один-единственный ответный способ – подождать, когда эмоция уйдет, а потом еще раз позвонить.

Где найти хороший анекдот? Я заходил на сайт анекдотов и каждый день ровно по 15 минут читал все подряд. К этим 15 минутам добавлял еще 15 минут на прочтение притч. За полтора года я набрал неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые нравятся лично мне.

Вы можете интересно рассказать историю только тогда, когда она вам самому интересна. Но не всегда ваши интересы и смех совпадают с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты необходимо тестировать. Если вы рассказали, а аудитория не восприняла, то это тоже хорошо, потому что вы, по крайней мере, это протестировали.

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений. В первую очередь для слушателей необходимы какие-то картинки. Вы можете воспользоваться различными слайдами или нарисовать что-то фломастерами, используя флипчарт.

Вы можете рисовать не только схемы, но и рисунки, при помощи которых будут получаться якоря. Нарисовав какую-нибудь смешную рожицу, вы заставите всех посмеяться. И благодаря этому люди запомнят то, что вы рассказывали. Если вы обладаете художественным талантом, то можете нарисовать чей-то портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Вопрос визуализации ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если вы во время своего выступления будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория начнет терять к вам всякий интерес. Мозг ваших слушателей начнет думать о всякой ерунде и пытаться занять себя чем-то другим, потому что перед глазами ничего не движется.

Для оратора самое страшное – это когда аудитория не переваривает всю выдаваемую информацию, а начинает думать все что угодно и про эту информацию, и про оратора. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и искать, за что бы зацепиться. Другими словами, ищет себе работу.

Если вы хотите научиться выступать и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете ему говорить, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была бы динамичная картинка или вы сами были бы динамичными. Только в этом случае вопрос восприятия информации от вас практически не анализируется.

Самый простой пример – это когда во время вашего разговора с собеседником сзади вас ездит много машин, тогда человек схватывает то, что вы ему говорите. Обдумывать, правда это или нет, у него нет времени, потому что за вашей спиной находится постоянное интенсивное движение. Если хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

При выступлении задача оратора – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то лучше его включать. Но тогда вам придется серьезно поработать над фоном, чтобы сзади вас не было ободранных обоев, старого холодильника ЗИЛ и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно взять белую простыню и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не надо показывать людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель, лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простыня рулит.

Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, – вещь двоякая. Вы ее должны стараться создать под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанные и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.

Эмоциональные якоря – это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.

Чтобы вы могли вызвать у аудитории ассоциации с чем-то, что будет являться эмоциональным якорем, у вас должен быть определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Все это можно брать из телевизионных передач или из старых советских фильмов. Вы постоянно должны выкидывать в зал летучие фразы, спорные заявления или какие-то подколки либо использовать дополнительный реквизит, чтобы максимально сосредоточить аудиторию на своей теме.