Юрий Танин - Homo ritorikus, или гайд по красноречию

«на этой машине вы будете самый крутой»

«с этой сумочкой вы будете самой неотразимой»

« эти часы могут носить лишь особы королевской крови»

«этот дом для настоящих ценителей роскоши»

В целом, литературы по продажам огромное количество, тут можно перечислять до бесконечности.

Если рассматривать именно навык презентации товара, то равного Стиву Джобсу я не видел. Все его секреты выступления хорошо описаны в книге Галло Кармина «iпрезентация. Уроки убеждения от лидера apple Стива Джобса»

По возможно пересмотрите видео со всеми его выступлениями.

Чуть не забыл, есть еще один ценный ресурс, на котором можно повысить навык презентации товара. Этот ресурс называется, «магазин на диване».

Я не шучу, там очень хорошо продают товар, подробно рассказывая по накатанной схеме. Глядя на них и беря пример, можно не хило подкачать свой навык.

Конечно, для себя можно брать абсолютно не все моменты, но очень многие.

1) Давайте каждому товару свое собственное имя

Все эти названия типа Aire bra, In Styler, Pad Egg, Magic bullet и т.п. на самом деле придают вашему товару уникальность и помогают отстроиться от конкурентов. «Это не просто овощерезка, это Salad chef!». «Это не обычный бюстгальтер, это утягивающий лифчик Slim Lift Air Bra, который позволяет любой женщине выглядеть привлекательно. Ведь благодаря своей уникальной конструкции он приподнимает грудь и придает ей форму».

2) Покажите ценность

Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.

3) Покажите экономию

Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром.

4) Практичность и универсальность

Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность – вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», »занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.

5) Давайте бонусы

В ролике телемагазина часто можно услышать «Но и это еще не все…». Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:

а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.

б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. «Плюс специальная моющая щетка для ковров» – помните?

в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.

И причем «все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».

6) Ограничьте предложение по времени

Хорошо знакомые фразы «Только сейчас», «Такая цена действует только в течении 10 минут», «Если закажете за 10 сек. до конца этой рекламы, то получите бонус». Они подталкивают человека принять решение о покупке импульсивно. Именно сию секунду, когда его внимание полностью занято товаром и его преимуществами. Фактически, клиент находится в своеобразном трансе, он максимально погружен в нужную продавцу реальность.

7) Используйте для презентации товара экспертов

В ТВ рекламе, в зависимости от товара, это могут быть повара, автослесари, спортсмены, бизнесмены, косметологи, врачи, фитнес-тренера и даже опытные домохозяйки или бабушки «с 25-летним стажем воспитания детей». Используйте экспертов из вашей области. А именно тех, к чьему мнению действительно прислушиваются.

8) Покажите возможные негативные последствия отказа от покупки

Часто в рекламных роликах используются кадры похожие на яркие вспышки, которые показывают что-то нежелательное. Все негативное преувеличивается, последствия нагнетаются, озвучивается то, о чем человек обычно совсем не хочет думать. Причина в том, что на самом деле довольно большая часть людей имеет отрицательную мотивацию. И для того, чтобы они решились что-то сделать (что-то купить) их нужно попросту напугать. Соответственно в рекламе мы видим черно-белые кадры, перекошенные выражения лиц, резкие звуковые эффекты… Обычные бактерии в полости рта ведут к кариесу, он в свою очередь – к полной потере зубов, а это ведет к потере друзей и постоянной депрессии

9) Используйте диалог, простые вопросы-ответы

Еще со времен Аристотеля и других древнегреческих мыслителей, а возможно еще и раньше, вопросы и ответы – это самый доступный метод подачи новой информации. Постарайтесь заранее подготовить ответы на те вопросы потребителя, которые скорее всего сразу придут ему в голову. Не стесняйтесь задавать глупые вопросы, на самом деле они таковыми не являются.

10) Удивляйте покупателя

Удивление и восхищение – это яркие положительные эмоции. Четко покажите особенность/конкурентное преимущество товара. Раскройте, в чем его уникальность. Фразы из роликов: «Я никогда не видел ничего подобного!», «Это просто уникальное предложение на рынке» и т.п.

11) Проход в будущее

Опишите, как и когда товар будет использоваться вашими клиентами. Дайте им это представить и прочувствовать. Простые примеры из ТВ рекламы, «Вы будете использовать соковыжималку каждое утро наслаждаясь вкусным и полезным фрешем из фруктов и ягод», «Я уже представляю как буду использовать Magic Bullet каждый день» и прочие.

12) Контекстом добавляете ценность

Пример из рекламы в ТВ магазине: «Вы же знаете, что для получения витаминов каждый день мы должны съедать 300-500г фруктов». Таким образом, в поле внимание вбрасывается новая ценность. Это практически банальная истина, но в данном контексте она очень логична, поэтому признается потребителем.

13) Призывайте к действию

Призыв к покупателю должен быть обязательно. Примеры «Звоните прямо сейчас и получите ваш “Magic bullet"», «Зарегистрируйтесь на сайте и получите…» и т.п.

Тебя угораздило на митинг

Раньше, мое отношение к митингам было как к сборищу старых пердунов. Соберутся на площади, помашут флагами, покричат про несправедливость власти, потолкаются, да и разойдутся.

Сейчас, мое отношение сильнейшим образом поменялось. Теперь я считаю митинг мощнейшим мероприятием для любого оратора. Как произошла моя трансформация? Сейчас расскажу.