Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Изучение труда современных руководителей в различных сферах привело американского психолога Роберта Кристи из Калифорнийского университета к выводу о существовании значительного сходства в их поведении и взглядах. Принципы, которым следуют многие руководители, оказались как будто заимствованными из трудов Никколо Макиавелли. Упомянутая выше схожесть принципов состоит в оправдании манипулятивных тактик и использования хитрости и обмана; в оценке людей, как существ слабых; в «абстрактной морали», а фактически – отсутствии ее.

Р. Кристи и его ученица Флоренс Гейс так сформулировали признаки макиавеллистской личности [99]:

1) макиавеллист сосредоточен исключительно на достижении своих личных целей – скорее тактических, нежели стратегических. Поэтому его отличает общая низкая идейность;

2) макиавеллист не считается с нормами общепринятой морали, являясь сторонником жесткого обращения с окружающими и восприятия других как средства достижения поставленной цели;

3) в личных отношениях бесчувственен, к другим относится без сопереживания, без эмоций;

4) характеризуется отсутствием явной психопатологии. Обладая адекватным восприятием реальности, макиавеллист способен к аналитической оценке ситуации и окружающих людей.

Перечисленные качества позволяют успешно манипулировать людьми.

Если человек принимает макиавеллистские установки («людьми можно и следует манипулировать») и это принятие ведет к желанию использовать манипуляцию в межличностных отношениях, то, поскольку постоянная практика тренирует навык, эти люди совершенствуются в своем умении и получают удовлетворение.

Манипулирование становится нормой жизни. Каждый человек способен к манипулятивному поведению, но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие.

Предлагаемый ниже тест Р. Кристи позволит вам узнать, насколько вы склонны к макиавеллизму. Тест представляет собой психологический опросник, названный «Шкала макиавеллизма» («Мак-шкала»). Количество баллов, набранных респондентом по Мак-шкале, показывает степень, до которой тот полагает, что люди в большинстве своем являются манипулируемыми и что манипуляция оправдана.

Все утверждения в шкале выражены безличностно – респондент не заявляет, что он бы непременно осуществил или осуществляет данный тип поведения, лишь выражает свое согласие или несогласие с определенными утверждениями, касающимися человеческой природы и человеческих отношений. Мак-шкала носит отвлеченный, не персонифицированный характер, поэтому, как правило, воспринимается без настороженности, и респонденты отвечают сообразно своим взглядам.

По результатам многочисленных зарубежных и новейших отечественных исследований, Мак-шкала как в англоязычной, так и в русскоязычной версиях действительно служит мерой манипулятивного, отчужденного поведения, эгоистических установок, которые при определенных условиях дают выигрыш макиавеллистам.

Мак-шкала

Приводится в русскоязычном варианте шкалы макиавеллизма [20].

Перед вами набор утверждений. Каждое из них представляет собой распространенное мнение, которое не может быть верным или неверным. Внимательно прочитайте все высказывания. Затем отметьте степень вашего согласия или несогласия с каждым утверждением по семибалльной шкале:

► полностью согласен – 7 баллов;

► в основном согласен – 6 баллов;

► скорее согласен, чем не согласен – 5 баллов;

► согласен наполовину – 4 балла;

► скорее не согласен, чем согласен – 3 балла;

► в основном не согласен – 2 балла;

► совершенно не согласен – 1 балл.

1. Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.

2. Лучший способ получить от людей то, что тебе надо, – говорить им то, что они хотят услышать.

3. Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, правильно с нравственной точки зрения.

4. Большинство людей в сущности хорошие и добрые.

5. В общем-то, все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.

6. Честность – лучшая политика в любых ситуациях.

7. Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.

8. В общем-то, люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.

9. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.

10. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.

11. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.

12. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.

13. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.

14. Большинство людей – смелые.

15. Льстить нужным людям – значит проявлять мудрость.

16. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.

17. Большинство людей на Земле состоит из простаков, которых нетрудно обвести вокруг пальца.

18. Для того, кто хочет сделать карьеру, главное – не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.

19. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.

20. Большинство людей легче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере своей собственности.

Обработка результатов

1. Просуммируйте баллы по пунктам 1, 2, 5, 8, 12, 13, 15, 18, 19, 20.

2. В пунктах 3, 4, 6, 7, 9, 10, 11, 14, 16 и 17 производится обратный счет: если вы поставили оценку 1, вам приписывается 7 баллов, если 2, то 6 баллов, 3–5 баллов и т. д.

3. Подсчитайте суммарный показатель макиавеллизма по всем 20 пунктам.

Узнайте свой уровень макиавеллизма

В психологической литературе укоренились следующие термины: индивиды, у которых показатели по Мак-шкале не превышают 60, называются Low Machiavellianist (сокращенно Low Machs), слабые макиавеллисты; те, у кого этот показатель находится в интервале от 60 до 100 – Mid Machs, средние макиавеллисты, а если больше 100 – High Machs, сильные макиавеллисты.

А теперь вам предоставляется возможность узнать степень выраженности у вас качества личности, о котором вы, вероятнее всего, не догадываетесь.

Чем точнее будут ваши ответы, тем достовернее тест диагностирует у вас изучаемое качество. Отвечайте быстро, ведь в предлагаемых реальных ситуациях у вас не будет времени на размышления.