Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Однако есть данные о том, что женщины старше 45 лет чаще применяют тактики запугивания и негативных оценок других, а мужчины этой возрастной категории, напротив, реже прибегают к подобным тактикам.

Исследования М. Уорси, А. Гэри и Г. Кана (1969) и П. Козби (1972) показали, что средний уровень самораскрытия позволяет добиться от окружающих большего расположения, чем отказ от самораскрытия. Поэтому макиавеллист может контролировать степень близости взаимоотношений и расположение людей к нему путем самораскрытия.

Если готовность к самораскрытию – успешный прием для некоторых макиавеллистов, то существует ли различие между полами? «Мужчины считают, что макиавеллисты, в основном, не должны раскрываться. Для женщин же макиавеллист ассоциируется с тем, кто готов раскрыть свою сущность».

То, что макиавеллизм и готовность к самораскрытию у женщин идут рука об руку, было неожиданным и заслуживает объяснений. Объяснение, в пользу которого мы выступаем, рассматривает самораскрытие как тактику манипуляции, что является одной из характеристик сильных макиавеллисток. Они могут использовать самораскрытие для управления людьми и контроля над ними.

Исследование М. О’Коннора и М. Симс (1990) подтвердило это предположение.

Мужчины-макиавеллисты рассматривают взаимосвязь между готовностью к самораскрытию и макиавеллизмом иначе. Это исходит из культурных различий между полами и целей, к которым они стремятся в социуме.

С. Джоурард (1964, 1968) представил распространенный стереотип мужчины и влияние этого стереотипа на самораскрытие: мужчине пристало достигать успеха с помощью собственных усилий, проницательности и упорного труда. Поэтому самораскрытие может рассматриваться мужчинами как проявление слабости и подчинения. Г. Эрлих и Д. Грэвен (1971) представили доказательства утверждения Джоурарда относительно того, что самораскрытие не пользуется успехом среди мужчин, в том числе и в качестве средства манипуляции. Цели, которые, как предписывает традиционный стереотип, преследуют женщины, более социальны. Умение ладить с другими людьми и понимание – эти черты больше ценятся женщинами, нежели мужчинами.

Согласно Джоурарду и другим гуманистическим психологам, открытость – одна из основных характеристик, которая помогает в установлении тесных взаимоотношений. Так, женщина, заинтересованная в достижении каких-либо целей и готовая для их достижения использовать манипулятивную стратегию, может эффективно использовать тактику самораскрытия.

На степень самораскрытия влияет и характер ситуации. В исследовании М. Дингер-Духон и Б. Браун (1987) участников опроса попросили выполнить два письменных задания: описать свои действия в двух разнородных ситуациях – выпрашивание денежных пожертвований и знакомство. Исследования показали: мужчины-сильные макиавеллисты были более открыты в первом случае, а слабые макиавеллисты – во втором.

В. В. Знаков пришел к выводу, что «у мужчин высокий уровень макиавеллизма связан с закрытостью, а у женщин, наоборот, с открытостью». При этом самораскрытие для мужчин является малоэффективной манипулятивной тактикой, но «самораскрытие как манипулятивная стратегия весьма эффективна для женщин-макиавеллисток». Объяснение таково: «вполне возможно, некоторые женщины, особенно традиционного типа, специально ведут себя так, чтобы быть менее успешными» [21, с. 21].

Манипулирование тесно связано с обманом и ложью . Поэтому естественен вопрос о связи макиавеллизма со способностью распознавать в процессе взаимодействия ложь и правду. Авторы соответствующего исследования Б. Г. Мещеряков и А. В. Некрасова (2005) установили, что женщины-макиавеллистки низко оценивают собственную способность к распознаванию лжи и правды, тогда как мужчины – высоко. Возможно, женщинам, в отличие от мужчин, свойствен компенсаторный тип оправдания макиавеллизма (обмана, недоверия), при котором оправданием служит ссылка либо на свою излишнюю доверчивость, либо на свою низкую способность распознавать ложь и правду (короче говоря, на свои, в том числе и мнимые, слабости).

В целом мужчины уверены, что лучше чувствуют, когда их пытаются обвести вокруг пальца, а женщины более склонны утаивать правду во избежание неприятностей, нежели мужчины [35, с. 95].

Вслед за Л. И. Рюмшиной (2003), отметим: как зарубежные, так и отечественные ученые считают, что женщины больше склонны к хитрости и лжи. Но если женщины более хитры и лживы, почему исследования показывают, что мужчины более склонны к манипуляциям?

Поскольку популярность, умение ладить с людьми более ценятся женщинами, чем мужчинами, то женщины с их ориентацией на межличностное общение и желание нравиться используют свою «маленькую» ложь в целях покорения других. Этому способствует и их более выраженное невербальное поведение и высокая чувствительность к сигналам такого рода.

В связи с тем, что связей между успешностью распознавания невербального поведения и макиавеллизмом не просматривается, можно полагать, что свои невербальные умения женщины применяют не столько для использования других в своих целях, сколько для игры. Двусмысленный взгляд, поправление прически, покачивание бедрами, поглаживание предметов цилиндрической формы (символов фаллоса), разглаживание несуществующих складок на одежде – это элементы флирта: полуправда (показываются достоинства) и полуложь (скрываются недостатки).

Любопытный факт

К правде у женщин свое отношение. Высказываясь о чьем-либо поступке, женщины склонны действовать по принципу «не навреди», стараются не унизить человека правдой, не допустить, чтобы высказывание воспринималось окружающими как отождествление проступка с личностью (за исключением случаев соперничества с другой женщиной). Поэтому они считают справедливой оценку другого человека, основанную, прежде всего, на понимании и эмпатии по отношению к нему.

Следует обратить внимание на то, что мужчины и женщины вкладывают разный смысл в понятие понимания: мужчины подчеркивают гностический аспект (знать), женщины – эмоциональный (сопереживать) [38]. Понимание собеседника, как рациональная деятельность, может способствовать манипулированию, а вот сопереживание затрудняет этот процесс. Это, по-видимому, одна из причин, почему показатели женщин по шкале макиавеллизма несколько ниже, чем у мужчин.

Свидетельством того, что женщины предпочитают играть, а не манипулировать, может выступать и то, что устойчивость человека перед соблазном ввести партнера в заблуждение зависит и от других факторов (например, от уровня развития интеллекта и образования). А вот манипулирование непосредственно от этих факторов не зависит, хотя и связано с профессией, деловой сферой, на которую более ориентированы мужчины. Там, где сильно преобладают формализованные роли, манипулятивные тенденции достаточно высоки.