Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

4. Факты показывают, что многие перечисленные выше манипуляции в служебных и семейных отношениях применяются систематически и с успехом на протяжении многих лет, а это свидетельство того, что они проводятся сильными макиавеллистами. А ведь все эти манипуляции реализуют прием «прикинуться слабым».

Подобные примеры можно продолжать и продолжать, но в этом уже нет необходимости.

Подводя итог, можно подкорректировать выводы Шеппарда и Сочермана следующим образом.

Важно!

Сильные макиавеллисты в реальной жизни используют больше приемов, нежели слабые. А наиболее сильные макиавеллисты используют и излюбленные приемы слабых макиавеллистов.

Может ли неподготовленный человек в обычной обстановке распознать манипулятора?

Предположение о вероятно положительном ответе на данный вопрос базируется на том, что внутренняя суть человека проявляется в его невербальном поведении.

Сильные макиавеллисты смотрят пристально, как бы гипнотически. Общительные люди более привлекательны. Интроверты держатся на расстоянии друг от друга, а также от тех, с кем они общаются.

Внешность и невербальное поведение влияют на впечатление, производимое человеком на окружающих.

Участники беседы, спокойно смотрящие друг другу в глаза в момент общения, воспринимаются как более искренние, а более привлекательные – те, кто имеет социально одобряемые черты характера и высокий статус. Те, кто во время беседы располагается ближе к собеседнику, вероятно, и психологически расположены к нему, и более заинтересованы в беседе.

Ф. Гейс и М. Леви (1970) установили, что сильные макиавеллисты довольно точно определяют у других степень макиавеллизма. Слабые макиавеллисты безошибочно указывают на более сильных, чем они сами, макиавеллистов.

Итак, по каким же внешним признакам можно распознать макиавеллиста?

В исследовании Р. Черульника (1981) неподготовленные эксперты просмотрели короткие видеозаписи без звука и фотографии 18 человек, которые были предварительно протестированы психологами и разделены на сильных и слабых макиавеллистов. Экспертов попросили отнести каждого из них к категории сильных или слабых макиавеллистов и выбрать из списка прилагательных, характеризующих черты индивида, те слова, которые лучше всего отражают особенности каждого.

Тестируемые были безошибочно идентифицированы. Индивидуальные черты, выбранные из списка, оказались схожими с характеристиками сильных и слабых макиавеллистов. Но ни одно из мнений экспертов не основывалось на какой-то одной заметной детали внешности или поведения, а обосновывалось целым их комплексом.

Похожее исследование проводил Д. Б. Катунин (2006). Все эксперты (учителя, учащиеся и школьный психолог) также определили, кто из учащихся является сильным макиавеллистом. Причем лучшими экспертами оказались одноклассники, хорошо знающие друг друга. При этом сильным макиавеллистам остальные доверяют и сотрудничают с ними при достижении краткосрочных целей.

Однако в исследованиях, где изучалась реакция зрачков, никаких различий между лгущими слабыми и сильными макиавеллистами не выявлено, как и при проверке на детекторе лжи, и при изучении различных видов невербального поведения. Одно исследование даже показало, что сильные макиавеллисты, которые лгали, легче обнаруживаются по частоте пульса и кожной реакции.

Эти результаты можно истолковать так. Во-первых, способность сильных макиавеллистов обманывать других может быть поверхностной и не затрагивать физиологические процессы. Во-вторых, Р. Экслайн с соавторами (1970), а также Гейс и Мун, которые выявили убедительные подтверждения того, что сильные макиавеллисты говорят неправду, сами призывали участников эксперимента ко лжи, предоставляя им сильные стимулы.

В экспериментах, где получены слабые, но различимые признаки того, что сильные макиавеллисты лгут, участники просто получили задание говорить ложь исследователю – это нельзя считать сильным стимулом, чтобы лгать эффективно.

Очень интересное исследование провели Д. Нир, Д. Уилсон и Р. Миллер (1995). Они попросили сильных и слабых макиавеллистов написать рассказ от первого лица о ком-нибудь, кто попал на необитаемый остров с двумя другими людьми того же пола. Участники должны были описать события, которые, по их мнению, произойдут на острове, уделив особое внимание отношениям, которые сформируются между тремя персонажами. Затем эти рассказы читали другие участники и оценивали личность каждого персонажа. Также «читатели» выполнили тест на макиавеллизм так, будто он выполняется главным героем. Баллы теста для всех персонажей практически полностью совпали с баллами теста авторов. Описываемые «писателями»-сильными макиавеллистами персонажи часто получали оценку как эгоистичные и манипулятивные, менее привлекательные для взаимодействий по сравнению с персонажами «писателей»-слабых макиавеллистов.

Сильные макиавеллисты какое-то время могут быть очаровательными в общении, но они не «надевают» свою «социальную маску» на созданных ими персонажей.

«Метод рассказа» использован Д. Уилсоном, Д. Ниром и Р. Миллером и в другой их работе (1998). В этом эксперименте сильные и слабые макиавеллисты написали рассказы от первого лица, в которых главные герои (которые назывались «я») оценивались другой группой испытуемых. Рассказы очень явно показали склонность к сотрудничеству слабых макиавеллистов и склонность к эксплуатации других – сильных макиавеллистов. При этом оцененные по созданным ими героям, сильные макиавеллисты не принимались остальными испытуемыми в качестве партнеров в большинстве социальных контактов, за исключением ситуаций, когда они использовали свои навыки эксплуатации против членов конкурирующих групп [145].

Психологи, изучающие сильных макиавеллистов, часто описывают их как очаровательных людей, и точно так же они обычно оцениваются участниками, которые только что с ними познакомились. О благоприятном впечатлении, производимом сильными макиавеллистами, первыми высказались Р. Кристи и Ф. Гейс. Несмотря на первое отрицательное впечатление от сильных макиавеллистов в силу их выраженных манипулятивных установок, после общения с ними упомянутые авторы пришли к выводу, что они, в общем-то, безобидны, хотя и эксплуатируют окружающих. При достижении целей они действуют более эффективно, на окружающих (экспериментаторов и других участников экспериментов) производят впечатление откровенных, понятных и предсказуемых, проявляют меньше враждебности и мстительности, нежели слабые макиавеллисты.