Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Выводы могут быть представлены следующим образом.

Способность манипулировать является определяющей чертой социального интеллекта, который был основной избирательной силой в эволюции интеллекта человека. Однако это односторонний взгляд, в котором «более манипулятивное» лучше, чем «менее манипулятивное». С другой стороны, манипулятивное поведение лучше в некоторых ситуациях, но хуже – в других, что приводит к разнообразию социальных стратегий [145, c. 287–288].

Надеюсь, читатель на данный момент составил достаточно полное представление о личности манипулятора. Напомню его основные черты.

Сильные макиавеллисты держатся эмоционально отчужденно и обособленно, склонны ориентироваться на обсуждаемую проблему, а не на собеседника, не доверяют окружающим. Их контакты с друзьями и знакомыми часты, но поверхностны. Манипулятор не нагружает себя чужими проблемами, не склонен сочувствовать и оказывать помощь. Ф. Гейс и Р. Кристи назвали высокий уровень макиавеллизма «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [96, c. 294–311].

Вместе с тем результаты экспериментов показывают, что сильные макиавеллисты очень коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Они точны и честны в восприятии и понимании себя и других, целеустремленны, конкурентоспособны и сосредоточены на достижении цели, а не на отношениях.

Последние два утверждения нашли подтверждение в исследовании В. В. Знакова: чем выше оценка по Мак-шкале, тем сильнее у человека выражена направленность на свое «Я» и тем слабее направленность на взаимодействие с окружающими. Окружающие чувствуют это, поэтому сильные макиавеллисты обычно получают низкие баллы по методике социальной желательности: никто не хочет вступать с ними в близкие отношения.

Сильные макиавеллисты также отличаются негибкостью в общении: не склонны отстаивать свою точку зрения, а готовы без спора временно изменить ее, если в данный момент им это тактически выгодно. Они немногословны, категоричны, обычно игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают свое отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к окружающим.

Копнем еще глубже. Почему манипулятор так себя ведет? Так ли он силен и уверен в себе, как кажется со стороны?

Результаты исследования Л. И. Рюмшиной показали следующее. Для манипуляторов главное – понимание собственных желаний, мыслей, целей общения: всего, кроме чувств. По отношению к партнеру наблюдается другая ситуация: его чувства, желания, цели общения не имеют значения, важно лишь понять его мысли. Для лиц с манипулятивной направленностью обсуждение проблемы – чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Понимание их собеседником для них не имеет особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее предпочтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли, и все это – на фоне отрицания важности понимания их чувств. Иными словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им. При этом – не обращать внимания на чувства и переживания, как собственные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс обсуждения проблемы. В данном случае можно говорить лишь о понимании (в большей или меньшей степени), но не о взаимопонимании.

Выводы Рюмшиной согласуются с известной точкой зрения ученых гуманистической ориентации относительно личности манипулятора и его отношения к другим и общению в целом.

В процессе экспериментального исследования [18] была выделена стратегия – «псевдодиалог». Именно эта стратегия обеспечивает поведение манипуляторов. Для псевдодиалога характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. С. Л. Братченко также считает, что лицам с выраженной манипулятивной направленностью присуще стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже „творчество“ (хитрость) в общении, но односторонняя – только для себя за счет другого» [9, с. 35].

В результате наблюдения за процессом такого «взаимодействия» стало ясно, что подобное поведение провоцирует встречное недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать – независимо от коммуникативных ценностей партнера. Однако и сами манипуляторы неохотно идут на взаимодействие (особенно если собеседник тоже имеет манипулятивную направленность в общении), стараются его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако, когда партнеры с манипулятивной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию, они чувствовали себя более комфортно.

Лицам с манипулятивными установками трудно эффективно общаться. Исследование [51] их ценностно-смысловой сферы, показало, что внешне они самоуверенны, социально адаптированы и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценностно-смысловой сферы.

Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать; понять мысли другого, но при этом остаться непонятым им.

Такие отношения могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но, если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание. Взаимопонимание – это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности» [7, с. 9]. И уж никак не могут манипуляции способствовать настоящей любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.

Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и партнером, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Это его слабое место, воздействуя на которое (осознанно или нет) можно разрушить его манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками манипуляторов выступали лица с конформными установками: своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) они нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов [52, с. 91–93].