Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Данные исследования показали, что сильные макиавеллисты чаще выбираются в качестве лидеров. Однако были основания для сомнений, что быстро завоеванное лидерство сохранится надолго.

Сохранят ли или потеряют свою лидерскую позицию сильные макиавеллисты в группах, которые их выбрали?

С целью внесения ясности М. Оканес и Дж. Стинсон (1974) провели исследование. Вопросы были поставлены так.

1. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, на ранних этапах формирования групп?

2. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, после того как группы проработали некоторое время вместе?

Результаты лишь частично подтвердили утверждения Ф. Гейс (1968, 1970), что сильных макиавеллистов чаще выбирают лидерами. Члены групп имели тенденцию выбирать сильных макиавеллистов в качестве лидеров групп чаще в период до 10 часов их совместной работы. Однако после 20 часов контактов сильных макиавеллистов предпочитали в качестве лидеров уже не так часто.

Получается, сильные макиавеллисты проявляют себя наиболее эффективно в условиях свободы импровизации. В неструктурированных ситуациях у сильных макиавеллистов больше возможностей для манипуляции. В структурированных ситуациях они менее успешны.

Группы в исследованиях становились структурированными после 20 часов взаимодействия. Таким образом, логично, что сильные макиавеллисты чаще выбирались лидерами после 5 часов, когда группы были менее структурированы, чем после 20 часов, когда структура группы установилась.

Р. Джоунс и С. Уайт (1983) подтвердили выводы Ф. Гейс и Р. Кристи: сильные макиавеллисты чаще других выдвигаются в лидеры, если совместная деятельность в группе не превышает 5 часов. После 20 часов рабочих контактов этот эффект исчезает. Эффект выдвижения макиавеллистов в лидеры имеет место лишь при краткосрочных контактах.

Важно!

Сильная макиавеллистская ориентация влечет за собой лидерство. Но сильные макиавеллисты чаще становятся неформальными лидерами на короткий период времени, когда группа еще не структурирована.

Однако это не так уж мало. Лидерство возникает очень быстро, это может случиться буквально за 5–7 минут. Столько времени обычно занимает контакт продавца с покупателем. А в 5 часов вполне укладываются деловые переговоры.

Интересен также вопрос о различиях в поведении и работе групп во главе с сильными и слабыми макиавеллистами. Исследование этого вопроса провели А. Дрори и У. Глускинос (1980). Лидеры были назначены официально и несли ответственность за свои группы.

Авторы установили, что группы во главе с сильными и слабыми макиавеллистами не отличались в своей работе в части ее продуктивности, а их лидеры не отличались в своих действиях. При этом сильные макиавеллисты давали больше распоряжений, проявляли большую чувствительность к изменениям ситуации, что выразилось в их большей активности при возникновении неблагоприятных ситуаций.

Такое изменение в степени активности лидеров, по мнению авторов, является попыткой более эффективного использования ресурсов группы, когда она сталкивается с более сложной задачей. Аналогично можно предположить, что в реальных условиях, когда на задания отводится больше времени, такое использование ресурсов группы, в конечном счете, положительно повлияет на ее работу. Отмечается, что сильные макиавеллисты, по сравнению со слабыми, менее вовлечены в отношения внутри группы. Об этом свидетельствует слабость их попыток устранить трудности межличностного общения членов группы, как в благоприятных, так и в неблагоприятных рабочих ситуациях.

Также было отмечено, что сильные макиавеллисты чаще вели себя сообразно ситуации, чем слабые, но при этом меньше интересовались чувствами членов своей группы. Возникает вопрос: способны ли сильные макиавеллисты, как лидеры, удовлетворить эмоциональные потребности своих подчиненных, когда это потребуется?

Р. Кристи и Ф. Гейс высказывали озабоченность тем, что в силу эмоциональной холодности сильных макиавеллистов, их руководство группой может привести к конфликтам [96, с. 357] и предположили, что, возможно, средние макиавеллисты, у которых тяга к лидерству и эмоциональная вовлеченность представлены умеренно, будут лучшими руководителями, особенно в ситуациях, не требующих принятия трудных решений.

В одном из экспериментов каждая группа состояла из сильного, слабого и двух средних макиавеллистов. Во всех группах средние макиавеллисты получили более высокую оценку как лидеры по сравнению с сильными и слабыми. Особенно успешной их роль была в слабо структурированных группах.

Важно!

Если преимущества сильных макиавеллистов ярко проявляются в периоды необходимости радикальных перемен, в слабо структурированной организации и воздействии на внешних оппонентов, то слабые макиавеллисты ни при каких условиях не станут эффективными руководителями. Наиболее рационально их использование в качестве исполнителей.

В исследовании Д. Б. Катунина установлены следующие факты: «Во всех учебных группах, участвующих в социометрических опросах, выраженных макиавеллистов гораздо чаще выдвигали на посты, где требуется защищать интересы группы и искусство ловких переговорщиков, одновременно не стремясь устанавливать с ними доверительных отношений. На роль лидеров чаще выбирались люди со средним, а не с высоким уровнем макиавеллизма» [28, c. 22].

Последнее утверждение автора согласуется с приведенными выше выводами М. Оканеса и Дж. Стинсона (поскольку наблюдавшиеся Д. Б. Катуниным группы были не временными, а постоянно действующими) и с результатами исследования А. Дрори и У. Глускиноса в части их сомнения в способности сильных макиавеллистов удовлетворять эмоциональные потребности группы.

Макиавеллизм тяготеет к лидерству, в том числе и неформальному. Но задачи руководителя, как лидера формального, существенно отличаются от задач неформального лидера. С целью смоделировать деятельность руководителя С. Кесллер с соавторами (2010) предложили новую модель макиавеллизма, включающую в себя аспекты, которые не рассматривались шкалами оценки макиавеллизма. Эта модель включает три фактора: сохранение власти, жесткая тактика управления и манипулятивное поведение.

Влиянию макиавеллизма на продуктивность работы группы посвящено множество исследований. Р. Кристи и Ф. Гейс обобщили эти исследования, проведенные до 1970 года. Согласно их выводам, независимо от состава группы сильные макиавеллисты занимают лидирующие позиции и единолично контролируют процессы, происходящие в группе. Они организовывают лучшее использование ресурсов, и именно их решимость приводит группу к результату [96, c. 159–160, 306–313, 356]. Однако полученные выводы относились к ситуациям краткосрочных взаимодействий в лабораторных экспериментах.