Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Тут можно читать онлайн Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Психология, социальное, издательство АСТ, год 2016. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    АСТ
  • Год:
    2016
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-17-094051-6
  • Рейтинг:
    5/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного краткое содержание

Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - описание и краткое содержание, автор Виктор Шейнов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Виктор Шейнов – один из самых авторитетных русскоязычных психологов, признанный эксперт в области психологического влияния. Новая книга автора рассказывает о самых действенных инструментах управления взаимоотношениями с людьми – убеждении и манипулировании.
Знание универсальных правил убеждения и тонкостей их применения даст вам возможность находить подход к любому собеседнику, выходить победителем из любой ситуации, избегать конфликтов и устанавливать те отношения с людьми, которые нужны вам. А знакомство с приемами манипуляций позволит вам избежать роли жертвы нежелательного воздействия и научиться защищать свою жизнь от психологического вторжения.

Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Виктор Шейнов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

После 1970 года изучение поведения макиавеллистов было продолжено, но не только в лабораторных условиях, а и в реальных взаимодействиях: администраторов школ, менеджеров, специалистов по продажам, полицейских, судей, присяжных заседателей.

Подтвердила ли теоретические выкладки реальность?

Полезны ли макиавеллисты в команде

В работе Дж. Спаркса (1994) показано, что в условиях, допускающих импровизацию, успех маркетологов в очень малой степени зависел от степени макиавеллизма. При отсутствии свободы импровизации более успешны были маркетологи с низкими оценками по Мак-шкале. Однако в исследовании А. Эзиза (2004) установлена прямая зависимость успешности работы продавцов автомобилей от их показателей по Мак-шкале – чем выше показатель, тем успешнее продавец.

Исследования бухгалтеров, юристов, менеджеров (1500 респондентов) свидетельствуют о том, что макиавеллисты не склонны помогать другим по работе и поддерживать коллег.

Реальная жизнь также подтверждает успешность действий сильных макиавеллистов, но только в слабо структурированной среде, в условиях неопределенности.

Таким образом, однозначного ответа на вопрос, полезны ли манипуляторы в команде, дать нельзя. Все зависит от конкретной ситуации.

Своей активностью и склонностью доминировать сильные макиавеллисты направляют работу группы, но характер влияния макиавеллизма на групповой успех определяется ситуативными факторами.

Макиавеллизм и ориентация на задание

Джоунс и Уайт пытались определить, связаны ли макиавеллизм и ориентация на выполнение задания с успехом работы в ситуации один на один.

В их эксперименте участниками групп были студенты MBA, группы насчитывали от 3 до 5 членов – всего 115 человек в 32 группах. Анализ исследования показал, что группы макиавеллистов в игровых экспериментах заработали больше (что было целью игры), хотя ориентация на выполнение задания не была связана с макиавеллизмом. Эти данные противоречат предположению Р. Кристи и Ф. Гейс, что сильные макиавеллисты ориентированы на выполнение задания.

В более позднем и более масштабном исследовании Р. Джоунс и К. Уайт, в котором участвовали 1115 управленцев и военных, вновь подтверждено, что макиавеллизм и ориентация на выполнение задания не зависят одно от другого. При этом каждый из этих факторов вносит существенный вклад в достижение успеха.

Напрашивается предположение, что макиавеллизм и ориентация на выполнение задания не взаимосвязаны. Для проверки этого предположения Е. Яффе с соавторами частично повторили эксперимент Р. Джоунса и К. Уайта, но использовали иные средства измерений и иной способ отбора участников эксперимента.

Для оценки возможных связей между макиавеллизмом, ориентацией на выполнение задания и эффективным сотрудничеством в команде ими использовалась компьютерная версия деловой игры. Эту управленческую игру под названием Edit 515 разработали в Великобритании, и на протяжении долгих лет в нее играли на национальных соревнованиях среди коммерческих директоров и студентов. Сюжетом игры является реальная деловая ситуация, в которой несколько компаний-производителей конкурируют друг с другом в обычной деловой обстановке.

Это исследование показало, что сильные макиавеллисты не воспринимаются другими членами команды как ориентированные на выполнение задания, что сильные макиавеллисты могут быть активными участниками команды, но они действуют недружелюбно и не продвигают группу к цели. Их поведение приводит к разобщению группы и ухудшению психологической атмосферы в команде. Поскольку конечный успех зависит от ориентации на выполнение задания, понятно, почему команды, в которых преобладали макиавеллисты, проиграли в управленческой игре.

Важно!

Ориентация на выполнение задания является индикатором успеха команды, однако в конечном итоге действия макиавеллистов успеху не способствуют.

Макиавеллизм и удовлетворенность трудом

Удовлетворенность трудом рассматривается в современном менеджменте как важная характеристика производительности труда и эффективности подбора кадров. Разработана специальная макиавеллистская личностная шкала (MPS) с довольно высокой точностью определения удовлетворенности работой и оценкой выполнения задач.

Согласно исследованию Г. Геммилла, Ф. Гейс и У. Хейслера (1972), управляющие-сильные макиавеллисты, имеют слабую удовлетворенность трудом и сильное напряжение на работе. При этом для менеджеров-сильных макиавеллистов характерна низкая осознанность своего участия в принятии решений, слабая вовлеченность в работу и неопределенность своей роли.

Исследование Ч. Халлона (1983), посвященное изучению взаимосвязи макиавеллизма с установками и восприятием руководящей работы в производственных условиях, подтвердило эти результаты.

Макиавеллисты не удовлетворены своим трудом, испытывают сильное напряжение на работе и слабо осознают свое участие в принятии решений. Причем от характера деятельности это не зависит.

Невысокая удовлетворенность сильных макиавеллистов трудом установлена многими авторами как в ходе лабораторных исследований, так и в реальных условиях.

В исследовании А. Вудард с соавторами (1980) показано, что сотрудники-сильные макиавеллисты чаще неправильно определяют свое положение в организации по сравнению с сотрудниками-слабыми макиавеллистами.

Мотивация макиавеллистов к общению со своими руководителями

Связи между макиавеллизмом сотрудников, мотивами их коммуникаций с руководителями и удовлетворенностью сотрудников изучались в исследовании Х. Уолтера, К. Андерсон и М. Мартина (2005). Рассмотрены следующие мотивы вступления в коммуникацию: удовольствие от общения, чувство привязанности, снятие напряжения, контроль над ситуацией и избавление от грозящей опасности.

Авторами установлено: макиавеллисты не стремятся к общению с руководителями, привязанность к окружающим у них отсутствует, однако прослеживается выраженная тенденция к контролю и избавлению от опасности, а также стремление сбросить психологическое напряжение.

В работе С. Аппельбаума и Б. Хагеса (1998) изучалась тактика макиавеллистов, имеющая целью улучшить свою привлекательность в организации. Были получены неоднозначные результаты относительно ее влияния на успех в карьере. Другие исследователи приходят к выводу, что тактика макиавеллистов незначительно помогает сделать карьеру или даже вовсе не помогает.

Манипуляторы, эффективность управления и служебные отношения

Сильные макиавеллисты, как правило, одобряют неэтичное поведение на рабочем месте и не чувствуют особой ответственности перед своей организацией.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Виктор Шейнов читать все книги автора по порядку

Виктор Шейнов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного отзывы


Отзывы читателей о книге Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного, автор: Виктор Шейнов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x