Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Одной из внутренних причин, обусловливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности экстраверсии и интроверсии . Поэтому естественен вопрос, есть ли связь этих характеристик с макиавеллизмом.

Согласно К. Юнгу, основная тенденция поведения экстравертов выражается зависимостью их поступков от внешних обстоятельств, однако компенсирующая тенденция, напротив, состоит в сильной эгоцентрической установке. Основная тенденция поведения интровертов связана с зависимостью их поступков главным образом от внутренних факторов; компенсирующая тенденция, наоборот, проявляется в сильном влиянии на их личность и поведение внешних обстоятельств. Ориентация экстравертов на общение позволяет накапливать опыт межличностных взаимодействий и становиться в этом деле компетентными. Однако эта характеристика относится больше к ориентировке в партнере [6, 40], тогда как интроверты более точны в оценке ситуации, более успешны в качественной и количественной переработке информации и более компетентны в отношении собственного психологического потенциала [6].

Несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник, анализ работ отечественных и зарубежных психологов не позволяет утверждать однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей бывают склонны к манипулированию [54].

Подводя итог, можно отметить: многочисленные исследования, проведенные различными авторами с разных позиций, дают общую картину неполноценности и ущербности общения у лиц с выраженной манипулятивной направленностью.

Центральным вопросом жизни организаций является власть. Так было во времена Макиавелли, так есть сейчас. В силу неизменности человеческой природы учение этого мыслителя 16 века никогда не теряло своей актуальности, и на нем базируется вся система современного менеджмента.

Большинство ранних исследований лидерства находились в русле так называемой «теории качеств». Данный подход предполагал, что те, кто становится неформальными лидерами, обладают определенными качествами, не присущими тем, кто лидером не является. Хотя теория качеств породила значительный объем исследований, практических результатов она не принесла: не обнаружено ни одного качества, которое было бы присуще всем без исключения успешным лидерам. Однако последующие исследования все же выявили одну характеристику, которая отличает неформальных лидеров от тех, кто таковыми не является, – это макиавеллизм.

И действительно: сильные макиавеллисты часто оказываются на руководящих постах и захватывают лидерство в коллективах. В предыдущей главе мы исследовали личность макиавеллиста. Теперь посмотрим, как эта личность проявляет себя в группе и как сказывается ее влияние на выполняемых группой задачах.

В экспериментальных играх, включающих создание коалиций, сильные макиавеллисты проявляли себя как лидеры. Они успешно создавали группы и руководили ими, показали высокую результативность действий в неопределенных ситуациях, способность сдерживать свое самолюбие, противостоять внешнему давлению и приспосабливаться к быстро меняющимся обстоятельствам.

В исследовании Флоренс Гейс (1968) сильных макиавеллистов выбирали лидерами значительно чаще, чем слабых, и их группы справлялись с заданиями лучше. Однако в ситуациях, требующих от участников группы установления достаточно тесного личного контакта, сильные макиавеллисты оказались не в состоянии стать лидерами и вносили значительно меньше организационных предложений.

Р. Кристи (1970) предположил, что превосходство макиавеллистов в сделках, переговорах и создании команд возникает из-за отсутствия у них этических ограничений и плохого мнения о человеческой натуре. Это превосходство проявляется более ясно в неструктурированных ситуациях, где надо действовать решительно.

Исследования Р. Кристи и Ф. Гейс (1970) дали следующие результаты: сильные макиавеллисты имеют стремление к победе и убеждают других эффективнее, чем слабые. Эти данные получены в условиях, когда испытуемые находились лицом к лицу в свободно структурированных группах, где была свобода импровизации. Кроме того, в смешанных группах макиавеллистов сильные макиавеллисты имеют тенденцию создавать и контролировать группу. Также их чаще выбирают в качестве партнеров и лидеров. Было проведено 7 полуторачасовых сеансов, общей сложностью в 10,5 часов [96, c. 106–160].

Первое исследование предполагало заключение соглашений на совместное использование вознаграждения. Испытуемых различали по способностям к заключению соглашений, вступлению в коалицию и готовности хладнокровно разрушить ее (предав партнера). Результаты показали, что средние и слабые макиавеллисты сделали намного больше предложений сильным макиавеллистам, чем друг другу, по созданию коалиций.

Ф. Гейс объяснила этот результат наличием лидерских качеств у сильных макиавеллистов: «…сильные макиавеллисты проявляли в дискуссионных группах некую силу, аналогичную лидерству. Основной была функция создания группы и контроля взаимоотношений в ней. Остальные испытуемые вели себя так, будто он (сильный макиавеллист) – предпочтительный партнер. Они слушались его советов и принимали его предложения охотнее, чем советы и предложения других участников».

Следующее исследование Ф. Гейс соединило лидерство и макиавеллизм посредством группирования испытуемых на основе их показателей по Мак-шкале и оценки испытуемых по шести факторам, включая показатели лидерства.

В третьем исследовании Ф. Гейс поставила задачу выяснить, возьмут ли на себя контроль в группе сильные макиавеллисты, когда у других членов группы более устойчивая позиция, чем бывает в лабораторных условиях. Были сформированы 44 группы по 4 человека. Членам групп сказали, что они будут работать вместе весь семестр над лабораторным проектом, что составит 1/4 их оценки за семестр. Им дали 20 минут на обсуждение проекта, а потом попросили выбрать лидера группы. В 19 случаях из 44 лидерами были выбраны сильные макиавеллисты.

Отметим две особенности этого цикла исследований:

а) время, в течение которого испытуемые работали в группе;

б) рабочее определение лидерства.

В первом исследовании группы провели вместе 10,5 часов. Лидером объявлялся тот, кому было сделано больше всего предложений по созданию коалиции в группе из трех человек. Во втором исследовании группы без лидеров взаимодействовали в течение 10 минут. В третьем исследовании взаимодействие до выбора лидера длилось 20 минут. Лидер группы определялся по результатам выборов.