Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Во-первых, сезонные: они всегда проходят весной или осенью, в конце лета или зимы. Нужно быстро распродать залежалый товар. Объявляются немалые скидки, и продавцам это выгодно: затраты на хранение «от зимы до зимы» слишком высоки.

Второй вид распродаж – праздничный. А самые главные праздники во всем мире – Новый год и Рождество. Этих распродаж люди ждут порой целый год и копят именно на них. В это время возникает ажиотажный спрос на некоторые товары, которые еще вчера брали не так активно. Но там, где суматоха, велико искушение смошенничать. А потому западные распродажи проводятся по строгим правилам.

В европейских странах сезон распродаж открывается в строго установленные сроки и продолжается в среднем до 6 недель, где-то чуть больше или меньше. Во Франции, например, скидка может распространяться только на те товары, которые находятся на прилавках не меньше 30 дней.

Вне зависимости от сезона вам продадут по сниженной цене последнюю вещь с витрины, или с незначительным дефектом, или без упаковки.

У нас же цивилизованная идея скидок и распродаж дала толчок к новым видам мошенничества.

Вот основные приметы.

► Накануне «распродажи» резко повышают старую цену. В результате «новая» цена фактически не меньше старой (накрутка от оптовой цены товара достигает 600–800 %).

► Обещают, например, «скидку до 70 %». Но и 5 % – тоже «до» (меньше) 70 %. На месте покупателю объясняют, что «те, что 70 % – уже разобрали».

► Обещают «приз за покупку», который под каким-либо формальным предлогом не выдают.

Все эти уловки используют и интернет-магазины.

Многие покупатели не обнаруживают подвоха, другие обнаруживают, расстраиваются и – все равно покупают. То есть скрытое управление покупателем при данном способе продажи вполне эффективно, хотя и неэтично. И укладывается схема этого мошенничества в общую модель манипулирования:

Мишень воздействия на клиента – желание купить подешевле. Приманка – обещанные скидки. Фон (в данном случае это тяготение к покупке) зиждется на трех обстоятельствах: 1) клиент уже потратил время на приезд в магазин; 2) психологический феномен: продолжать начатое легче, нежели прорывать его и начинать новое; 3) мысленно посетитель уже предвкушал обладание вещью, и ему нелегко с этим расстаться.

С грохотом Ниагарского водопада обрушилась в свое время на головы телезрителей реклама московских магазинов, торгующих дубленками: «Снежная королева», «Магазин на Алексеевской», «Дубленки» на Ленинском проспекте. В рекламе объявлялось: скидка 46 % плюс 39 %. Каждый нормальный человек, сложив две цифры, думал, что дубленки продаются с 85 % скидкой. Но, придя в магазин, покупатель обнаруживал: скидки намного меньше обещанных, и арифметика у магазина своя. 46 % снималось с основной цены дубленки, а 39 % – с оставшейся суммы.

В итоге получался гораздо меньший процент, чем был обещан. Ценники на дубленках тоже не добавляли ясности: на некоторых писалось две цены – старая (до уценки) и новая. На других стояла только старая или только новая цена. Оказавшийся «вдруг» рядом продавец доходчиво объяснял: «Скорее берите, сегодня у нас специальные цены, мы даже не успели переписать ценники». И народ буквально «сметал» товар.

К слову сказать, некоторые из этих «дубленочных» магазинов были закрыты налоговой инспекцией из-за продажи некачественного товара (поддельного, несертифицированного, бракованного).

В этих магазинах реализовали еще и такой способ побуждения покупателей. По радиотрансляции звучало: «Если вас невежливо обслуживает продавец, вы имеете право на дополнительные скидки!» Догадливые покупатели специально затевали конфликт, ругань и добивались хоть крохотного, но «дополнительного» процента. Можно представить, как посмеивались внутри себя продавцы, зная истинную цену продаваемых курток и полушубков.

Значительное завышение старой цены характерно не только для магазинов массового покупателя, но и для бутиков. У них очень выгодно получается с малыми партиями одежды. Например, представлено три костюма по 2000 у. е. каждый (цена увеличена как минимум вдвое). За месяц один из них обязательно купят – для нуворишей чем дороже, тем престижнее. Второй костюм «уйдет» с 50 %-й скидкой, третий – с 80 %-й.

Обещанных скидок и подарков покупателям нередко приходится добиваться, часто – без надежды на успех.

Рассказывает журналист Сергей Никифиров.

Многие магазины указывают на ценниках стоимость товара без скидки. Для осведомленных покупателей продавец рассчитывал цену со скидкой с помощью калькулятора, а неосведомленные покупают товар за полную стоимость. Как сообщили в Федеральной службе по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека, такая практика является грубым нарушением правил торговли. На ценнике должна быть указана именно та цена, которую придется уплатить покупателю с учетом скидки. Эта же цена должна быть записана и в прайс-листах, заверенных печатью и подписью руководителя торгового предприятия. Если администрация магазина хочет отметить, что товар продается со скидкой, рядом с продажной ценой можно написать перечеркнутую «старую» цену.

Незадолго до Нового года одна компания, торгующая электроникой и бытовой техникой, объявила о продаже с 20 декабря видеокамеры Sony за 449 у. е. Когда покупатель явился по указанному адресу, оказалось, что скидка действует только с 21 декабря. На следующий день ему сначала попытались продать камеру без скидки за 600 у. е., а лишь потом объяснили, что в объявление вкралась ошибка и камера стоит 499 у. е.

Поэтому многие компании завлекают клиентов уклончиво.

Например, фирма «Таско» сулила всем покупателям импортного автомобиля «рождественские подарки до 10 000 рублей». И действительно, те, кто покупал автомобиль, получали в подарок электрический чайник ценой 1000 рублей. Кто же будет спорить, что 1000 рублей – это «до 10 000 рублей».

Очень интересное объявление опубликовала фирма «Мир». Покупателям телевизоров Sony обещали в подарок магнитолу. Чуть ниже было написано: «Количество подарков ограничено». А о сроках халявы в объявлении и вовсе не было ни слова. Вот и гадай, будешь ты с подарком или останешься без него. Между тем закон трактует эту ситуацию однозначно: «Лицо, объявившее о выдаче награды за совершение правомерного действия в указанный срок, обязано выплатить обещанную награду любому, кто совершил это действие».

Довольно часто работники магазина используют скидки для хищений товара и денег. Недобросовестный продавец не предоставляет покупателю законную скидку, пользуясь его неосведомленностью, после чего подменяет копию товарного чека и забирает из магазина товар на сумму непредоставленных скидок.