Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Этим приемом замечательно владеют женщины. Совершив что-то, что муж явно не одобрит (например, крупная покупка без его ведома), жена начинает щебетать обо всем на свете и как бы походя сообщает, что купила себе сапоги ценой в половину его зарплаты. И тут же перескакивает на другие детали.

И знаете, что? Удивительно, но прием срабатывает в 99 процентах случаев.

Суть приема в том, что манипулятор преподносит информацию только с выгодной стороны, умело скрывая негативные стороны.

Кому в нашей стране неизвестен этот прием? И кто им не владеет в совершенстве? Считается, что стремление выставлять напоказ мнимые достижения – наследство советского времени. Но на самом деле корни этой манипуляции уходят далеко вглубь веков. Рискну предположить, что это одно из базовых качеств национального характера.

Пример, лежащий на поверхности: официальный визит высокопоставленного лица в город. Те, кто хоть раз наблюдал это явление, знают, в какое движение приходит местное чиновничество. В срочном порядке ремонтируются дороги (исключительно те, по которым будет следовать кортеж высокопоставленного лица), красятся фасады; а то, что невозможно быстро привести в приличный вид, обносится лесами, будто бы здание закрыто на капремонт. Знакомая картина? А ведь еще во времена Екатерины Второй появилось понятие « Потемкинские деревни », которое до сих пор служит синонимом показного благополучия.

И на частном уровне такая же картина. Все мы, так или иначе, выставляем себя напоказ, особенно перед людьми, которым хотим понравиться. В этом искусстве женщины снова вне конкуренции. Есть люди, которые строят на этом карьеру. Однако когда вы выставляете что-то напоказ, помните, что каждую секунду любая досадная мелочь может вас разоблачить. Лучшая защита от показухи – пристально вглядетьсяи вдуматься в то, что вам показывают.

Этот прием можно использовать, когда вы хотите вызвать у своего объекта какую-то определенную реакцию. Допустим, эмоцию – радость или печаль, гнев или благодушие, напряжение или облегчение. С одной разновидностью этого приема вы уже познакомились, изучая прием «Казнь заменена ссылкой».

Здесь же техника манипуляции такова: манипулятор создает контрастный фон для информации, которую он хочет сообщить – и на этом фоне она воспринимается так, как это нужно манипулятору.

Например, ребенок приходит из школы и говорит, что сегодня они писали тест по ЕГЭ и весь класс завалил экзамен. Почти у всех средний балл ниже проходного. «А у тебя?» – спрашивает мать. «У меня больше всех правильных ответов». Мать радуется, что ее ребенок оказался самым умным, но в действительности этих правильных ответов все равно для положительной оценки не хватает.

Главное в этой манипуляции – подобрать правильныйконтрастный фон. Лучше всего, если он будет выстроен на реальных фактах, но, в крайнем случае, их можно и выдумать.

Учтите, что эти факты необязательно должны быть связаны с тем, что вы хотите сказать. Главное, чтобы они представляли достаточный контраст. Таким приемом часто пользуются политики:

«Да, у нас есть проблемы с коррупцией. Но если вы думаете, что в Европе их нет, – вы ошибаетесь. Взять ту же благополучную Скандинавию… кстати, вы в курсе, что там самый высокий процент самоубийств? А в Америке, на которую мы все киваем, уровень уличной преступности такой, что нам и не снилось!»

Казалось бы – при чем тут коррупция в России и тенденция к суициду в Скандинавии или американская уличная преступность? Да ни при чем! Но реакция получается нужная: ладно уж, бог с ними, с чиновниками, пусть воруют, зато у нас спокойнее живется.

Защититься от манипуляции можно, если стараться всю поступающую информацию оценивать независимоот фона. Тогда вы будете ясно видеть не только существующие проблемы, но и пути их решения.

Суть приема в том, что манипулятор преподносит оппоненту разные виды информации как « взаимодополняющие », хотя на самом деле они могут даже противоречитьдруг другу. Главное – чтобы спектр сравнения был достаточно широким: тогда обвинить манипулятора в нарушении логики будет невозможно.

Это классический прием пропаганды, при помощи которой можно убедить в любой лжи. Самый известный пример сопоставления абсолютно несопоставимого – утверждение, что СССР и нацистская Германия – суть одно и то же. В этом были убеждены европейские народы, а после развала СССР в том же самом убедили и российских граждан. Хотя любому более или менее трезвомыслящему человеку ясно, что эти две политические системы ни в коем случае нельзя уподоблятьдруг другу.

Первое и самое разительное отличие: в СССР никогда не было приоритета какой-либо нации, по отношению к которой все остальные должны были занять подчиненное положение или же вовсе исчезнуть с лица земли.

На бытовом уровне мы сталкиваемся с этой манипуляцией всякий раз, когда видим или слышим рекламу:

Пусть вкусы меняются. «Индезит» прослужит долго.

Все течет, все меняется – но спецодежда «Тайга» остается всегда.

Действительно: одно вроде бы не противоречит другому. За исключением одного: как из этого следует, что мы должныэто купить?

Прием часто используется в деловых переговорах:

«Наша продукция не имеет аналогов в мире. Заключив с нами договор, вы станете официальным дистрибьютером эксклюзива!» Как часто мы попадаемся на красивые заграничные слова, о чем мы, кстати, уже говорили! И забываем о том, что эксклюзивное – не значит лучшее. И уж точно не значит – нужное. Советский «запорожец» образца 60–х годов – тоже в своем роде «эксклюзив», и с этим не поспоришь!

Защитой от такой манипуляции может быть только одно: четкое соблюдение своих интересов.

Знаете, как лучше всего подорвать общественное доверие к кому бы то ни было? Вовлеките его в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: « Вы мне четко скажите – да или нет !» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.

Наверняка вы узнали этот прием. Еще бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.

«Не увиливайте от ответа!..»

«Нет, вы мне прямо скажите!..»