Оксана Сергеева - Как стать своим на новой работе. 50 простых правил

Этот прием плохо себя зарекомендовал, поскольку он вызывает неприятие у собеседника и провоцирует его на негативный ответ. Одни и те же вещи могут быть очевидными для одних и совершенно недоступными для других. Даже если вам кажется, что вы говорите о простых, понятных каждому вещах, потрудитесь объяснить в деталях, что именно вы имеете в виду, ведь вы заинтересованы в положительном ответе вашего собеседника.

Зачастую для того, чтобы убедить собеседника в чем-либо, используется прием «подкрепляющие факты», который может быть как действенным, так и малоэффективным – в зависимости от того, какие факты вы включаете в подкрепляющую подборку. Истинно подкрепляющие факты имеют отношение к потребностям и интересам вашего собеседника. Подборку фактов необходимо наполнять историями о выгодах и преимуществах, полученных теми, кто когда-то воспользовался вашим предложением.

Очень часто в процессе обсуждения вы сталкиваетесь с сомнениями партнера – и вам кажется, что он никогда не согласится, не примет вашу точку зрения. Однако тот факт, что собеседник высказывает свои сомнения вслух, а не оставляет при себе – это хороший знак. Прислушайтесь к его сомнениям, в них содержится ключ к доверию.

Многие полагают – чтобы добиться согласия, необходимо сделать акцент на безопасности предложения и отсутствии рисков. Однако заявить об отсутствии риска в откровенно рискованном деле означает потерять доверие собеседника. Признайте, что дело неоднозначное, если это действительно так, но в случае успеха выигрыш может быть велик. Такая откровенность поможет вам расположить собеседника к себе.

Для того чтобы правильно выстроить коммуникацию с сомневающимся собеседником, руководствуйтесь правилом: не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумов. Воспользуйтесь простыми советами, чтобы убедить вашего оппонента.

• Не нужно излишне рекламировать свое предложение: хорошая идея сама найдет сторонников, хотя «легкий пиар» никому не повредит.

• Не стоит постоянно извиняться за причиненное беспокойство, за то, что постоянно отвлекаете собеседника от важных дел, за то, что надоедаете. В этом случае вас не будут воспринимать всерьез.

• Не недооценивайте и не переоценивайте интеллект вашего собеседника.

• Не перекладывайте ответственность за совершенный промах – умейте принимать удары за неверно принятые решения.

• Контролируйте себя, держите себя в руках. Если чувствуете, что эмоции переполняют вас, и вы больше не можете сдерживаться, возьмите паузу, чтобы успокоиться.

• Не грубите, не язвите, будьте тактичны.

• Постарайтесь создать атмосферу открытости и объективности в разговоре.

Мы, как правило, довольно болезненно воспринимаем критику в свой адрес и зачастую, не задумываясь о последствиях, критикуем окружающих. Критика по сути своей – лучший способ вскрыть противоречия и учесть нюансы и сложности взаимоотношений. Мы поговорим о том, как правильно реагировать на критику и выстраивать коммуникацию при явно негативной позиции вашего оппонента.

Первое, что необходимо помнить, когда вы слышите критику в свой адрес, – не бросайтесь в контратаку. Постарайтесь вывести вашего оппонента на конструктив: пусть он детально и без эмоций объяснит вам, что именно его не устраивает в вашем поведении, в вашей позиции, в вашем взгляде на мир.

Задайте неоценочные, неэмоциональные вопросы, которые помогут вам уточнить позицию оппонента. Если в результате вашего диалога вам так и не стала понятна причина критического настроя собеседника, то, вероятнее всего, он и сам ее недостаточно хорошо понимает или хочет скрыть от вас. Возможно, ваш оппонент не говорит вам истинную причину, потому что не доверяет, боится раскрыть все карты. В этом случае попробуйте воспользоваться приемом «парафраз», который часто применяется совместно с техникой понимающего реагирования.

Техника «парафраз» довольно действенна, когда вы сталкиваетесь с большим количеством негатива, с эмоциональной критикой, направленной в ваш адрес. Вы разговариваете с оппонентом, используя его же формулировки, пытаетесь таким образом продемонстрировать понимание и уважение к его чувствам. Очень часто при правильном использовании этого метода оппонент смягчается, успокаивается и переходит к более конструктивному разговору.

Еще один вариант реагирования на критику – это неоценочные вопросы о реальных действиях, желательных для вашего оппонента. Спокойно и неэмоционально спросите его: «А что именно вы бы хотели, чтобы изменилось в моем поведении?», «Какой вариант развития событий устроил бы вас больше предлагаемого», «Что необходимо сделать, чтобы ваше отношение изменилось?».

Иногда эмоциональное поведение оппонента мешает применить четкий алгоритм. Что бы вы ни делали, ваш собеседник просто не может успокоиться. Не вступайте с ним в перепалку. Просто дайте ему возможность выговориться. После того как он сможет выплеснуть свои эмоции, диалог пойдет легче. В случае если перейти к спокойному разговору не получается, то следует отложить его до «холодной головы».

Что делать, если вас критикуют? Не бойтесь критики. Согласитесь с ней, если она обоснованна и конструктивна. Соглашайтесь с фактами, но не с оценкой: «Да, я согласен, что некоторые моменты нужно подкорректировать, однако не согласен с тем, что проект вообще никуда не годится». Соглашайтесь с возможными последствиями ваших действий: «Я согласен, что риск есть, и в случае поражения мы можем многое потерять, однако при удачном стечении обстоятельств мы можем получить довольно много».

В этом правиле мы разберем одну довольно важную закономерность коммуникационного поведения. Если ваш собеседник довольно резко критикует окружающих, он дает отрицательную оценку их действиям и поведению, вероятнее всего, перед вами человек с довольно низкой самооценкой, стремящийся компенсировать свою неуверенность негативными высказываниями в адрес других.

Однако зачастую понимание этого факта не спасает вас от раздражения и негодования при общении с таким типом людей. Даже если негатив направлен не в ваш адрес, но высказывается в вашем присутствии, вы волей-неволей проникаетесь им, получаете энергетический заряд со знаком минус. Вне зависимости от того, кто является объектом негативного высказывания вашего собеседника, вы становитесь косвенным приемником этого негатива.

Как следует себя вести в ситуации, если вы столкнулись с негативом, прямо или косвенно направленным на вас? Воспользуйтесь стратегией понимающе-директивной коммуникации. В чем ее суть? Ответьте на вопрос: «Что я могу сделать для того, чтобы разрешить ситуацию?», «Что в моих силах и в моей компетенции?», «Хочу ли я, чтобы оппонент был еще более раздражен?», «Хочу ли я, чтобы у меня осталось чувство унижения и раздражения?», «Могу ли я избежать негативного отношения в будущем и сохранить отношения с партнером?». Ответы на эти вопросы помогут вам сориентироваться и выбрать правильный вариант реагирования на негатив.