Владимир Адамчик - Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

Человек как бы забыл некоторые события, хотя они для него многое значат. Иногда такое происходит в результате защитной реакции психики, но часто является признаком неискренности. Если человек говорит, что ему не хочется вспоминать что-то, происходившее с ним, поскольку это больно, ему плохо от этого, тогда все понятно и нет оснований его подозревать в лжи. Впрочем, один вопрос может расставить все точки над «i». Может быть, в ответ он признается именно в нежелании говорить на тему этих событий и его причину. Может быть, он притворится, что забыл и после вашего вопроса вспомнил. Или вы ошиблись, и те события для него значат меньше, чем вы думали.

Самое прямое указание на лживость – попытка скрыть от вас то, что вы знаете и так. Если человек не готов врать или недоговаривать, он может не учесть того, что какая-то информация полностью или частично не может быть вам неизвестной.

Пока у вас нет полной картины происходящего, лжец спешит дать вам свою собственную установку на нее. Он знает, что, если вы узнаете правду раньше, чем он изложит свою версию, вы сразу заподозрите его в неправдивости. Чаще всего такие люди в данной ситуации выдают себя неуместностью своих рассуждений. Если у вас возник вопрос, чего это ваш собеседник суется со своим рассказом именно в такой момент, задумайтесь.

Ученые выявили закономерность: чем более привычно для конкретного человека лгать, тем труднее определить его лживость. Для этого требуется опыт общения с людьми и высокая степень наблюдательности. Однако если человек испытывает внутреннюю неловкость, потому что ложь для него непривычна, выявить его неискренность можно по очень многим признакам.

При передаче ложной информации человек в той или иной степени испытывает волнение. Хотя большинству людей для определения лживости или правдивости собеседника нужно его видеть, ряд западных психологов работает именно в направлении изучения лживости по голосовым параметрам.

Что же происходит с речью и голосом человека, сообщающего вам неправду?

1. У такого человека непроизвольно меняется интонация.

2. Происходит ускорение либо замедление, растягивание речи.

3. Голос может задрожать.

4. Меняется тембр голоса, может появиться внезапная охриплость или, наоборот, проскочить высокие ноты.

5. Некоторые люди начинают заикаться.

6. Если вы задаете человеку простой вопрос, он над ним долго думает.

7. Если вопрос требует некоторых раздумий, он на него отвечает быстро, «как заведенный», так, будто ответ он заучил заранее.

8. В лексиконе человека появляются нетипичные для него слова и выражения; особенно это заметно, если вы уже общались с ним ранее.

9. Человек говорит четко и вроде правильно, но нарочито подчеркивает паузами и интонацией какие-то куски информации, словно внушая ее вам.

Старая, как мир, примета лгуна: бегающий взгляд. Когда человек не выдерживает взгляда собеседника, это может означать разные вещи. Это может быть и стеснительность, и растерянность, но когда глаза не задерживаются ни на чем, на что он смотрит, стоит обратить на это внимание. В лучшем случае перед вами просто человек с такой манерой общения, которая сама по себе малоприятна. Но часто он что-то пытается скрыть от собеседника. Когда кому-то стыдно, неловко, он отводит глаза.

Пристальный взгляд на ваше лицо или лицо другого собеседника, на которого направлена информация. Это не что иное, как контроль за реакцией слушающего. Как же он воспринимает лживые сведения? Верит ли или еще сомневается? Обычно контроль происходит с помощью кратковременной концентрации пристального взгляда на лице собеседника. Если лжец видит, что тот не верит ему, он предпримет новую попытку вбросить в жертву свою ложь, подкрепить ее «доказательствами».

Легкая улыбка на лице человека может появляться при сообщении неправдивой информации. Только нужно отличать такую улыбку в манере общения данного человека. Это индивидуальная черта, но характерна она в общении не для каждого. Нередко именно усмешка позволяет человеку скрыть внутреннее волнение, когда он произносит ложь.

Для лжецов характерно такое явление, как микронапряжение лицевых мышц. Возможно, вы когда-нибудь его замечали сами, но в любом случае уж точно слышали такое выражение: «По лицу его пробежала тень». Напряженное выражение лица длится буквально доли секунды, хотя бывает, что собеседник-лжец говорит неправду с «каменным» лицом. Но это все же редкость. Американский исследователь Роберт Беннет считает: мгновенное напряжение лицевых мышц – точный показатель неискренности.

Вегетативные показатели, непроизвольные реакции кожи или частей лица. Это может быть изменение цвета кожных покровов (человек краснеет или бледнеет), расширение зрачков, подрагивание губ или моргание глаз. Могут наблюдаться и прочие индивидуальные проявления эмоций, которые сопровождают сообщение лживых сведений собеседнику.

Легкий кивок головой в момент произнесения лжи. Характерен не для всех людей, но у некоторых является вполне показательным жестом. Человек как бы мысленно подтверждает верность того, что он говорит. Известно, что в ложь чаще всего верят тогда, когда сам лжец искренне в нее поверит, хотя бы на некоторое, пусть даже короткое, время.

Движения зрачков глаз. В НЛП (нейролингвистическом программировании) широко используется термин «конструирование». Под ним понимается создание в уме неискренним человеком неправдивой информации. Когда человек сознательно искажает информацию, отвечая на вопросы, его зрачок находится не в той зоне, в которой он должен быть при правдивом ответе. Даже если во время беседы он не сосредоточен на том, о чем вы с ним говорите, а занят другими мыслями, это можно заметить по направленности его глаз. Например, содержание разговора или его какой-то момент явно предполагают представление образов, а у человека зрачки не в зрительной модальности, а в зоне ощущений (кинестетическая модальность). Значит, он сейчас прислушивается к собственным чувствам и ощущениям, а образы, которые вы хотите с ним обсудить, его интересуют гораздо меньше.

Согласно теории американского исследователя Алана Пиза, наиболее часто при произнесении лживых слов используются следующие жесты: