Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

• оценивали вашу одежду с точки зрения наличия дыр и потертостей;

• избавлялись от одежды, которую не надевали в последние 12 месяцев (если такая одежда есть в вашем гардеробе, маловероятно, что вы будете ее когда-либо носить или что она выглядит современно);

• оценивали внешний вид ваших рук и ногтей.

Описанный подход может показаться слишком упрощенным, а список вопросов – бесполезным, однако я привел его лишь в качестве напоминания о том, что всякий человек, которого вы стремитесь в чем-то убедить, оценивает вас на основании того, что он видит и слышит. Речь не идет о каких-то очевидных вещах, определяющих ход всего процесса. Если вас уличили во лжи, можете не сомневаться, – разговор окончен. Однако сейчас мы говорим о менее очевидных аспектах, которым мы, как правило, внимания не уделяем, но которые действуют на подсознание нашего собеседника, способствуя или препятствуя достижению успеха. Каждый человек, с которым вы общаетесь, строит диалог в надежде оправдать свои ожидания. Однако если он видит несоответствие между получаемой информацией, и той, которую рассчитывал получить, он начинает колебаться или прекращает общение с вами.

Как и все люди, мы подсознательно оцениваем одновременно сотни фрагментов различной информации и на их основании выносим неосознаваемые суждения. Осознанное внимание привлекает только та информация, которая вызывает удивление или не согласуется с нашими представлениями об окружающем мире. Именно поэтому у нас возникает ощущение дискомфорта, когда мы чувствуем, что что-то не так, но ничего не можем с этим поделать. Иногда мы относим это на счет интуиции. В действительности же это тонкий подсознательный процесс, позволяющий принимать десятки решений одновременно. Чтобы быть убедительным, вы должны быть внимательны в отношении каждого фрагмента информации, передаваемого вами вашей аудитории. Именно так вы сможете заставить поверить собеседника в то, что перед ним – человек, знающий свое дело и заслуживающий доверия, а значит, и захотеть продолжения сотрудничества.

Человек в любой ситуации сопоставляет происходящее со своими ожиданиями. Представьте себе такую картину. Врач посещает больного на дому. Обувь врача покрыта слоем грязи, которая осыпается на ковер, одежда порядком изношена, а рубашка явно требует стирки. Он сообщает пациенту, что тот болен пневмонией, но не стоит волноваться, поскольку все под контролем. Как бы вы отнеслись к такому врачу? Решились бы доверить ему свое здоровье? Насколько гармоничными были бы ваши отношения? Вынуждены вы были бы переосмыслить ситуацию, согласились бы следовать рекомендациям такого врача? Конечно, многое бы зависело от вашего предыдущего опыта общения с этим врачом, но даже если ваши взаимоотношения всегда были прекрасными, его поведение и имидж не соответствуют внутренним ожиданиям больного относительно того, как должен выглядеть и вести себя врач.

Ответив на вопросы приведенной анкеты и проанализировав свои ответы, вы увидите себя глазами других. Оценив свой внешний вид, вы сможете изменить его таким образом, чтобы начать создавать имидж, который соответствует ожиданиям ваших клиентов и партнеров.

Умение правильно одеваться

Существует много точек зрения на то, как следует одеваться для работы с клиентами. Большинство руководителей, с которыми мне довелось общаться, подчеркивали, что они не хотят, чтобы их подчиненные одевались лучше, чем клиенты. Многие сходились в том, что оптимальная форма одежды – костюм. Популярной была и тенденция носить униформу компании (рубашка или джемпер с логотипом). Один менеджер даже особо отметил, что, если вы одеты хуже клиента, это дает ему основание полагать, что его дела идут лучше, чем на самом деле, поскольку вы не тратите все его деньги на одежду. Но это неправильно! Ведь основная задача одежды – показать ваше положение, т. е. позиционировать вас по отношению к клиенту и обратить его внимание на вас, но никак не на вашу одежду.

Пожалуй, самый типичный просчет, допускаемый при выборе одежды, состоит в том, что мы редко задумываемся о том, как будем себя в ней чувствовать. Каждый тип одежды дает свои особые эмоциональные и физические ощущения. В костюме, который на вас отлично сидит, вы чувствуете себя способным добиваться бо́льших результатов и готовым к действию. Однако есть и такие, для которых «официальная» форма одежды – тяжкое испытание, поскольку они не привыкли носить, скажем, пиджак. В таком случае его нужно надевать как можно чаще, чтобы скорее привыкнуть к новым ощущениям и чтобы, таким образом, он стал составной частью вашего имиджа.

При выборе одежды можно воспользоваться следующим принципом: одеваться нужно в соответствии с ожиданиями клиентов относительно вашего внешнего вида, либо как ваш клиент, либо так, чтобы быть на шаг впереди него. Что значит «на шаг впереди»? Оцените, как одеваются ваши клиенты. Возможно, галстук и клубный пиджак станут теми элементами одежды, которые добавят убедительности вашему положению. Или имеет смысл мужчинам надевать жилетку, а женщинам – свитер или шарф. Но каким бы ни был ваш выбор, помните, что главная идея – не выглядеть белой вороной, но найти способ немного выделяться по сравнению с клиентами, не обманывая при этом их ожиданий.

Помните также, что одеваться нужно соответственно обстановке, в которой вы работаете. Если вы продаете, скажем, минеральные удобрения, а ваши клиенты – обычные фермеры, нет необходимости надевать костюм. Это лишь поставит под сомнение вашу компетентность и ослабит доверие к вам со стороны клиентов, как в описанном ранее случае с врачом.

«Одеваться так же, как клиент» означает носить общепринятый тип одежды, каждый элемент которой выстиран и выглажен, но не отставать при этом от современной моды. Есть еще и правила, которые принимаются без обсуждения. Ваша обувь должна быть хорошо вычищенной, ногти – ухоженными, а прическа – аккуратной и современной. Если вы носите рубашку с логотипом компании или другую униформу, они должны быть чистыми и хорошо выглаженными. Если вы бо́льшую часть рабочего дня ездите в автомобиле, ваша одежда, вероятно, будет измята. Если вам удастся в нужный момент переодеться, это произведет на клиентов куда более благоприятное впечатление, чем если бы вы этого не делали.

Одежда, помимо прочего, должна хорошо сидеть на вас. В этом случае она позволяет скрыть недостатки фигуры, хорошо выглядеть и свободно двигаться. В ней вы чувствуете себя хорошо, а значит, уверены в себе. Если за последнее время вы сбросили или набрали более пяти килограммов, вероятнее всего, ваша одежда будет сидеть плохо. В этом случае некоторые вещи нужно перешить, а некоторые – заменить. Если вы не согласны с моим предложением, ответьте на такой вопрос: «Купит ли клиент продукт, который плохо выглядит или имеет видимые дефекты, не усомнившись в его качестве или адекватности?» Если ваш ответ «нет», то не предлагайте ему себя, когда ваш внешний вид может внушить разного рода подозрения.