Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Отбросьте прежние стереотипы, сделайте свое мышление свободным. Настало время познакомиться с вашим собственным умом.

Добро пожаловать в Страну чудес! Большая часть наших представлений о том, как люди общаются между собой, ошибочна, однако реальность гораздо необычнее и поразительнее всего, что мы могли себе только вообразить. Ряд недавних научных открытий перевернул устоявшиеся взгляды на то, как мы объясняемся с другими людьми, как интерпретируем то, что нам говорится, и как решаем, следовать чужому руководству или нет. Эти научные исследования не только позволяют нам под новым углом посмотреть на человеческие взаимоотношения, но также раскрывают секрет, как добиться большей убедительности и успеха своей речи, не меняя в ней ни единого слова.

Вот некоторые недавние открытия, касающиеся деятельности нашего мозга.

– Мы делаем жест прежде, чем осознаем свои действия.

– В теле имеются нейроны, реагирующие, когда кто-то в нашем присутствии испытывает какую-либо эмоцию, и дающие нам переживание той же самой эмоции.

– Теряя способность переживать эмоции, мы также лишаемся способности помнить события и принимать решения.

– Мы издаем низкочастотные звуки, посредством которых пытаемся сопоставить тон своего голоса с наиболее авторитетным из окружающих нас людей.

– Производимые нами измеримые невербальные сигналы, показывающие степень нашей уверенности в процессе переговоров, могут предсказать их успех или неудачу гораздо точнее, чем относительные достоинства занимаемой нами позиции или того, что именно мы говорим.

– Нейроны находятся не только в мозгу человека, но и распределены по всему его телу, включая сердце и кишечник.

– При общении с другим человеком наши мозговые структуры сопоставляются друг с другом, даже если мы с ним не согласны.

Каждое из этих открытий удивительно, а некоторые являются настоящим вызовом для здравого смысла [10] Thomas Lewis, Fari Amini, and Richard Lannon, A General Theory of Love (New York: Random House, 2000); см. также Susan Goldin-Meadow, Hearing Gesture: How Our Hands Help Us Think (Cambridge, MA: Belknap Press of Harvard University Press, 2003), где предложена более глубокая трактовка того, как жесты взаимодействуют с мыслями, в особенности при обучении детей; Giacomo Rizzolatti and Corrado Sinigaglia, Mirrors in the Brain: How Our Minds Share Actions and Emotions, пер. Frances Anderson (Oxford and New York: Oxford University Press, 2008); V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004); Karpf, The Human Voice; Stanford Gregory Jr., with Timothy Gallagher, Spectral Analysis of Candidates' Non-verbal Vocal Communication, Social Psychology Quarterly, 2002; Michael D. Gershon, The Second Brain: The Scientific Basis of Gut Instinct and a Groundbreaking New Understanding of Nervous Disorders of the Stomach and Intestine (New York: Harper Collins, 1998); Pentland, Honest Signals; Uri Hasson, Princeton University: Case Study on Brains and «Dyadic Social Interactions», http://psych.princeton.edu/psychology/research/hasson/case.php#casestudy2. . В следующих главах я расскажу о них более подробно. Но взятые все вместе, они складываются в совершенно новую картину: как люди на самом деле общаются друг с другом и что нам следует делать, чтобы усилить свое влияние на окружающих и быть более убедительным.

У меня для вас хорошая новость. Если нам удастся подключиться к скрытой силе, обнаруженной в ходе исследований, мы сможем занимать лидирующую позицию во время деловых встреч, управлять группами людей и говорить перед большими аудиториями, проявляя обаяние, красноречие и дар убеждения вне зависимости от темы или повода. Мы научимся вести за собой людей посредством бессознательной способности к общению, которую дает нам наше тело. Нам не нужны слова – точнее, нужны, но совсем немного. Нашими основными инструментами являются жест и звук.

Используя правильные жесты и тон голоса, практически любой может завладеть вниманием группы и увлечь ее за собой, мгновенно превратив окружающих в племя и поставив себя в его главе. Мы, люди, буквально жаждем совместить наши мозговые структуры посредством общения с другими, именно это дает нам наибольшее чувство безопасности и счастья. Управлять динамикой группы можно при помощи голоса, движений рук и позы. Вы научитесь оформлять, контролировать и подталкивать естественные, бессознательные реакции, возникающие у людей в группах. Вы получите навык управления собственным бессознательным, чтобы оно выполняло ваши приказания.

С помощью этих методик вы можете запустить процесс вашего превращения в лидера и вывести его на следующий уровень.

В целом люди стремятся к лидирующей позиции. Чтобы стать как можно более успешным лидером, вам необходимо совместить сигналы влияния, скрытые в вашем бессознательном, с содержанием сознательной части вашего мозга. Это даст возможность вести группы, убеждать других людей и поднять на небывалую высоту ваше личное влияние. После этого вам предстоит отыскать свое племя.

Вам не удастся вести кого бы то ни было туда, куда он не хочет идти. Макиавелли ошибался: управление не является манипуляцией [11] Niccolo Machiavelli, The Prince and Selected Discourses, пер. Daniel Donno (New York: Bantam Books, 1966). . В конечном счете это всегда сопоставление, выравнивание, то есть равнение лидера на группу и группы на лидера. Но прежде всего вы должны довести до совершенства и сфокусировать свои лидерские способности, чтобы быть во всеоружии, когда придет ваше время.

В основе этой книги лежит неожиданная истина, почти полностью отрицающая прежние взгляды на язык тела. Люди изучали этот язык, чтобы с его помощью читать по жестам умы других людей, а порой и сознательно посылать им тайные сигналы – допустим, контроля или сексуального интереса. Большинство из этих первых попыток понять язык тела глупы и примитивны [12] См., например, Leil Lowndes, Undercover Sex Signals: A Pickup Guide for Guys (New York: Citadel, 2006). .

Вот что происходит на самом деле. Мы, люди, – гораздо более общественные животные, чем принято считать. Мы забыли данный факт, каждый по отдельности настраиваясь на тысячу развлекательных и новостных каналов с помощью приспособлений, изолирующих нас друг от друга, хотя они и претендуют на то, что якобы объединяют нас в группы посредством музыки, новостных заголовков или игр. Мы вспоминаем о нашей принадлежности к обществу, лишь когда собираемся вместе, чтобы прослушать речь, побывать на концерте или поболеть за спортивную команду.

Но, собираясь в группы, мы снова становимся племенем, и в такие моменты мы инстинктивно нуждаемся в лидере. Это и есть ваш шанс захватить контроль, осмысленно используя силу бессознательного ума других людей.

Именно поэтому людям всегда так хочется, например, чтобы оратор успешно завершил речь, и они испытывают разочарование, когда он терпит неудачу. Здесь скрыта благоприятная возможность, которая ежедневно тысячу раз пускается на ветер в тысяче аудиторий по всему миру. Вместо того чтобы концентрироваться на группе, на эмоциях людей и их жажде руководства, говорящий думает о своей презентации и материалах. Сколько усилий потрачено впустую!