Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Так, например, если ваш мозг свяжет опыт выбора любимой команды на спортивных соревнованиях в начальной школе с вашей популярностью в более поздние годы, социальной динамикой ваших взаимоотношений с коллегами на работе и вашим разводом, вы получите значительный и главным образом бессознательный набор представлений о собственной способности управлять группой работников, который включится в действие, когда вы добьетесь желаемого повышения. Вы можете обнаружить, что сами саботируете свои действия, не понимая, почему это происходит.

Поскольку источники формирования наших позиций и представлений, как правило, недоступны для понимания, корни того, что задерживает наше развитие, могут уходить очень глубоко. Если бы причина этого была нам известна, возможно, мы были бы удивлены или даже испытали бы отвращение.

В реальности положение вещей таково, что наш сознательный ум осажден указаниями, в основном беспорядочными, поступающими из бессознательного. Некоторые из них помогают нам добиться успеха в достижении жизненных целей, но большинство мешают [65] R. Joseph, Limbic System: Amygdala, Hippocampus, Hypothalamus, Septal Nuclei, Cingulate, Emotion, Memory, Sexuality, Language, Dreams, Hallucinations, Unconscious Mind (Lanham, MD: University Press, Rowman & Littlefield, 2011). .

Не контролируя эти беспорядочные указания, поступающие из бессознательного, вы рискуете оказаться неэффективным.

Однажды мне довелось видеть представление Пенна и Теллера, двух знаменитых иллюзионистов. Пени в основном говорил, а Теллер хранил молчание. Пени поддерживал непрерывную нить комментариев, направленных на то, чтобы отвлечь и сбить с толку зрителей, пока оба производили свои магические трюки.

Я был поражен, увидев, что разговорчивый Пени страдает стереотипией хождения туда-сюда. В нем было столько энергии, что он бродил по сцене взад-вперед, не прекращая болтовню. При помощи этих беспорядочных перемещений он избавлялся от вызванного адреналином прилива энергии, которую вырабатывало его тело.

Результат, однако, настолько отвлекал, что я не мог получить какого бы то ни было удовольствия ни от его скороговорки, ни даже от самих фокусов. Ему удавалось с достаточным успехом удерживать внимание зала, пока они с Теллером проделывали неприятный номер, состоявший в том, что они якобы помещали живого кролика в садовый измельчитель для веток. Однако после этого он окончательно потерял аудиторию и так и не сумел вернуть ее обратно, из чего стало ясно, что связь была слабой с самого начала – частично из-за этого раздражающего хождения туда и обратно. Если бы ему удалось сразу наладить контакт со зрителями, эти взаимоотношения смогли бы пережить даже кроликоубийство.

Невозможно поверить, что такой успешный профессионал, как Пени, не отдавал себе отчета в своих перемещениях по сцене. Я вынужден заключить, что он попросту не был способен их контролировать, и этот недостаток контроля оказался фатальным для успеха представления.

Один или два зрителя даже прерывали его выступление громкими выкриками, и по крайней мере один из них по окончании подошел к нему, чтобы прочесть лекцию о жестоком обращении с животными. Из-за того, что иллюзионист не сумел эффективно установить связь и выстроить доверительные отношения с аудиторией, когда наступил момент истины, оказалось, что люди ему не доверяют.

Если вы не берете свой бессознательный ум под контроль, тем самым вы позволяете маленькому кошачьему мозгу в вашем животе править балом. Вы даете возможность устоявшимся шаблонам и прошлому опыту руководить вашими действиями в настоящем. Это все равно как если бы бегун, тренирующийся перед соревнованиями, внезапно обнаружил, что время от времени принимается бежать вбок или беспорядочно размахивать руками, только потому что проделывал это когда-то в детстве, чтобы избавиться от того, что его напугало. Если вы собираетесь участвовать в дружеском забеге, небольшие странности в вашем поведении не сыграют большой роли. Однако если вы внезапно обнаружите себя среди участников Олимпийских игр, любая мелочь будет иметь огромное значение. В том кругу избранных, где сотые доли секунды определяют, удастся ли вам взойти на пьедестал или ваше имя будет фигурировать лишь в подстрочном примечании к спортивной хронике, важно все, в особенности ваш бессознательный ум.

То же самое относится и к лидерству. Если ставки невелики, многое может сойти вам с рук. Однако когда вы поднимаетесь над общим уровнем, ваша враждебность к определенным типам людей, привычка откладывать дела на завтра, убеждение, что люди должны читать ваши мысли, или любое другое из тысячи непродуктивных представлений, какие мне доводилось наблюдать у руководителей, начнут вредить вашей способности хорошо выполнять свою работу.

Чем выше ваше положение, тем большее значение приобретают определенные саморазрушительные типы поведения и тем больше вероятности, что они обратятся против вас. Многие, увы, заводят интрижки на стороне для подпитки своего эго, чье эго нуждается в постоянной подпитке, однако когда вы метите на место президента, это попадает в газетные заголовки. Точно так же, чем значительнее масштаб ваших прибылей и убытков, тем больше внимания привлекает ваше не вполне идеальное поведение.

Какие возможности открываются, когда вы обнаруживаете, что ваша всесторонняя оценка выявила некоторые неприятные истины, слишком долго подавляемые вами? Вы можете попытаться изменить свое поведение; вы можете пройти терапию и надеяться, что это повлияет на ситуацию; или же вы можете отрицать, что какая-либо проблема вообще существует, и продолжать делать то же самое с теми же людьми, рассчитывая, что это приведет к другому результату.

Просто взять и изменить свое поведение трудно, и всегда есть вероятность возврата к старому. Терапия отнимает время, дорого стоит, а ее результаты неоднозначны. Отрицание же попросту не работает, разве что вам будет везти на протяжении оставшейся жизни.

Но есть и другой путь. Хорошая новость заключается в том, что вы можете взять в свои руки контроль над всеми вашими ментальными системами и научиться управлять собственным бессознательным, а также мозгом в животе и сознательным умом. Это отнимет какое-то время, однако в результате вы избавитесь от значительной части недоброкачественной информации, болтающейся в вашей голове и теле в настоящий момент, и превратитесь в сфокусированную на цели человеческую динамо-машину, способную на достижения. Спортсмены на протяжении многих лет использовали небольшую толику мощи своего бессознательного ума, тренируясь мысленно, воспроизводя свои забеги и игры в воображении. Результаты этой практики невероятны – начиная с золотых медалей, завоеванных советскими спортсменами во времена холодной войны, и продолжая такими же достижениями по всему миру в последующие годы [66] Tony Morris, Michael Spittle, and Anthony P. Watt, Imagery in Sport (Champaign, IL: Human Kinetics, 2005). .