Боб Бург - Из противников в союзники
- Название:Из противников в союзники
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Попурри
- Год:2014
- Город:Минск
- ISBN:978-985-15-2609-9
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Боб Бург - Из противников в союзники краткое содержание
Если нам нужно убедить собеседника в своей правоте или подтолкнуть его к определенным действиям, обычно мы ждем от него сопротивления, и наши ожидания чаще всего оправдываются. Мы воспринимаем этого человека как противника и нередко прибегаем к манипулированию или другим деструктивным методам воздействия, чтобы получить желаемое. Однако существует более продуктивная форма межличностного взаимодействия. Продолжая добрую традицию знаменитых бестселлеров «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги и «Психология влияния» Роберта Чалдини, Боб Бург предлагает проверенный на практике подход к созданию атмосферы сотрудничества на работе и в личной жизни.
Из противников в союзники - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Вот что я называю высшим конструктивным влиянием!
В книге «Тот, кто больше отдает» («The Go-Giver») мы с моим соавтором Джоном Дэвидом Манном сформулировали закон влияния, который гласит: «Степень вашего влияния зависит от того, в какой мере вы ставите на первое место интересы других».
Поначалу этот совет кажется в лучшем случае неэффективным, а в худшем — совершенно нереальным и глупым, но на самом деле именно таким принципом руководствуются в делах и в жизни самые великие лидеры.
Очень важно правильно понимать данный закон. Ставить на первое место интересы других не значит быть чьим-то ковриком для вытирания ног, мучеником, постоянно приносящим себя в жертву. Те, кто позволяет собой пользоваться, делают это по причине своей слабости, а не силы, и никогда не смогут ни на кого повлиять.
Между тем сознательное переключение с собственных интересов — лучший способ повлиять на другого человека.
Все мои уроки об искусстве продаж основаны на одной базовой предпосылке:
При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми и рекомендовать другим тех, кого они знают, кому симпатизируют и доверяют.
Влияние — в бизнесе и вне его — это тоже форма продажи. Вы продаете свои мысли, мнения, потребности, желания, взгляды и т. д. Поэтому запомните следующее:
При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми, рекомендовать другим и поддаваться влиянию тех, кого знают, кому симпатизируют и доверяют.
Самый быстрый и эффективный способ вызвать к себе симпатию и доверие — переключить внимание со своих интересов на интересы собеседника.
Научитесь это делать — и вы сразу выделитесь на фоне основной массы населения планеты, которая пытается влиять на других, думая только о своих интересах.
Как правило, люди стараются не для вещей, а для людей, причем для тех, которым, на их взгляд, они небезразличны.
В этом я полностью согласен с доктором Максвеллом. С точки зрения достижения цели — а мы знаем, что большинство целей достигается с чьей-то помощью и поддержкой, — влияние действительно решает все.
Это не значит, что влияние — как статус, так и процесс — всегда положительно по своей природе. Чтобы быть таковым, оно должно основываться на добровольном участии (в лучшем случае) или хотя бы на благих намерениях и к тому же помогать тому, на кого оказывается. В противном случае правильнее будет говорить о манипулировании.
Поэтому очень важно то, каким способом один человек влияет на другого: личностным авторитетом или силой, убеждением, манипулированием или принуждением. В каждом случае это вопрос выбора, зависящий от образа мышления и определенного набора умений и навыков.
Научившись влиять на людей так, чтобы систематически и практически получать желаемый результат, при этом вызывая у них положительное самоощущение, вы овладеете более эффективным и долговечным инструментом воздействия, чем сила, принуждение и манипулирование.
Глава 1
Пять принципов
Концепция конструктивного влияния основана на пяти ключевых принципах, неоднократно доказывавших свою эффективность.
В любой ситуации межличностного взаимодействия, когда нужно повлиять на мысли и действия собеседника, выполняйте одно или несколько из перечисленных ниже требований (часто требуется выполнить все пять):
1. Контролируйте свои эмоции.
2. Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений.
3. Принимайте во внимание эго собеседника.
4. Создайте нужные рамки общения.
5. Ведите себя тактично и чутко.
Контроль над своими эмоциями
Только сдерживая свои чувства, мы способны действовать обдуманно и поворачивать ситуацию таким образом, чтобы все ее участники оказались в выигрышном положении.
Человек подвержен влиянию эмоций. Большинство из нас предпочитает считать себя людьми рассудительными, рационально мыслящими — и в определенной степени мы таковы, — но в целом нашими поступками управляют чувства.
Многие важные решения мы принимаем под действием эмоций, а затем придумываем своим поступкам логичные оправдания. Только эти разумные объяснения чаще всего ложь, в которую мы сами очень хотим верить.
Разумная ложь: «Пусть я не могу себе этого позволить, но мне действительно очень нужна дорогая машина, за которую придется погашать кредит, за которую придется платить большую страховку и которая будет потреблять больше топлива. Почему? Потому, что я должен выглядеть успешным в глазах потенциальных клиентов. В принципе, один дополнительный договор на продажу в месяц покроет возросшие расходы».
Правда: «Я хочу, чтобы все считали меня финансово успешным, и мне приятно ездить на дорогой машине».
Разумная ложь: «Я должен знать, что происходит в личной жизни моих коллег, и других тоже держать в курсе. В конце концов, личная жизнь человека может повлиять и на обстановку в коллективе, и на общие результаты работы».
Правда: «Я люблю слушать сплетни и разносить их».
Вроде бы самые простые примеры, но если кто-то из ваших знакомых привык таким образом оправдывать свои нерациональные поступки, то он вряд ли признал бы мою правоту. Когда человек всем сердцем во что-то верит, а вы говорите ему, что он неправ, какова вероятность, что он с вами согласится? Очень невелика. Он найдет причины не соглашаться и, возможно, сделает это неосознанно.
Дэниел Гоулман в своей классической книге «Эмоциональный интеллект» пишет: «Находящийся во власти переживаний разум… принимает свои убеждения за абсолютную истину и отвергает любые доказательства обратного. Поэтому так трудно взывать к рассудку охваченного эмоциями человека: как бы логично и разумно ни звучали ваши доводы, они окажутся совершенно бесполезными, если не будут учитывать эмоциональную составляющую момента».
Далее он добавляет то, что, на мой взгляд, очень важно понять: «Чувства постоянно находят себе оправдание, за ними всегда стоит целый набор убеждений и ”доказательств“».
А когда мы находимся в плену самооправданий, наши решения и поступки далеко не так эффективны, как могли бы быть.
Не подумайте, что я призываю вас превратиться в бесчувственную, хладнокровную машину. Чувствуйте, будьте эмоциональны. Однако вот что говорит специалист по лидерству Донди Скумачи:
Эмоции украшают путешествие, но я не позволяю им садиться за руль.
Значит, вот в чем секрет. Смысл не в том, чтобы превратиться в робота. Эмоции — одна из неизменных составляющих прекрасной полноценной жизни, но очень важно, чтобы за рулем сидели именно вы.
Не эмоции должны управлять вами, а вы ими. Вы должны сидеть на месте водителя, а они — на пассажирском сиденье, надежно пристегнутые ремнем безопасности.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: