Боб Бург - Из противников в союзники

Хотите знать, не подтолкнет ли его такой выбор к отказу?

Поймите следующее:

Вы даете человеку запасной выход не для того, чтобы он им воспользовался. Ваша цель — создать для него достаточно комфортную обстановку, чтобы у него не возникло желания им воспользоваться.

Конечно, если собеседник решит, что ему лучше выйти через эту запасную дверь, он так и поступит. Зато общение оставит после себя только приятные впечатления. Ведь он бы все равно отказался, даже если бы вы настаивали. Разумеется, он мог бы уступить под нажимом, но потом, если у него никогда не было желания принимать ваше предложение или выполнять вашу просьбу, ему пришлось бы либо брать свое слово назад, либо саботировать процесс. И тогда ситуация не привела бы ни к чему, кроме взаимного недовольства.

Пусть это будет его решение, и, если он решит выполнить нужные вам действия, он будет испытывать положительные эмоции, потому что это будет его выбор, а не ваш.

И лучший способ повысить вероятность того, чтобы собеседник решил сделать то, что вы просите, четко донести до человека, что у него есть возможность этого не делать.

К вам когда-нибудь обращались с просьбой, которую вам совсем не хотелось выполнять, а ответить отказом было трудно? С одной стороны, вы не хотели подводить человека или показаться неотзывчивым, а с другой — вам совершенно не хотелось соглашаться.

Возможно, вы где-то читали или слышали, что можно просто сказать «нет», что «нет» — это законченное предложение. Я бывал на семинарах, где раздавались подобные советы, и сидящие в зале согласно кивали головами. Однако, несмотря на сиюминутное ощущение удовлетворения от этой удобной мысли, отказать — особенно в подобной форме — гораздо легче в теории, чем на практике.

Разве вы хотите сказать «нет» таким способом, который обидит человека, оттолкнет его, пресечет любую возможность рассматривать другие варианты или просто пойдет вразрез с вашей внутренней потребностью быть вежливым и великодушным?

Наверное, не хотите. Особенно если в принципе не любите огорчать окружающих. Тогда спешу вас обрадовать: говорить «нет» можно. И можно делать это тактично, по-доброму, дипломатично, так, чтобы человек ни в коем случае не почувствовал себя задетым.

Как же это сделать?

Давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию, в которой вас просят поучаствовать в каком-то комитете, а вам по тем или иным причинам совершенно не хочется этого делать. Можете просто ответить: «Большое спасибо за такое щедрое предложение. И хотя я не занимаюсь подобной деятельностью, я польщен, что ко мне обратились с таким предложением».

В зависимости от личных предпочтений можете заменить «польщен» на «благодарен».

Главное — произнести эти слова с искренней благодарностью, но без малейшего намека на оборонительную реакцию.

Есть еще один ключевой нюанс. Очень и очень важный.

Не надо оправдывать свой отказ!

Поборите естественное желание объяснить свой отказ нехваткой времени, недостаточной компетентностью и т. д. В противном случае собеседник, чтобы убедить вас, попытается найти контраргументы. И когда он это сделает, вы окажетесь в ловушке: придется либо согласиться (чтобы не показаться лжецом), либо признать, что ваши аргументы были выдуманными. Вы уроните достоинство, вызовете неприязнь у собеседника, начнете испытывать недовольство ситуацией и самими собой.

Поэтому не позволяйте втягивать себя в подобную игру. Простой ответ типа приведенного выше, сопровождаемый искренней улыбкой, решит вашу задачу. Только никаких оправданий!

Всегда ли помогает такой подход? В принципе, да, если вы будете отвечать с благодарностью, вежливо, но не отступаясь от твердого отказа.

Например, если собеседник начнет настаивать: «Соглашайся! Почему ты отказываешься? Пожалуйста, ты нам очень нужен», — ответьте все с той же искренней улыбкой: «Я все-таки откажусь, но за предложение огромное спасибо».

Собеседник поймет, что вы не собираетесь принимать предложение, но не будет оскорблен и обижен, потому что вы вели себя тактично, скромно и уважительно.

Начав приучать окружающих (даже тех, кто привык к вашей покладистости и безотказности) к мысли о том, что вы способны сказать «нет» и не поддаться на уговоры, угрозы и манипулирование чувством вины, вы обнаружите, что просьбы будут прекращаться сразу после первого вашего отказа.

Разумеется, во многих ситуациях правильно и уместно сказать «да». Но умение говорить «нет» тогда, когда это необходимо, позволит чаще говорить «да», когда действительно будет желание это сделать, и вы сможете эффективнее выполнять то, на что согласитесь с чистым сердцем.

Мы с вами уже говорили о том, что вести себя тактично, вежливо и уважительно по отношению к собеседнику — не значит позволять ему злоупотреблять вашим великодушием.

Следовательно, вы должны проследить за тем, чтобы в ответ на вашу честность, этичность и уважительность собеседник вел себя так же.

Но что, если он не разделяет вашего отношения к людям? Кто-то посоветует: «С такими типами вообще не стоит иметь дела». В теории совет хорош. Возможно, однажды — когда появится возможность выбирать себе деловых партнеров — у вас получится это и на практике.

Однако по ряду причин для большинства из нас навыки поведения в подобных ситуациях — необходимость{ Естественно, если человек или компания откровенно нечестны, совершают противозаконные действия или злоупотребляют чужим доверием, не стоит вести с ними дела. Сейчас мы говорим о другом.}. К тому же это полезно с точки зрения личностного развития. В конце концов, люди разные, и они не совершенны. Учитесь и растите вместе с ними.

Дам три рекомендации на случай взаимодействия с невежливыми или, возможно, двуличными людьми:

1. Ведите себя достойно. Оставайтесь предельно внимательны, вежливы и честны. Следуйте завету покойного Стивена Кови: «Либо выигрывают оба, либо никто». Даже если для собеседника такой результат не представляет особой ценности, для вас он важен.

2. Отказывайтесь от того, что может вам навредить. Вежливо и тактично скажите «нет», если предложение не отвечает вашим интересам. Воздержитесь от проявления негативных эмоций, используйте слова и формулировки, которые мы здесь обсуждали.

3. Будьте начеку. Если чувствуете, что человеку нельзя доверять, не доверяйте. И хотя обычно в таких случаях о своих ощущениях лучше промолчать, бывают ситуации, когда о недоверии нужно тактично (тактично!) сообщить. Вам придется самостоятельно решить, как следует поступить.