Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

– Да, все устали – и мы, и вы. Наверно, мечтаете о каникулах?

– Конечно. Веселее, правда, идти на каникулы с хорошими оценками.

– А как четверть кончаешь?

– Возможно, без троек, если удастся по вашему предмету исправить тройку.

– А почему не учил как следует?

– Да я-то учил, но чуть хуже выучишь, так вы сразу спрашиваете, как чувствуете.

– Да уж, за двадцать лет работы можно учеников насквозь видеть.

– Но теперь-то я уже как следует выучил.

– Что ж, сегодня и проверим.

Юный дипломат сначала использует правила убеждения: начинает с того, что их объединяет, действует по правилу Сократа (получает несколько утвердительных ответов учительницы). Сообщением, что у него нет других троек, что он почти «хорошист», он поднимает свой имидж. Следующим умелым комплиментом располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. А комплимент неотразим, он удовлетворяет правилам домысливания, незаметности, фактической основы комплимента и т. д.

И как результат всего этого – достижение цели убеждения.

В социальной психологии предложено немало теорий, в которых объясняются мотивы, побуждающие человека изменять свою точку зрения (установку). Ценным вкладом в эту область явилась теория когнитивных реакций,разработанная Энтони Гринвальдом [29]. В исследовании Э. Гринвальда был сделан очень важный поворот в представлениях об изменении установки. Согласно этой модели, наиболее важным показателем того, насколько удачной может стать попытка убеждения, является не столько то, что убеждающий говорит убеждаемому, сколько то, что при этом последний говорит сам себе.

То есть главной, непосредственной причиной убеждения оказывается самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость и т. д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, выступает основным фактором эффективности его воздействия [31].

Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состоит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубеждение – внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других исследованиях [28].

Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресата положительные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности – учесть ряд факторов, влияющих на возникновение позитивных когнитивных реакций.

Одну из таких положительных когнитивных реакций вызывает неотразимый комплимент. Домысливая его, адресат убеждает себя сам в той мысли, которую предлагает ему автор комплимента.

Трансактный анализ позволяет понять психологический механизм взаимодействия партнеров при общении. В частности, и при комплименте. Покажем, что трансакции (взаимодействия) при неотразимых комплиментах соответствуют одной из трех схем. Те, кто незнаком с трансактным анализом общения, могут прочитать об этой технике в книге Э. Берна [3] или в книге автора [10], где эта техника изложена более доходчиво (об этом автору сообщали читатели, – это были комплименты для автора, а желанные комплименты не забываются).

Для рассмотрения данного вопроса нам понадобятся следующие обозначения: Р – состояние «Родитель» (оценивает, учит, покровительствует); В – состояние «Взрослый» (работа с информацией); Д – состояние «Дитя» (чувства, беспомощность).

Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, то явные трансакции имеют вид: В → В.

Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор из трех типов таких пристроек: Д → Р, В → Р, Д → В. Рассмотрим их.

Пример: Мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком. Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на схеме рис. 5.

Рис. 5. Трансакции в комплиментах типа «Восхищение»

Состояние Д (чувство восхищения) автора комплимента адресуется к состоянию Р матери (покровительство).

Пример: Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?» Соответствующие трансакции изображены на рис. 6.

Рис. 6. Трансакции в комплиментах типа «Удивление»

Состояние В (потребность в информации) автора комплимента адресуется к состоянию Р руководителя (учит).

Пример: «Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!» Соответствующие трансакции представлены на схеме рис. 7.

Рис. 7. Трансакции в комплиментах типа «Самокритика»

Состояние Д (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется к состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).

Закончим эту главу выводом,принципиально важным для всего содержания книги: приведенные здесь экспериментальные и теоретические исследования убедительно объясняют, почему неотразимые комплименты столь эффективны: неотразимые комплименты отвечают психологическим потребностям человека и тонко используют присущие ему глубинные психические механизмы.

В этом разделе мы будем говорить преимущественно о комплиментах от мужчин. Поскольку именно от них женщины слышат комплименты чаще, таковы традиция и нормы этикета.