Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Фоновые факторы (фон)– влияние на адресата состояния его сознания, функционального состояния и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; влияние внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия– источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение поступка).

Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

Из блоков универсальной модели (рис. 1) построено любое психологическое воздействие – как осознаваемое, так и не осознаваемое инициатором. Но при осознанном воздействии в указанную модель имеет смысл добавить еще один блок – сбор информации об адресате. Предварительно собранная информация предоставляет инициатору возможность быть более успешным в осознанном воздействии на адресата: при воздействии комплиментом,в процессе убеждения адресата, при внушении, обращении с просьбой, при скрытом управлении (и, в частности, манипулировании), принуждении и агрессии и т. д. Эта информация способствует более эффективному вовлечению адресата в контакт, созданию наиболее подходящих фоновых факторов и средств побуждения, более точному выбору мишеней воздействия на адресата.

Рис. 2. Модель осознаваемого психологического воздействия

Комплимент представляет собой осознаваемое психологическое воздействие. При этом 7 правил неотразимого комплимента формируют блоки модели психологического воздействия, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели рис. 2 и его действенность обеспечивается содержанием этих правил. Убедимся в этом.

Блок «Сбор информации»соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызывать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила эмпатии (правило № 6) также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает как выбрать предмет комплимента, так и (при желании) построить его автору антикомплимент себе (правило № 7).

Эффективности блока «Вовлечение в контакт»в модели комплимента способствуют правила искренности, краткости и проявлении эмпатии (№ 1, 5, 7).

Неотразимые комплименты осуществляют скрытое воздействие. А одной из функций блока «Вовлечение» как раз и является отвлечение адресата от истинной цели воздействия, что в данном случае способствует незаметности комплимента (правило № 2).

В блоке «Фоновые факторы»присутствуют пять правил комплимента (искренность, незаметность, фактическая основа, краткость и антикомплимент), которые создают благоприятный фон для восприятия комплимента.

Блок «Мишени воздействия»в модели комплимента представлен потребностями адресата в положительных эмоциях, в уважении и признании. Он обеспечивается правилами эмпатии и фактической основы.

В свою очередь, именно более полное удовлетворение этих потребностей реализуется правилом домысливания.

Блок «Побуждение»в модели комплимента означает его принятие адресатом. Оно обеспечивается правилами, вызывающими доверие адресата к комплименту (искренность, незаметность комплимента), а также домысливанием и фактической основой.

Скрытое управление.При открытом управлении (убеждении, принуждении) цель его доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем [10] такое управляющее воздействие инициатора на адресата, которое скрывается. Адресату дается такая информация, исходя из которой он сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Манипулирование. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, называется манипуляцией [12].

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями инициатора, наносящего ущерб (материальный или психологический) адресату своего воздействия.

Из сказанного ясно, что скрытое управление может производиться с различными целями и намерениями инициатора, как это представлено на рис. 3.

«Ассертивность (англ. assertivenes) – это способность человека уверенно и с достоинством отстаивать свои права, не попирая при этом прав других. Ассертивным называется прямое, открытое поведение, не имеющее целью причинить вред другим людям» [4, с. 40].

Рис. 3. Виды скрытого управления

Правила неотразимого комплимента обеспечивают скрытое управление адресатом комплимента со стороны его автора.Действительно, инициатор желает скрыть от адресата цель своего воздействия (сказать комплимент). В силу правила незаметности комплимента адресат воспринимает услышанную им информацию не как комплимент, а как истину. Правило домысливания комплимента также отвечает технике скрытого управления: адресат получает информацию, естественным путем приводящую его к выводу, на который и рассчитывает инициатор (автор комплимента).

Комплимент может делаться и с ассертивной, и с манипулятивной целью. Подняв настроение адресату, инициатор может этим ограничиться (ассертивное скрытое управление), а может использовать возникшее расположение к себе для извлечения из этого личной выгоды (манипуляция).

Ранее [18] нами было доказано принципиальное различие следующих типов поведения: