Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Неоднозначное отношение некоторых людей к комплиментам побуждает обратиться к научному эксперименту – наиболее доказательному средству выяснения роли тех или иных слов в установлении характера взаимоотношений.

Ряд экспериментальных работ показал, что симпатия возникает, в частности, и как результат положительных оценок со стороны партнеров по взаимодействию. Это происходит оттого, что мы склонны симпатизировать тем людям, которые оценивают нас положительно, и проявлять настороженность к тем, кто оценивает нас отрицательно [21; 22; 36]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, и с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [25, с. 81].

В многочисленных экспериментах было показано [23], что лица, дающие завышенную (с точки зрения самого адресата) оценку, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную оценку. Первым приписывается больший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т. д.

В одном из экспериментов Тереза Амабайль [20] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы, которые те не читали. Обе рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Таймс», обе были одинаковы по объему и качеству написанного. Но одна была хвалебной, а вторая – ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам менее симпатичным, чем рецензент, написавший статью-панегирик. То есть тот, кто хвалит человека (даже другого), оценивается свидетелями как более привлекательный!

Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными оказываемся мы, сталкиваясь с той или иной оценкой себя другими. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное мнение о себе, другие – только отрицательное, а третьи – смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения. В-третьих, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале необязательно быть точной, чтобы оказать должный эффект. Похвала вызывала расположение к тому, кто ее высказал, и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она не была таковой, то есть была явно завышенной [26].

Исследования также показали, что, хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком льстивы, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду, «втираясь в доверие» к тому, кому расточает похвалы, то этот человек симпатии не вызывает.

Явно незаслуженная похвала может обидеть даже ребенка. В одном эксперименте маленьким детям дали некое задание, пообещав тем из них, кто справится, большую и очень вкусную конфету. Когда задание большинством участников было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами – большое преувеличение (оно сродни лести) вызвало обиду.

Значительные усилия изучению проблемы посвятили Э. Джонс и К. Вортман [32]. В одном их эксперименте «сообщник» экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. Оценки все были заготовлены заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, другие – отрицательные, а третьи – совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив, а именно часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценивать их будет аспирантка, которой для ее собственного эксперимента требуются добровольцы, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.

Результаты показали, что студентки очень симпатизировали тем, кто хвалил их, и куда меньше – тем, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив для похвалы, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, английская поговорка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Э. Джонс, «кое-чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.

Таким образом, положительная оценка не является универсальным способом. Будет ли она выполнять функции вознаграждения или нет – зависит от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели, похвала может даже привести к тому, что снизит привлекательность хвалящих людей [1, с. 367–369].

В другом эксперименте Э. Джонса и К. Вортмана [32] показано, что, даже распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные неискренние слова, адресованные им самим.

Если позитивная оценка в отношении нашей персоны «кажется нам незаслуженной, и мы подозреваем в ней лесть, мы не склонны симпатизировать данной персоне» [24, с. 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к человеку, ее высказавшему [30, с. 231].

Основное предназначение комплиментов – вызвать симпатию к инициатору (их автору). Оказалось, однако, что информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его самовосприятие, но и на последующее поведение. В исследовании Стренга и Дейонга (1981) показано, что используя это, можно управлять поведением другого человека. В их эксперименте студенты «тестировались» компьютерной программой, которая выдавала каждому якобы его «оценку» и «характеристику». На самом же деле программа (случайным образом, безотносительно к действительным качествам испытуемых) характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или как «более умного, чем большинство других». В контрольной группе подобных характеристик не было.

Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках книги и карточки, поравнявшись с испытуемым, «нечаянно» ронял карточки. Оказалось, что студенты, получившие характеристику «великодушный», гораздо чаще оказывали помощь: 71 % против 50 % в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных» подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этой характеристики, причем делал он это более активно (быстрее). При этом «умные» по всем параметрам показали худшие результаты (процент оказавших помощь, количество подобранных карточек и активность), чем в контрольной группе. (Отсюда, в частности, следует, что больше помогают комплименты, относящиеся к тому качеству адресата, активизации которого желает инициатор воздействия.)