Виктор Шейнов - Юмор как способ влияния

При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказываемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…»

Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника, получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать более убедительной свою речь.

Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, представленной в списке литературы.

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека:

1) физиологические (в пище, воде, сне, жилье, здоровье

и т. д.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит источником для нахождения сильных аргументов.

Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам:

1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил;

2) применять одно-два «активных» правила.

Пассивнымимы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила третье, пятое, шестое и с седьмого по тринадцатое, а также замечания к первому правилу о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы.

Активнымиявляются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила первое, второе, четвертое, с седьмого по десятое и четырнадцатое.

Правила с седьмого по десятое являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.

Длительный опыт применения этих правил показал, что они значительно расширяют возможности убеждающего, поскольку обеспечивают максимальную вероятность положительного результата. Но помогут ли они в том случае, когда убедить в чем-то в принципе невозможно? Да, помогут.

Например, девятое правило дает возможность определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место убеждаемого, задайтесь вопросом: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, заменив недостижимую на реальную.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько дополнительных советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них могут быть выведены из перечисленных правил, другие – прокладывают путь к их применению.

Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (четырнадцатое правило), поднимаем его статус (шестое правило).

Будучи хорошим слушателем (десятое правило), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека.

Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение оппонента к нашим аргументам (седьмое правило).

Вопрос задает направление мысли того, кому он адресован, но действует не так навязчиво, как прямое утверждение. При этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных примеров. Приведем один из них.

Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей. В своей краткой речи он задал суду вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов. Скрытым образом Линкольн использовал четырнадцатое правило: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – о потребности в свободе передвижения.

Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь и удержать внимание непросто. Одним из эффективных средств здесь являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте моей первой мыслью было бы выбросить эти предложения в мусорную корзину, не читая. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Поскольку убеждать обычно приходится «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. В частности, это ключевые слова, которые могут стать каркасом убеждающей речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно их произнести во время беседы. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Запоминанию ключевых слов очень способствует их предварительная запись.

Тем самым вы поднимаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.

Если ничего похожего собеседник не говорил и притягивание вашей идеи к его словам будет выглядеть неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения собеседника к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.