Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной нынче в политике технологии Soft Power – «мягкой силы».

Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.

Понятие «мягкой силы» ввел в активное употребление профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:

□ использование угрозы силой;

□ достижение согласия с помощью вознаграждений;

□ метод «мягкой власти», то есть привлечение последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.

Многие американские ценности, такие как демократия, права человека, равенство возможностей, распространяясь за «железным занавесом», были хорошим средством обработки массового сознания в чужых культурах и именно с помощью технологии Soft Power успешно осуществлялись современные «цветные» революции.

Для нас это хороший пример вербовки сторонников, когда «кнут и пряник» вторичны по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. Смысл всех этих культурно-идеологических посланий сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто заключен в систему. И не важно, целая ли это страна или всего лишь компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают вам развивать свои способности, злоупотребляют властью…

Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку существуют и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами.

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

□ политические или религиозные убеждения;

□ стремление к власти;

□ идеалистические, романтические представления:

□ национализм;

□ тщеславие;

□ преувеличенное мнение о своих способностях:

□ месть;

□ материальные затруднения;

□ страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

□ жадность (как черта характера):

□ сострадание (как черта характера):

□ любовь к детям;

□ страсть;

□ житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

□ ощущению избранности:

□ тайной власти;

□ игре с законами;

□ эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

□ шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

□ разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания):

□ подкуп;

□ убеждение;

□ скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

Вы должны в руке держать кнут, но при этом в мягкой перчатке и с пряником в другой руке.

Развивая эту тему, хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (см. табл. 2, составленную на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Таблица 2.Реагирование на материальные стимулы

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

Первый шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры и занять позицию приятеля (неформальный уровень).

Второй шаг – выявление стимулов, потребностей агента (неудовлетворенность, недовольство).

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других.

2. Подтверждение факта своего существования и значимости этого факта.

3. Преодоление пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).