Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
- Название:Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:БХВ-Петербург
- Год:2012
- Город:СПб
- ISBN:978-5-9775-079
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении краткое содержание
В книге автор раскрывает алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами. Представленные модели взаимодействия с разными типами личности ориентируют переговорщика на ту или иную роль в зависимости от его задач и обстоятельств. Автор предлагает использовать в ситуациях высокого напряжения приемы агентурной вербовки и техники боевых искусств, адаптированные к словесным поединкам, и приводит рекомендации и упражнения для управления энергетикой, преодоления стресса и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров.
Для широкого круга читателей.
Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
□ Сколько я могу уступить?
□ Что я получу взамен?
□ Когда лучше уступить?
Правила предоставления и принятия уступок:
□ Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление повлечет за собой уступки с их стороны.
□ Не уступайте, не получив ничего взамен: «ты – мне, я – тебе».
□ Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».
□ Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.
□ Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор пока он не получит новой уступки.
□ Старайтесь делать предметом торга даже то, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, незначительные для вас вещи партнеру могут быть крайне важны.Иногда используется метод односторонних уступок, или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность, и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято, как ваша объективность, и может поощрить ответную уступку. Или в случае, если вы переоценили свои и недооценили силы объекта, признание неправоты дает право на тайм-аут и снимает напряжение.
Как делать предложения партнеру?
□ Не озвучивайте все свои условия первым.
□ Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.
□ Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было в чем уступать.
□ Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.
□ Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».
□ Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.
□ Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.
□ Не вносите предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.
□ Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.Как реагировать на предложения партнера?
□ Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.
□ Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.
□ Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
□ Возражайте аргументированно, без эмоций.
□ Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».
□ В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.
□ Нет ничего постоянного, в том числе «крайних сроков» и «крайней цены» партнера.
Тут я нахожу вполне уместным процитировать классика, который наиболее точно отразил правило предоставления уступок при сохранении выигрышной позиции:«Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия“».
К. Чапек. «Двенадцать приемов литературной полемики, или пособие по газетным дискуссиям»
Схема работы с возражениями и отговорками
Как нужно работать с возражениями?
Три основные источника возражений:
1. Партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.
2. Партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.
3. Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.
Ваша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его право выражать свои чувства и иметь собственное мнение.
□ Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу более полной информации относительно вашего предложения.
□ С возражениями нужно не бороться, а работать.
□ Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.
□ Выслушивать возражение нужно спокойно, без попыток оправдаться.
□ Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.
□ Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.Таблица 4. Позитивная и негативная реакция на возражение
СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
□ Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию.
«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».
«Вы совершенно верно заметили».
«Спасибо, что вы затронули эту тему».
«Да, мне бы тоже это не понравилось».
«Да, вы абсолютно правы».
«Это очень интересно».
«Именно по этому поводу я хотел поговорить».□ Выразить понимание позитивного подтекста.
«Мне понятно это».
«Я согласен с тем, что…»
«Действительно, очень многое зависит от…»
«Мне легко вас в этом понять».
«Я знаю, что…»
«Вполне логично, что…»
«Меня не удивляет, что…»
«Конечно, очень важно…»
«Я понимаю, как это важно…»
«Вы правы в отношении…»□ Исследовать мнение партнера.
«Что вы думаете по этому поводу?»
«Что вы думаете о моем предложении?»
«Что именно вы имели в виду?»
«Что убедило вас в этом?»
«Как вы на это смотрите?»СХЕМА РАБОТЫ С ОТГОВОРКАМИ:
□ Применять нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки.
«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».
«Именно поэтому нам необходимо поговорить».
«Верно подмечено».
«Спасибо, что вы затронули этот вопрос».
«Это очень интересно».
«Это бы и мне не понравилось».
«Мне искренне жаль, что с вами это случилось».Задание: добавьте свои варианты.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
□ Использовать фразы, выражающие ваше понимание.
«Я очень хорошо понимаю, что…»
«Я знаю, что…»
«Мне понятно, что…»
«Вполне логично, что…»
«Мне легко войти в ваше положение, ведь…»
«Меня не удивляет, что…»
«Я разделяю ваши чувства, когда…»
«Я согласен с тем, что…»
«Мне легко представить, что вы…»
Задание: добавьте свои варианты.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
□ Задавать нейтральные открытые вопросы.
«Что вы думаете о моем предложении?»
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
