Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Например, вообразите, что вы менеджер, ответственный за службу информационной поддержки, и вы называете одну из своих ролей „организатор информации“. Мысленно перенесясь в один из типичных дней, вы можете заметить, что собираете и регистрируете информацию от клиентов, затрачивая время, которое можно было бы лучше использовать, чтобы уменьшить зависимость клиентов от ваших услуг. Более полезным названием роли может быть „специалист по обучению“».

В этом упражнении вы можете выработать несколько новых названий для каждой из ваших ролей (идентичностей). Напишите эти названия с правой стороны табл. 7 напротив традиционных названий ролей. Проверьте эффективность этого упражнения. Если благодаря ему вы задумаетесь о своем восприятии ваших ролей – это хороший признак.

Таблица 7.Названия идентичностей

Как успехи? Вам удалось выработать несколько названий, которые могут быть полезнее традиционных? Расширили ли вы масштаб своей профессиональной роли? Сейчас вы определили названия ролей, которые могут предполагать другие, новые возможности поведения и будут способствовать большей ролевой гибкости. Вот некоторые из названий, к которым вы, возможно, пришли: ставящий вопросы, аналитик, новатор, указатель направления, специалист по развитию, исследователь, сборщик информации, нянька, наставник, дедушка, распространитель знаний.

Это только несколько идей, некоторые из них, скорее, метафоричны. Такие метафоры очень эффективны для того, чтобы сделать свои роли более осмысленными.

Я как-то знал менеджера, который считал себя «укротителем львов», именно так он относился к своей основной роли менеджера по обучению продажам в агрессивно конкурирующей организации. Его слушателей нужно было отучить от многих вредных манер, которые были неуместны на новом рынке. Только после того, как они осознавали последствия своего обычного подхода к покупателям, они могли приступить к обучению новым техникам консультативной продажи, – их нужно было сначала укротить.

Один из менеджеров по услугам был настолько сосредоточен на процедурах, что оттолкнул от себя и лишил желания работать весь свой персонал, постоянно следя за соблюдением расписаний с точностью до минуты! Он очень прочно отождествился с процедурами, но ему недоставало идентичности специалиста по развитию персонала, по предоставлению новых возможностей, по стратегиям бизнеса. В итоге все его лучшие сотрудники перешли в другие подразделения организации.

Менеджер центра технического обеспечения настолько отождествился с ролью администратора, что не посчитал необходимым давать указания своим работникам. Нужно ли говорить, что результаты были катастрофическими для всего подразделения, потому что менеджер не отождествился с ролью директора?

А как быть, если новая роль «выходит боком», ведь часто успех имеет побочные эффекты, наши «любимые» стрессы?

Обеспечьте гармонию ваших новых ролей с окружающими вас людьми, с самим собой и своими близкими.

Решение о принятии новых ролей – только начало. Продвижение может быть ограниченным, если не приняты ценности и убеждения для воспитания новой роли и пока не приобретены новые умения, необходимые для достижения результатов. Изменения роли могут побудить вас мыслить и действовать иначе – а для получения результатов при новом поведении нужны новые знания и способности.

Ну и в завершение этой темы приведу схему убеждения:

Рис. 3.Схема убеждения

А можем ли мы воздействовать на установки других людей относительно нас?

Конечно, вы можете успешно воздействовать на убеждения ваших партнеров по общению с целью изменить отношение к себе и к ситуации. А это, в свою очередь, может способствовать уменьшению вашего стресса.

Главное – обладать приемами эффективного воздействия на тех, кто вызывает у вас стресс своим «неправильным» к вам отношением.

А теперь несколько психологических приемов, позволяющих скрыто воздействовать на других через косвенное изменение их установок, позиций.

Зацикленные аргументы.

« – Тебе одно яблоко, а мне – два. – А почему тебе два? – Потому что я главнее. – А почему это ты главнее? – Потому что у меня два яблока!»

Изменение ключевых слов в разных частях.

«Ограничение свободы слова принесет обществу пользу, потому что в интересах общества установить определенные границы самовыражения».

Ссылка на самого себя и самоподтверждение.

«Он контролирует нас, потому что мы должны ему подчиняться».

«Я контролирую вас, потому что я руковожу процессом».

А вот еще из забытого классика: «Учение Маркса всесильно потому, что оно верно».

Двойная связь.

«Я всегда говорю неправду. Это утверждение неверно!»

Если это утверждение – верно, значит оно неверно; если оно неверно, значит оно верно.

Подтверждение на одном уровне отрицает другой уровень.

«Если ты можешь все, то сможешь ли ты сделать то, чего ты не сможешь сделать?»

Примени к самому себе.

« – Обобщения вредны, потому что они неконкретны! – А ты уверен, что прав, делая это обобщение?»

Общее правило коррекции установок тех, с кем вы общаетесь – определение сильных и слабых сторон этих людей и гибкость в реагировании на их действия. И, самое главное, – это открытое признание их достоинств и того, что они сами распоряжаются своими мыслями и действиями. Ну, а кто на самом деле управляет ситуацией, мы лучше умолчим, не правда ли?..