Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Во втором цель – сделать ДЕЛО, иной раз не считаясь с чьим-то мнением.

А каковы способы изменения ограничивающих убеждений?

Существует алгоритм позитивных изменений, состоящий из пяти этапов:

1. Определение и осознание в негативных состояниях собственных скрытых позитивных намерений.

2. Определение каждого невысказанного или неосознанного допущения или предположения, лежащего в основе убеждения.

3. Расширение восприятия связанных с убеждением причинно-следственных связей или «комплексных эквивалентов».

4. Получение информации о том, «как это сделать», и создание альтернативных вариантов осуществления позитивного намерения или новой цели для ограничивающего убеждения, если варианты не устраивают.

5. Прояснение или обновление значимых, важных взаимоотношений, которые формулируют ваше чувство собственной миссии и значимости, и получение позитивной поддержки на уровне собственной идентификации.

Например, мой клиент Игорь, будучи довольно успешным финансовым топ-менеджером, стал испытывать сильное нежелание продолжать заниматься бизнесом. Утром он заставлял себя ехать на работу «как на каторгу», вечером старался побыстрее уехать оттуда. А в течение дня чувствовал себя жертвой, «вынужденной смириться с обстоятельствами», «каторжанином, обреченно тянущим лямку». Когда мы стали разбираться с причинами этого состояния, то выяснили, что «единственным просветом» в его работе были моменты, когда он по поручению руководства писал статьи в деловые издания и давал комментарии о состоянии рынка.

Я предположил, что, возможно, ему больше подойдет не занятие менеджментом, а исследования, аналитика. Он согласился, что это ему интереснее, но он не знает, как сменить род деятельности – слишком много обязательств, работа менеджером привычнее и прибыльнее, тем более что он уже как-то пытался это сделать, но у него ничего не получилось…

Мы определили его скрытое позитивное намерение: «перемены – это риск, они могут ухудшить мое положение, поэтому пусть все будет, как есть». Допущения и предположения основывались на негативном опыте и неверии в себя. Причинно-следственные связи были таковы: «если уходишь с привычного пути, то можешь остаться на обочине».

И тогда мы приступили к четвертому этапу изменений его ограничивающей установки. Мы нашли альтернативы и «запасные аэродромы» на случай неудачи его новой попытки найти работу, приносящую удовольствие и самореализацию. Это придало ему уверенности. Появилась готовность к риску. Он поверил в себя, в свои способности. И когда он прочувствовал собственную готовность к изменениям, «внешняя среда» отреагировала на это сразу несколькими выгодными и интересными предложениями. Сейчас он является партнером в консалтинговой компании, а его статьи и комментарии охотно публикуют ведущие деловые издания.

Есть еще один способ изменения ограничивающих убеждений – коррекция вашей ролевой идентичности, изменение которой и приводит к замене убеждений. Ведь в каждой роли имеется набор установок, в которых и отражаются убеждения. И когда ваша роль меняется, вслед за этим проявляются новые иррациональные идеи и, соответственно, исчезают старые, составляющие то или иное убеждение.

Именно этот принцип положен в основу авторской модели СЭК (сценарно-энергетического кодирования).

Например, мне нередко приходится корректировать у клиента не устраивающую его роль Славного малого, который хочет всем понравиться, угодить, завоевать любовь отзывчивостью и добродушием. Что в итоге приводит к восприятию его «слабаком», «тряпкой» и прочими нелицеприятными характеристиками. Так вот, обычно «Славного малого» желают переместить на роль Героя, у которого другие установки: побеждать, лидировать, завоевывать авторитет смелостью, волей, силой духа…

Замечу, что работа с убеждениями нередко напоминает замкнутый круг: не приняв новую роль, человек не может принять новые убеждения, однако новые убеждения не появятся, пока человек ощущает себя в старой роли.

Распространенная ошибка тех, кто решается сменить (естественно, в лучшую сторону!) свою идентификацию, а значит и социальную роль, в том, что такое решение реализуется лишь наполовину. Мы логически просчитываем все выгоды и преимущества новой роли и даже представляем, как должны действовать. Но! Мы не принимаем эту роль. Не впускаем ее в сердце, в душу. Мы не умеем, не хотим или не знаем способов вживания в новое состояние. Мы не доверяем своему «нутру».

Но если ваша мотивация «не ХОЧУ, а ДОЛЖЕН стать другим», то часто весь энергетический заряд проходит мимо желаний личности и уходит в долг, в дань социуму. Этот процесс напоминает наполнение дырявого сосуда, где в качестве прорехи – тот самый долг, обязательства. Хотя иногда долг настолько увлекает человека, что становится желанием. И вот тогда это становится сильнейшей мотивацией, но, увы, это скорее исключение, чем правило.

Для тренировки ролевой гибкости я нередко использую упражнение Дэвида Молдена [5] :