Эйб Вагнер - Говорите прямо и открыто или Пипец

После согласия мы начинаем все забывать, откладывать на потом и не исполнять принятые обязательства. В конечном счете другая сторона становится еще менее довольна нами по сравнению с тем, как если бы мы сразу же отказались от предложения.

Из этого можно сделать два вывода. Первый: прекратите читать мысли других, если у вас это плохо получается. Второй: задайтесь вопросом, что вам по-настоящему нужно, что нравится и не нравится, каковы ваши жизненные ценности — и честно говорите о них. В противном случае, сознательно или бессознательно, вы сорвете все принятые, но нежелательные для вас договоренности. Обе стороны только выиграют от того, что будут тактично говорить «нет». Если не сказать «нет» вслух, то невербально вы скажите «да» и тем самым все испортите. Будете работать неправильно, небрежно, с опозданием, бестолково, понапрасну тратя силы, средства, драгоценное время; или постоянно саботируя все свои действия. Альтернатива одна — «Говорите прямо и открыто — или пипец».

Я также заметил, что люди расставляют приоритеты относительно своих обязательств и договоренностей, деля их на важные и неважные. Это связано с той программой в нашей голове, которая помогает различать значимых и менее значимых людей в нашей жизни. Если мы говорим «да» ключевому клиенту или значимым людям, то это становится для нас приоритетом номер один. С другой стороны, мы можем легко нарушить соглашения, касающиеся появления дома к ужину, разговора со своим сотрудником или рыбалки с детьми.

Ваша первая договоренность — самая главная. Если вы пообещали мужу, что приедете домой вовремя, а после этого ваш начальник захотел встретиться с вами, то ваш долг сказать ему: «Я пообещала своему мужу, что приду сегодня в 18.00. Могу ли я перезвонить вам сегодня вечером или можно обсудить этот вопрос завтра утром?» Если ваш босс ответит «нет», то оповестите мужа о возникших обстоятельствах. Помните, что вы дали свое слово [7] Ср. «Уговор дороже денег» — Прим. перев. .

Некоторые считают, что если они дали слово, то его нельзя менять ни при каких обстоятельствах. Как будто бы это соглашение высечено в камне!

В мою бытность директором туристического лагеря произошел такой случай. В дирекцию прибежал рыбак и сообщил, что у одного из туристов — сердечный приступ. Нужна была лошадь, чтобы спустить его с горы к машине. Но пастух отказался одалживать лошадь, потому что владелец приказал использовать ее только для нужд лагеря! Вот вам пример реальной закостенелости.

Существует важное различие между последовательностью и непоследовательностью, ригидностью и гибкостью. Быть последовательным означает принять решение и следовать ему, если новые данные не потребуют его изменения. Непоследовательность происходит, когда решение принимается, но не исполняется, хотя для этого нет веских причин. (Возможно, оно сложно для исполнения или вы подвергаетесь давлению со стороны).

Быть ригидным — означает принять решение и следовать ему независимо от информации, указывающей на необходимость изменения. Ригидный человек убежден в том, что менять решения — плохо. Гибкость — это возможность изменить решение, когда к этому ведет ситуация. По сути, я смотрю на факты, анализируя все «за» и «против», и принимаю решение быть гибким ко взаимной выгоде. Абсолютно нормально изменять договоренности, когда появляются новые вводные и эти перемены становятся необходимыми.

Соглашения и договоры можно и нужно изменять, но только при необходимости и/или по взаимному согласию. При возникновении непредвиденных обстоятельств, изменении ситуации, новых фактов, решении, принятом на основании опыта или интуиции, первоначальное соглашение целесообразно изменить. При этом следует уведомить об изменении все заинтересованные стороны в возможно более короткий срок. Для успешной реализации серьезных изменений обычно требуются переговоры.

Это еще одна концепция, которая передает окружающим, что вы считаете их для себя значимыми и важными. Когда вы принимаете решения, не привлекая к этому заинтересованных людей, они почувствуют себя обиженными. Сочтут, что они для вас второстепенные пешки, и, скорее всего, начнут саботировать ваши решения.

Несколько лет назад я участвовал в семинаре известного специалиста по эффективной коммуникации, посвященном различиям между мужчиной и женщиной. Тренер отметил, что в доисторические времена мужчина был охотником и кормил семью, а женщина — хранительницей очага в пещере. Женщины обрабатывали информацию, общались с детьми, делились чувствами и взаимодействовали с другими. У них было на это время и желание. Цель мужчины состояла в том, чтобы прокормить семью.

Анализ хромосом и генов современного человека свидетельствует о том, что мы никак не изменились по сути: мужчины по-прежнему ориентированы на результат, женщины — на процесс. Это не означает, что мужчины не могут уделять внимание процессу, а женщины — результату. Однако мой опыт говорит о том, что для мужчин результат важнее. Поэтому, принимая решения, мужчины часто не вовлекают в процесс других людей. То есть мужчины-менеджеры думают о результате и мало внимания уделяют процессу. Менеджеры-женщины, с другой стороны, более склонны перед принятием решений спрашивать мнение сотрудников и чаще советуются с ними. Правда, иногда решения не принимаются, так как все время отводится исключительно разговорам ни о чем.

Классический пример этого различия — подход мужчин и женщин к покупкам. Дамы обычно не спешат, советуются с подругами, собирают информацию и сравнивают. Джентльмены обычно стараются как можно быстрее сделать покупку и закрыть вопрос. Одна моя знакомая сказала мне, что ее мужу нравится хождение по магазинам, если нужно купить что-то конкретное. Это — цель. Тогда муж концентрируется и получает удовольствие от покупок.

На протяжении многих лет я спрашивал разных людей, почему они не вовлекают других в принятие ключевых решений. Обычно мне отвечают, что забывают это сделать, что это неважно или что принять решение нужно быстро. Признаюсь, что и сам грешу такими объяснениями, по сути — оправданиями и отговорками.

Когда люди «забывают» что-либо сделать, я убежден, что в большинстве случаев они изначально не хотели действовать. Поэтому, как упоминалось ранее, забывчивость представляет собой неэффективную модель поведения. Если человек считает, что его забывчивость неважна, то налицо — явное игнорирование.