Елена Володина - Дизайн-рецепт. Том 1

Поза во время беседы должна быть свободная, демонстрирующая спокойствие, деловой настрой, доброжелательность. Уверенный в себе человек будет держать правильную осанку, мышцы расслабленными, руки и ноги параллельно телу или полу, то есть в унисон с опорой или основной массой (стол, пол, стена, тело). Лучше избегать перекрещивания рук и ног между собой, тем более за спиной, не поднимать плечи к ушам, держать приподнятым подбородок, не напрягаясь, не допускать резких движений, всякого рода двигательного беспокойства (теребить края одежды, переплетать и расплетать пальцы, постукивать пальцами по столу, а ногами по полу, постоянное оглядываться по сторонам, поправлять волосы, почёсывать нос, ухо, держать руки около рта, одёргивать одежду, смотреть на себя в зеркало, поправлять макияж и т.п.).

Нельзя держаться безразлично, нерешительно и как бы извиняясь за свою миссию. Вы сразу лишаетесь возможности лидировать в беседе и, вероятно, проиграете переговоры.

«Стена» официальности и недоверия, которая препятствует взаимодействию, возникает практически всегда. Ее надо разрушить, т.е. установить контакт. Хотя со временем «стена» разрушается сама, лучше убрать её сразу. Этому помогают следующие средства контакта с аудиторией: доброжелательность, которая выражается в улыбке, доверительном тоне голоса, естественность, раскрепощённость изложения, свободные жесты, движения. Дистанция в деловом общении затрагивает подсознательные мотивы. В психологическом поле человека различают несколько зон.

Зона на расстоянии не больше 15—50 см называется интимная . Проникновение в неё при деловом общении недопустимо. Появление в ней другого человека на инстинктивном уровне вызывает учащенное сердцебиение и дыхание, напряжённость, чувство тревоги, беспокойства, стимуляцию работы коры надпочечников, выброс в кровь адреналина и других биологически активных веществ. Вот почему в условиях скученности нарастает агрессивность и враждебность. Это инстинктивная реакция защиты на вторжение в интимную зону. Кстати, это одна из причин агрессивности толпы как таковой.

Вторая зона на расстоянии 50—120 см называется личной . При заинтересованности в общении оно происходит именно в ней.

Третья зона составляет 120—350 см и называется социальной или биологической . Незнакомых или нежелательных для общения людей мы держим именно на таком расстоянии. В полупустом вагоне метро мы не сядем вплотную к другому пассажиру, и в то же время не забьёмся в безлюдный конец вагона. Надо заметить, что у сельских жителей все зоны больше, чем у горожан. Итак, среднеевропейская норма делового общения 50—60—90см. Однако она различна у представителей разных народов. Близкое расстояние предпочитают арабы, японцы (25 см), итальянцы, испанцы, греки, французы, жители Южной Америки; среднее – англичане, немцы, австрийцы, шведы, швейцарцы; большое – белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы (90 см). При внимательном наблюдении можно заметить, как представитель одной нации пытается уменьшить расстояние, а представитель другой – увеличить. В результате японец, например, будет «преследовать» американца, так как его личная зона 25 см, а у американца 70—90 см. И после переговоров можно слышать от японцев, что американцы высокомерны и надменны, а от американцев – что японцы назойливы в установлении близких отношений.

Четвертая зона – публичная , превышает 350 см. Такое расстояние предпочтительно для обращения к большой группе людей.

Некоторые методики советуют постепенно сокращать дистанцию в течение беседы. Сначала допускать прикосновения к тыльной стороне кисти, потом к предплечью, далее к плечу, а в конце можно и обняться (шутка). На самом деле далеко не все любят такое общение даже с близкими. К тому же никогда не известно, каких традиций придерживается человек. У многих народов Востока прикосновение к телу неприемлемо, признак угрозы или оскорбления, а к голове – вообще недопустимо и расценивается как унижение или угроза жизни.

В начале беседы необходимо, чтобы Вас представили или представиться самому. Полезно точно и с правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени. В нашей традиции принято называть людей по имени и отчеству, и пока она актуальна. Это подчёркивает уважение и внимание к партнёру.

Рукопожатие. В международной практике делового общения принято рукопожатие независимо от пола. Это символ доверия, дружественности и расположения к партнёру. По правилам первыми подают руку женщина мужчине, старший младшему, начальник подчинённому. Женщинам при установлении партнёрских отношений надо избегать поцелуя руки, что чревато осложнением делового настроя партнёра соображениями личного свойства. С того момента, как женщина крепко пожала руку собеседника, она в контексте ситуации превратилась из женщины в делового человека. Во избежание недоразумений руку следует подавать в вертикальной плоскости так, чтобы рука партнера оказалась в таком же положении. Различают рукопожатие по типу «дохлой рыбы», когда подается вялая, слабая, да еще и влажная рука. Оно неприятно, как правило, всем и говорит о неуверенности и готовности к подчинению. Рукопожатие прямой вытянутой рукой выдаёт в хозяине его агрессивность или неуважение, желание сохранить дистанцию. Перетягивание на себя руки партнёра также говорит о желании доминировать или перенести центр контакта в свою зону. Если человек подаёт только кончики пальцев, он хочет акцентировать своё пренебрежение и ситуацию неравенства. Если партнёр пожимает Вашу руку обеими кистями, захватив её в «перчатку», то это выражение добросердечия и радушия.

Определённые трудности вызывают нестандартные рукопожатия. Например, если рука подана ладонью вниз, человек хочет сразу занять лидирующую позицию, обозначить свое превосходство. Для такого случая есть способы противостояния: пожать его руку, накрыв своей сверху, захватив при этом запястье; поднеся руку снизу, хлопнув по ладони собеседника, слегка подбросить его кисть вверх, сразу же убрав свою; левую руку подать снизу, а правой прихлопнуть сверху, как бы заключив в «перчатку».

При любом общении лучше выбирать место слева от собеседника, так как у большинства людей по правую руку находится зона опасности или агрессии и обнаружение там кого-либо вызывает беспокойство и неудобство. Это инстинкт. Зона справа должна быть свободна для манипуляций, жестикуляции и «обороны».