Андрей Бычков - Секреты коучинга для менеджеров. Фармацевтический бизнес

Таким образом, коучинг – это управляемый по целям постоянный процесс повышения профессионализма медицинских представителей.

Исходя из планового и управляемого по целям характера процесса, каждая отдельная коучинговая сессия (продолжительностью 1—2 дня) должна быть связана как с предыдущей, так и с будущей коучинг – сессией. Эта связь раскрывается на рисунке ниже:

На данном рисунке представлена схема полевого коучинга с одним из медицинских представителей на промоционный цикл (три месяца), при которой менеджер встречается (проводит двойные визиты) с сотрудником один раз в месяц. Мы видим, что по итогам первой коучинговой сессии менеджер определил в качестве приоритета для сотрудника Навык №1 и дал ему конкретное задание по отработке данного навыка.

Готовясь ко второй коучинговой сессии через месяц, менеджер планирует проверить и оценить прогресс в развитии у медицинского представителя Навыка №1 и, в зависимости от результатов, рассматривает две возможности:

• сохранить Навык №1 в качестве приоритете, если представитель не покажет прогресса в его применении;

• определить Навык №2 для отработки на предстоящий месяц, если Навык №1 будет отработан и улучшен.

Точно также, с различными вариантами в развитии планируется третья коучинговая сессия. Таким образом, мы видим что работа по коучингу в течение промоционного цикла имеет премственность и основана на демонстрируемом сотрудником прогрессе в развитии приоритеных навыков и техник. Если прогресс не прослеживается, менеджер сохраняет выделенный ранее приоритетный навык до момента его качественной отработки сотрудником.

На основе рассмотренного механизма преемственности коучинговых сессий менеджер строит свою подготовку к каждой очередной группе двойных визитов со своим медицинским представителем. Давайте рассмотрим повторяющийся алгоритм подготовки и организации любой коучинговой сессии.

Планирование предстоящей коучинговой сессии (на месяц вперед) предполагает:

• знакомство с планами долгосрочного развития (на год) медицинского представителя для управления достижением поставленной цели;

• определение даты будущей коучинг сессии с медицинским представителем.

Планирование предстоящей коучинговой сессии ( за неделю перед ней) предполагает:

• анализ ранее подготовленных форм по итогам двойных визитов для отслеживания динамики развития приоритетных навыков медицинского представителя;

• контроль/проверка/оказание помощи медицинскому представителю в выполнении им плана действий по отработке выделенного приоритетного навыка на предстоящую коучинг-сессию;

• информирование медицинского представителя о дате и целях предстоящей через неделю коучинговой сессии.

Планирование и проведение с медицинским представителем обсуждения (перед началом совместных визитов) :

• результатов выполнения план действий по отработке выделенного ранее приоритетного навыка;

• цели предстоящей коучинговой сессии;

• группы клиентов для совместного посещения;

• порядка представления обратной связи по итогам совместных визитов;

• роли менеджера на двойных визитах;

• формы представления менеджера клиентам в ходе совместных визитов.

Планирование обсуждения перед каждым двойным визитом:

• анализа текущей ситуации (категория клиента, договоренности с прошлого визита и т.д.);

• общей стратегия работы с клиентом на промоционный цикл (по итогам группы индивидуальных визитов + групповых промоционных мероприятиях: участия клиентов в научно-практических конференциях, круглых столах и т.д.);

• цели предстоящего визита к врачу (по SMART), а также «замысла» визита (способа достижения поставленной цели), готовности промоционных материалов.

С вариантами коммуникации с сотрудниками каждого из указанных выше этапов организации и планирования коучинговой сессии вы сможете познакомиться в разделе Особенности коммуникации целей и задач коучинга с сотрудниками – стр.33.

Давайте теперь попробуем выяснить, сколько времени требуется разным типам сотрудников в Матрице Эффективности. Или другими словами, одинаковое ли время на коучинг требуется медицинским представителям, относящимся к четырем разным сегментам этой матрицы: «вдохновленному новичку», «разочарованному дилетанту», «отличному профессионалу»,» усталому мастеру».

Думаю, что даже без глубокого анализа данного вопроса большинство из вас ответило бы, что величина ресурсов для работы с каждым из этих типов должна быть разная. Несомненно, это так, потому что с каждым из этих сотрудников менеджер решает в ходе полевого коучинга разные задачи, на которые требуется разное количество времени.

Для правильного решения поставленного вопроса я предлагаю взглянуть на коучинг как на коммерческий проект, в который мы вкладываем временные и финансовые ресурсы. Естественно, что критерием для вложения ресурсов должна стать величина ожидаемой прибыли – повышение качества работы сотрудника в поле. В бизнесе данную величину часто называют return of investment = возвратом на инвестиции или сокращенно ROI.

В каком же из сегментов Матрицы Эффективности вложение ресурсов принесет для территориальной команды наиболее заметное повышение потенциала всей территориальной команды? Я попробую определить приоритетность инвестиции в коучинг следующим образом (см. рисунок ниже):

На первое место по привлекательности вложения ресурсов поставлю «вдохновленного новичка». Его потенциал прежде всего определяется большим желанием учиться, развиваться и совершенствовать свою работу в поле. Временных вложений со стороны менеджера в данную категорию сотрудников с точки зрения частоты коучинговых сессий и общего количества рабочих дней в поле, конечно, потребуется немало, но и результат в этом сегменте следует ожидать высокий. По опыту работы в компаниях, могу констатировать, что эффективная полевая работа с данным типом сотрудников в течение полугода приводит к тому, что он может если не окончательно перейти в сегмент «отличный профессионал», то, по крайней мере, приблизится к нему. Если сравнить работу менеджера по повышению потенциала территориальной команды со стратегиями управления бизнесом, то вложение коучингового ресурса в сегмент «вдохновленный новичок» точно отражает суть СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА, которая оправдывает большую величину промоционных ресурсов со стороны менеджера.