Надежда Владиславова - Практическая энциклопедия НЛП. Ударные техники для достижения результата

1. Вопросы однозначно должны вызывать ответ «Да», а не «Нет».Если вопрос будет «Тебе не холодно?», а ответ на него – «Нет» или «Холодно», то контекста согласия уже не получится, даже если вопрос был проявлением искренней заботы и приятен собеседнику.

2. Вопросы должны предполагать только короткие ответы «Да», а не монологи.Так, например, ответ на вопрос «Любите ли вы философию Артура Шопенгауэра?» вряд ли ограничится одним словом. А на вопрос «Чаю попила?» скорее всего последует однозначный ответ.

3. Вопросы должны относиться к текущему бытовому контексту на уровне описания предметов или конкретных действий.

Например:

– Поела?

– Чаю попила?

– Отдохнула немножко?

А вот пример неудачного выполнения правила 3:

– Хорошая сегодня погода?

– Ты меня любишь, дорогой?

– Ты хочешь, чтобы я у тебя хорошо выглядела?

– Дай мне денег на новый костюмчик.

Уже после первого вопроса ответ «дорогого» должен был бы быть «Говори сразу, сколько тебе нужно», если у него хорошее настроение, и «Чего ты на этот раз от меня хочешь?» – если настроение плохое.

То же самое эта женщина могла бы сделать намного элегантнее:

– Я хорошо сегодня выгляжу?

– Мне идет это платье?

– И туфли идут?

– Тогда подари мне еще одно!

Здесь хотим заметить: это вовсе не значит, что муж не даст денег жене без контекста согласия. Так, когда одна из наших участниц семинара, страдая угрызениями совести, повинилась мужу, каким «подлым» способом «выманила» у него деньги на обновку, муж в ответ на это «чистосердечное раскаяние» очень удивился и сказал ей: «Глупенькая, я ведь тебе и так дал бы денег! Зачем было так мучиться?!» Наша задача – не заставить сделать то, что другой никогда бы не сделал, а просто помочь ему сделать это легко и с удовольствием.

Иногда наивные родители пытаются отправить ребенка спать приблизительно таким образом:

– Интересный фильм?

– Про Дядю Федора?

– И про пса с котом?

– Выключай телевизор, пошли спать!

Команда в этом случае безобразно диссонирует с контекстом.

Правильный вариант был бы:

– Мультик смотришь?

– «Простоквашино»?

– Интересно?

– Я вместе с тобой досмотрю, а потом еще в кроватке о нем поговорим!

С детьми вообще контекст согласия применять следует особенно тонко, потому что инерционность мозгов им присуща отнюдь не в той степени, что нам, взрослым.

Еще один пример неудачного применения контекста:

– У тебя много кассет?

– Я ведь тебе давал почитать много книг?

– Ты мне друг?

– Дай посмотреть кассету!

И пример удачного контекста на эту же тему:

– «Смертельное оружие»?

– С Мелом Гибсоном?

– Интересно?

– Дай посмотреть!

В первом случае кассета будет дана скрепя сердце и без всякого удовольствия, а во втором случае – легко и с удовольствием.

Пример неудачной попытки настроить сына на уверенность в себе перед экзаменом:

– Ты ведь у меня хороший мальчик?

– Маму любишь?

– Папу любишь?

– Значит, получишь пятерку!

Вместо того чтобы помочь ребенку, данная мама нагрузила свое чадо еще большей ответственностью типа «Если ты хороший мальчик и любишь родителей, то получишь хорошую отметку».

А вот пример удачного настроя сына на экзамен другой мамой:

– Ты ведь на лекции ходил?

– На семинарах выступал?

– К экзамену готовился?

– Значит, отлично сдашь.

Как мы понимаем, совершенно не обязательно говорить именно эти слова. Предположим такой вариант, когда студент почти не ходил на лекции и к экзамену (зачету) готовился через пень-колоду.

– Название предмета знаешь?

– Учебник хоть один раз открывал?

– Имя-отчество преподавателя помнишь?

– Значит, все будет хорошо.

Очень здорово пользуются контекстом согласия дети, узнавшие каким-то образом «тайну контекста согласия»:

– Маш!

– Математику сделала?

– Все задания?

– Дай списать!

4. Не обязательно все вопросы должны быть вопросами, это могут быть и утверждения, с которыми партнер не может не согласиться.Он может не отвечать вслух «Да», но мы должны быть уверены, что внутренний ответ – именно «Да». Имя человека может послужить заменой первого вопроса или утверждения, поскольку «Нет» не может быть ответом на обращение к человеку по имени.

5. Надо заранее продумать команду, которую мы хотим дать партнеру после трех «Да», и убедиться, что она реально выполнимаи не входит в противоречие с его возможностями и кодексом чести. Например, хозяин, торгующий собственным товаром на рынке, реально может сделать скидку, а продавщица из молочного отдела универсама – нет! Как говорят наши военные коллеги, «Нельзя заставить дембеля мыть туалет!». Приведем небольшой бизнес-пример:

– Это фирма «Сладкая жизнь»?

– Торгуете сахаром?

– С доставкой?

– Скидочку 10 % дадите?

Скидочку дадут, если говорящий «попал» на менеджера, имеющего полномочия дать скидку. Кроме того, менеджер захочет пойти ему навстречу только в том случае, если говорящий успел войти с ним по телефону в голосовой раппорт.

К вопросу о скидках. Наши молодые люди легко их получали при помощи контекста согласия. Молодой человек покупал брюки в палатке следующим образом: «Ваш товар? Брюки мужские? Китайские? 100 рублей скинете?» Можно не только получить скидку, но и вернуть долг: «Вася! Из командировки вернулся? Зарплату получил? Отдавай долг!»

6. Контекст согласия, применяемый вне невербального раппорта, телесного или голосового, моментально считывается как манипуляция и вызывает только отторжение и агрессию, а в лучшем случае – жалость.

В этом смысле показателен пример, как один мужчина, участник семинара, долго кружил в волнении вокруг торгующей огурцами бабушки на рынке и наконец выдал ей контекст согласия, подразумевавший, как ему казалось, скидку. Ответ бабушки был таков: «Угощайся задаром, милок, а то какой-то ты убогонький…»

В общем, коммуникаторам важно помнить, что их задача – не заставить человека выполнить невыполнимое, а помочь ему сделать или почувствовать то, что он вполне может сделать и почувствовать.

Наши профессионалы при помощи контекста согласия легко добивались сотрудничества в реабилитационных процедурах у суицидников (таких, как промывание желудка), поднимали в людях боевой дух, вселяли уверенность в своих силах и возможностях, подталкивали к скорейшему разрешению «подвисших» ситуаций. Участники семинара легко договаривались с водителем доехать до места назначения за максимально низкую цену, добывали в общежитии отдельную комнату для сослуживца, к которому приехала жена из другого города (при полном отсутствии комнат!). Они убеждали ответственного за «спецборт» (специальный военный самолет) взять еще трех человек, хотя весь мыслимый и немыслимый лимит мест бы исчерпан. Девочки добивались того, что их мужья с превеликим удовольствием делали то, что давно было необходимо сделать, но перспектива выполнения чего не вызывала ранее особых восторгов: из серии «починить сломанную дверь», «отвести детей в парикмахерскую», «навестить родителей жены в другом городе», «начать ремонт в квартире»…