Джеймс Борг - Секреты общения. Магия слов

«Позвольте перефразировать, я не то хотел сказать».

«Неудачно получилось. Я бы хотел сформулировать свою мысль по-другому, чтобы было понятнее».

«Извините, судя по вашему ответу, вы считаете, что я слишком резко критикую недостатки Алекса. Я имел в виду, что…»

Дженнифер Грэм и команда исследователей Пенсильванского государственного университета выяснили, что вдумчивый выбор правильных слов не только способен положить конец конфликту, но среди супружеских пар сокращает вероятность болезней. Они обнаружили «физиологический маркер», который показывает, что слова оказывают значительное воздействие на наше здоровье. «Мы хотели выяснить, верно ли, что пары, которые во время ссор проявляют внимание, заботу и рассудительность, болеют реже» .

В стрессовой ситуации количество белков цитокинов обычно возрастает, что препятствует работе иммунной системы. «Как правило, если привести людей в лабораторию и создать для них стрессовую ситуацию, втянув в конфликт или поручив им публичное выступление, наблюдается рост провоспалительных цитокинов…» – комментирует Дженнифер Грэм.

Проанализировав данные, она выяснила, что слова могут изменить количество этого белка. Когда участники эксперимента выбирали слова, отражающие внимание, заботу и рассудительность, то анализ крови показывал замедление роста белков. Человек, который своими словами демонстрировал, что мыслит на более глубоком уровне – в ходе исследования это было названо «когнитивной обработкой информации», – каждый раз тормозил рост цитокинов.

Нам уже давно известно из психонейроиммунологии (нет, это не опечатка!), что тело и разум работают вместе. Наши мысли представляют собой электрохимический процесс, который вызывает физические изменения. Слова обладают такой силой, потому что они способны изменять нашу молекулярную структуру.

Несомненно, намного сложнее взять слово назад, когда вред уже причинен. Намного легче заранее обдумать, если это возможно, последствия своих слов – так сказать, попробовать слова на вкус, чтобы потом не жалеть о сказанном.

Давайте придерживаться следующего совета:

«Я умолкаю, чтобы попробовать свои слова на вкус, прежде чем они слетят с языка» .

Удивительно, как часто мы даже не замечаем, что задаем вопросы, провоцирующие «закрытые» ответы, – либо просто «да» и «нет», либо другой односложный или краткий ответ. Вы понимаете, о чем я, правда? (И я туда же!)

В итоге мы производим неверное впечатление и во многих случаях упускаем возможности.

Недавно я сидел в баре отеля и подслушал разговор одной пары (их имена, Джон и Элисон, были указаны на бейджиках), по-видимому, сбежавшей с конференции, чтобы попить кофе.

Джон:«Кем вы работаете, Элисон?»

Элисон:«Секретарем».

Джон:«Ясно. А в какой компании?»

Элисон:«Бритиш Эйрвейз».

Джон:«Давно вы там работаете?»

Элисон:«Девять с половиной лет».

Джон:«Видимо, вам там нравится».

Элисон:«Да, вполне».

Джон:«Вам дают скидку на билеты?»

Элисон:«Да».

Джон:«Куда вы летали в прошлый раз?»

Элисон:«В Брайтон».

Джон:«Брайтон? Надо же. А где вы там останавливались?»

Элисон:«В гостинице Уотерфронт».

Джон:«Помню. Она на набережной, с атриумом. Наверное, оттуда открывается чудесный вид».

Элисон:«Да, чудесный».

Куда приведет этот разговор? Абсолютно никуда. Вскоре Джон извинился и покинул Элисон, сжимая в руках свой мобильный. Видимо, сказал, что ему надо позвонить.

Если бы вы попали в такую ситуацию, то, возможно, решили бы, что Элисон не общительная, и стали бы глазами искать выход (как сделал Джон!). Или же вы сделали бы паузу и задумались, какие вопросы вы задаете.

Существует ли более эффективный способ помочь Элисон раскрыться и подробнее рассказать о себе? Возможно, она стесняется или не любит откровенничать с незнакомыми людьми.

Проблема в том, что ей задавали только закрытые вопросы. Первые три-четыре вопроса, конечно же, необходимы, чтобы выяснить основные факты. Закрытые вопросы предполагают короткий или односложный ответ, часто только «да» или «нет». Кроме того, даже непреднамеренно вы можете показаться навязчивым и пугающим.

Джон мог бы изменить тактику и позволить Элисон раскрыться, задавая открытые вопросы, после того как выяснил первоначальную информацию. Именно это сделал бармен, когда разговорился с Элисон через несколько минут после ухода Джона – пока вытирал бокалы для вина.

Бармен:«Извините. Я слышал, о чем вы говорили. Я часто летаю вашими авиалиниями и даже был знаком с несколькими бортпроводниками, правда, они там уже не работают. Вы наверняка заметили, какие изменения произошли в последние годы. Что вас там удерживает столько лет?»

Элисон:«Думаю, люди, с которыми я работаю. Они замечательные. А еще у меня прекрасный босс – мистер Корелл. Мои друзья рассказывают, что у них бывают проблемы с коллегами. У меня такого нет».

Бармен:«Да, хороший менеджер – это очень важно… А что в вашей работе самое тяжелое?»

Элисон:«Дедлайны. Мой босс часто ездит в командировки, и мне приходится быстро готовить для него отчеты. Хотя, с другой стороны, пока его нет в офисе, объем работы сокращается. Так что все нормально. Одно компенсирует другое».

Бармен:«Вы случайно не знаете мистера Грейнджа? Кажется, он работает в HR-отделе, он останавливается здесь периодически. Мы с ним сдружились. Он дал мне совет по поводу поездки в Монреаль, чтобы повидаться с сыном».

Элисон:«Мистер Грейндж? Мы вместе работаем. Я секретарь в HR-отделе. Он занимается организацией мероприятий. Надо же, как тесен мир. Расскажите мне про Монреаль».

Бармен:«Еще капучино?» (Закрытый вопрос, но в данном случае вполне уместный!)

Мораль: если человек робкий и нерешительный, это не значит, что ему нечего сказать. Хороший собеседник создает комфортную атмосферу, задавая правильные вопросы. Так что проверьте, какого типа вопросы вы используете.

Открытые вопросы (например, начинающиеся со слов «что», «где», «когда», «кто», «как») и такие утверждения, как «Мне бы хотелось подробнее узнать о…», поощряют людей отвечать и придают беседе динамичность, энергичность. Вы даете людям возможность поделиться своим опытом и чувствами и часто совершенно случайно обнаруживаете, что у вас много общего. Прекрасная основа для взаимопонимания.