Александр Кудряшов - Партнёрская программа для вашего бизнеса. Или как управлять сарафанным радио, чтобы о вас узнал весь мир

Живой системный контакт.

Каждую неделю все партнеры собираются в вебинарной комнате и участвуют в общей планерке, на которой мы озвучиваем новости компании, проводим презентации новых продуктов, делимся обучающими материалами. В общем чате обсуждаются проблемные зоны и точки роста. Здесь также работает эффект команды, и я нередко принимаю личное участие в зумах и лично благодарю партнеров, заряжаю их и делюсь инсайдерской информацией.

Мотивация.

Ежемесячно и в конце каждого года мы проводим конкурсы и розыгрыши среди партнеров нашей сети. По итогам 2020 года призовой фонд для партнеров составили техника Apple, обучающие курсы, повышенные бонусы и подарочные сертификаты.

Свобода действий.

Насколько вы замотивируете ваших партнеров вас рекомендовать, насколько вы заразите их своей идеей и донесете ценности, настолько они будут более самостоятельны и активны. Например, некоторые из моих партнеров приходят с идеями сами, предлагая, где и как можно разместить информацию о вебинаре. Мало того что я экономлю на таргете, мне даже не приходится думать о рекламе – она размещается стихийно в одном моменте в самых разных источниках сотнями партнеров по всей стране. И все это происходит под моим чутким контролем!

Итак, вы уже поняли, что по схеме действия партнерская сеть напоминает реферальную программу: человек получает ссылку на вебинар (или другой презентационный материал, в зависимости от бизнеса) и предлагает ее своей аудитории. Однако партнер ничего не продает: он может только советовать, делиться мнением, в то время как в реферальной программе он обязан продавать.

Партнерами могут быть и компания, и физическое лицо. Для бизнеса лучшие партнеры – это своя база клиентов: максимально лояльные люди, которые хорошо отрекомендуют знакомый продукт и понимают целевую аудиторию.

С первыми партнерами я разговаривал лично в онлайне, объясняя, что «продаю», почему это стоит продвигать, сколько заработаю я и они. Дальше появившиеся партнеры работают по своей базе (аудитории), привлекают ее. Получается длинная работающая цепочка!

Когда по ссылке партнера приходит лид и совершает покупку, CRM-система определяет его по UTM-метке и записывает «на счет» партнера. В конце расчетного периода партнер поощряется процентом с покупок приведенного лида. Какой процент отчисляется, решает бизнес. Со своей первой «партнерки» я суммарно отдал 35—40%.

При этом, как я уже говорил, круг задач партнера очень узкий:ему выдаются готовые рекламные материалы во всех возможных форматах и размерах – самостоятельно их делать ему не нужно. Требуется только создать рекламную кампанию любым привычным способом.

Партнер может повлиять на эффективность своей «рекомендации», даже если он никогда не занимался маркетингом – как это сделать, ему рассказывает бизнес, который обеспечивает всеми необходимыми знаниями и материалами.

Все партнеры аккумулированы в единой CRM-системе, у каждого есть доступ к своим метрикам. Они видят, сколько человек пришло по их UTM-метке, сколько купило и, соответственно, сколько денег партнеры заработали в расчетном периоде. Управляет партнерской сетью руководитель партнерской программы.

Когда мы в первый раз привлекли партнеров, их было 300 человек. Только 30 имели хороший опыт, знали, что делать, у них были ресурсы для пиара и рекламы: у кого-то группа во «ВКонтакте», у кого-то блог на YouTube. Они просто запросили конкретные материалы: одним требовались баннеры, другим – письма.

Остальные 270 человек с партнерской программой никогда не сталкивались, не понимали, как работать, поэтому мы проводили обучение. Наш smm-специалист рассказывал, как создавать группы, аккаунты в Instagram, как их вести. Как делать посты, пользоваться smm-планером, чтобы посты выкладывались автоматически, как устраивать конкурсы, как набирать подписчиков.

На запуск самого первого курса у меня было четыре тысячи рублей: они ушли пополам на дизайн страницы и верстку. Денег на трафик не было, и я не имел четкого представления о нем. Я нашел людей, имеющих ресурсы для рекламы, убедил, что хорошо продам тренинг, и предложил партнерскую схему. Чисто на такой программе и получились первые 1,6 млн. рублей – 300 слушателей эфира, 100 человек из них купили курс и сделали эту сумму.

Если заниматься партнерской сетью полноценно, все подготовив, а не с нуля, можно получить более впечатляющие цифры. За 2—3 месяца у меня произошел рывок оборота через этот канал с 3 до 7 миллионов рублей, а сейчас он достигает 20 млн.

Но здесь есть нюанс: когда вы внедрите партнерскую сеть, в первый месяц будет молниеносный рост в 2—3 раза. Затем он станет замедляться. На сегодняшний день наш ежемесячный рост от «партнерки» составляет около 5%. В месяц по ней приходят порядка 16—17 тысяч новых подписчиков. Мы их конвертируем и делаем на них 20 млн. рублей.

На содержание партнерского отдела (самих партнеров, руководителя этой сети, менеджера, помощников) уходит 24% от партнерского оборота. Условно, если он составил 20 млн., мы отдаем 4,8 млн. Сумма заранее неизвестна, зависит от оборота. Понятия маркетингового бюджета здесь нет. Себестоимость одного лида тоже измерять нецелесообразно: с каких-то курсов это 200 рублей, а с каких-то – 600 рублей. В среднем – около 300 рублей.

Если сравнивать это с другими каналами трафика, у нас есть собственный отдел лидогенерации, на который уходят те же 24—25% оборота. В эту сумму закладывается рекламный бюджет, кампании, их настройка, зарплата руководителям и сотрудникам. Но приносит прибыль этот отдел меньше, чем партнеры, в 5 раз.

Несмотря на то, что партнер ничего напрямую не продает, он может сделать рекомендацию эффективной или не очень. Бизнес должен научить партнера достигать первого варианта и стимулировать, чтобы он захотел приводить больше горячих лидов.

Для этого используются системы мотивации – от повышенных бонусов за перевыполненный KPI до конкурсов. Мы их проводим ежемесячно и в конце года. Для конца 2020 призовой фонд составили из техники Apple, обучающих курсов, увеличенных бонусов, подарочных сертификатов.