Александр Бондарь - Wild Zone. Прибыльная торговля бижутерией на маркетплейсах

Нерентабельность возврата – один из рисков продаж на маркетплейсах. На некоторых из них неудобно, дорогостояще и некомфортно возвращать нереализованный товар. Если ваш ассортимент завис на маркетплейсе, порой целесообразнее его распродать со скидкой, чем забрать обратно.

Процент выкупа бижутерии на маркетплейсах – примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.

Простой расчет даст понять:

50% товаров примеряют один раз и выкупают,

25% товаров – примерят перед выкупом дважды,

12% – трижды,

6% – четыре раза.

Ваша упаковка должна быть к этому готова.

На рынке бижутерии три ценовых сегмента:

– Нижний – 300—500 рублей в розницу.

– Средний – от 1000 рублей и выше в розницу.

– Премиальный – 3000+ рублей в розницу.

Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?

Важно понимать, что отправная точка – это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.

«Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.

Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.

Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.

В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам. Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.

Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.

Что произойдет, если мы дешевый товар будем презентовать с помощью премиальной стратегии и продавать дорого? Клиенты, покупающие по низким ценам, не станут на него даже смотреть. А клиентов в премиальном сегменте ждет разочарование – увидят шикарную подачу, а товар окажется низкого качества.

Иногда продавцы на маркетплейсах пугаются – схожее по фото украшение конкурент продает в разы дешевле. У продавца возникает тревога за свое будущее. Причина паники – заблуждение, что клиенты не увидят разницы.

Как воспринимать такую ситуацию? Все очень просто – не обращайте внимание. Конкурент, затеявший демпинг, не читал эту книгу и допустил промах.

Возможны два варианта:

– конкурент продает хорошую бижутерию, аналогичную вашей, и просто демпингует;

– конкурент продает дешевый ширпотреб, который похож по фотографии.

В обоих случаях более низкая цена автоматически отключает конкурента от конкуренции с вами. С того момента, как цена продажи ушла ниже 1000 рублей, продукция конкурента перешла в нижний ценовой сегмент и стала неинтересна вашей целевой аудитории.

Если продукция конкурента хорошего качества – он быстрее разорится, туда ему и дорога. А если бижутерия дешевая, то не стоит бояться, что она похожа на ваш товар – ваши клиенты просто не посмотрят в сторону ширпотреба за 300 – 500 рублей в розницу.

Отдельно отметим. Средний ценовой сегмент может быть с уклоном как в премиальный (средний+), так и в нижний ценовой сегмент (средний-). Но не может быть совмещений премиального и нижнего ценового сегмента.

Маркетплейсы – кладезь дешевой бижутерии. 90% товаров – это низкий ценовой сегмент. Но не всегда нужно идти туда, где толпа.

Можно ли преуспеть в продаже дешевой бижутерии? Однозначно да. Но важно соблюсти ряд фундаментальных условий. Если вы готовы к этому, то дерзайте. Я же посчитал, что у меня есть другие сильные стороны.

Первое условие – убойно низкая цена – ваше главное конкурентное преимущество. При этом качество и подача не важны, потому что аудитория ориентируется на цены. Среди продавцов толкотня – на первой странице вылезает одна и та же модель, и продавцы перебивают друг друга в цене, чтобы разницей переманить клиента к себе. О лояльности и долгосрочном сотрудничестве не может быть и речи.

Вторая особенность – большой товарооборот. На маркетплейсах большое предложение по низким ценам. В штучном выражении покупают много. Но есть и минус – крайне низкая норма прибыли на один товар.

Третья особенность – неустойчивые клиенты. Если ваш бизнес строится на дешевой бижутерии, то в случае экономических проблем неустойчивые клиенты пропадают с рынка, спрос падает резко. Например, 1 сентября мамы потратились, отправили детей в школу – спад будет до 15 сентября, до получения зарплаты.

Высокая точка безубыточности. Нужно продать очень много товаров, чтобы выйти в плюс и отбить все издержки. Чтобы отбить постоянные издержки, нужно раскрутить товарооборот. Чуть не дотянули по объему продаж – убыток.

Есть риск просчитаться. И начинающий, и опытный предприниматель может допустить ошибку в финансовой модели. В сегменте, где норма прибыли очень мала по сравнению с издержками неточность в финансовом планировании может оказаться фатальной. Важное условие успеха – филигранное финансовое планирование.

Когда идет борьба за урезание издержек, начинается сползание продавцов в «серую зону»: «оптимизация» налогов, неофициальные или полулегальные поставки. Низкие цены – родное болото для мастеров «оптимизации бизнеса». Уверены ли вы, что готовы играть на грани добра и зла и рисковать привлечением внимания контролирующих организаций?

Компания-гигант может преуспеть в низких ценах, используя масштаб и огромный товарооборот для минимизации издержек. Начинать заниматься дешевой бижутерией малому предпринимателю – это убийство бизнеса, стратегический просчет, который не компенсируется тактическими успехами.

На маркетплейсах есть модели дешевой бижутерии, которые продаются десятки тысяч раз по цене 300—400 рублей. Многие начинающие продавцы видят этот результат и считают, что работать нужно только так, что именно в такой стратегии их ждет счастье.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.