Дмитрий Орлов - Духи продавать легко!!!

После этих этапов еще идут этапы «работа с возражениями», «послепродажное обслуживание», но мы рассмотрим их в отдельной главе.

Глава 4.2. Мы приходим к незнакомым людям и проводим дегустацию.

Многие боятся работать с холодным рынком. Основные причины конечно – страх отказа и «страх, что баба Нюра выбежит из под воротни и будет бить вас метлой» и страх, что о вас подумают люди. С другой стороны холодный рынок покорять надо, потому что он открывает огромные просторы перед вами.

Давайте рассмотрим алгоритм, как работать с незнакомыми людьми.

1. Приветствие.

Поздоровайтесь с клиентом, подождите, пока он вам ответит.

У меня была такая ситуация, когда я продавал продукцию, зашел в офис какой-то государственной службы. Зайдя в комнату, я поздоровался и представился. Люди, которые сидели в комнате работали над своими бумагами. Они посмотрели на секунду на меня, снова опустили свои головы и ринулись в работу. Я немного оторопел от этого! Как правило, до этого люди как то более оживлялись. Но не в этот случай. И тогда мне в голову пришла интересная мысль. Я издал громкий звук закрытым ртом, напоминающий звук «нм», только звонко. И после этого звука люди снова обратили на меня внимание. И только тогда я! начал презентацию.

Играет большую роль, с какой интонацией будет приветствие. Если вы будете говорить голосом человека, побывавшему на 12 фазе депрессии, то ничего у вас не получится. Нужно только одним уже приветствием поднять настроение людей.

Чтобы обратить внимание на себя можно сказать такое: «Поздравляю вас с днем взятия Бастилии» (все названия праздников можно найти в интернете). Также можно поздравлять всех с днем дня ангела! Например, если вы знаете, что сегодня день ангела Ирины, то заходите на офис и говорите: «Добрый день! Поздравляю вас с таким желанным праздником – днем ангела Ирины. Есть в офисе Ирины, чтобы я их первых поздравил!»

Бывает нужно поздороваться с людьми еще более нестандартно: « (С новым годом!» (а на улице очень жаркое лето), а потом добавить « Так хочется чего-то прохладненького в жаркий июльский день».

Ритуал знакомства – это последовательное прохождение вместе с клиентом точек «психологического прикосновения», в большей мере определяющих первое впечатление.

Ключевые моменты:

– Зрительный контакт;

– Рукопожатие (для мужчин);

– Приветствие и мотивирующее утверждение.

– Обращение по имени и обмен визитными карточками.

Кстати, если вы дадите клиенту визитную карточку, то это сразу

нас будет отличать от простых продавцов дешевых товаров.

Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Входите в комнату уверенно и идите прямо к столу клиента. Подходите к клиенту (если он один) и говорите: (после того как поприветствовали клиента) «С вашего разрешения я сяду» Не ждите пока клиент вам скажет: «Присядьте!». Если мы работаем с большим количеством клиента, то лучше конечно стоять и оттуда произносить презентацию, чтобы вас хорошо было видно. В варианте, когда мы работаем на одного клиента, то стоя над ним – мы будем нависать над ним.

Представьтесь.

«Меня зовут Виктория Белоусова».

Презентация продукции

Дальше идет интригующее представление товара:

«Девушки, я сейчас выбираю лучший аромат весны, и мне как никогда нужна ваша помощь!»

«Разрешите вас угостить! (После вопроса „Чем?“) Угостить вас потрясающими ароматами от компании …! Наносим аромат бесплатно!!! Можно не покупать! Но попробовать вы просто обязаны!»

«Сейчас у вас есть возможность продегустировать и оценить эксклюзивные французские ароматы от компании …, которая появилась на нашем рынке».

4. Выявление потребностей

– По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?

Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколько пунктов, например:

– Хороший запах.

– Стойкость.

– Изысканный флакон.

– Цена.

– Почему для Вас это важно?

Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:

Хороший аромат – здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).

Стойкость – желание клиента экономить. Ведь чем дольше держатся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.

Изысканный флакон – конечно, духи в красивом изящном флаконе выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.

Цена – если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой – значит, любитель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму – малые затраты.

– Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1—2.

– Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточняем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.

– Поэтому я Вам предлагаю аромат…, так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас приятно удивит.

5. Дегустация. Подбор ароматов.

Дальше дегустируете ароматы. Можно с помощью блоттеров, но лучше конечно тестировать аромат на коже клиента. Давайте «примерять» ароматы поочередно, один за другим, но не больше 3-х. Если клиентов много, наносите ароматы на всех присутствующих, даже (ч ли они не проявляют малейшего интереса к вашей презентации.

Глава 4.3. Мы проводим мастер класс в своем офисе для клиента

На дегустацию берем 3—4 самых популярных аромата. Подготавливаем тестерные полоски (их количество будет зависеть от количества присутствующих людей на дегустации). Пока гости изучают 1 аромат, мы говорите:

Прислушайтесь к запаху – недолго, но с полной сосредоточенностью. После этого попробуйте ответить на следующие вопросы, причем совершенно спонтанно, не раздумывая.

– Если бы аромат был краской, то какой? Светлой, темной, пастельной, сочной? Какого цвета?

– Если бы у него была форма, то, как бы он выглядел? Большой, миленький, круглый, острый, угловатый, миниатюрный или крупный и т.д.?

– Если аромат можно было бы потрогать, то какой он на ощупь? Мягкий, жесткий, теплый, холодный, гладкий, шероховатый, как шелк, как мех, как бриллиант…?

– Можете ли представить в соответствии с этим ароматом какое-нибудь место, сцену или картину? Закат солнца на море, тропический сад, дискотеку, стадион и т. д.