Дмитрий Орлов - Духи продавать легко!!!

– Мы приходим к незнакомым людям и проводим им дегустацию ароматов;

– Мы проводим на своем офисе мастер класс по ароматам для клиента;

Если мы работаем с нашими знакомыми, то мы с ними договариваемся заранее о дегустации. Это могут быть наши личные знакомые или вы могли с ними познакомиться на соцопросе.

Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:

– Подготовка территории и клиента для дегустации.

– Вступительная часть презентации.

– Выявление потребностей.

– Подбор аромата.

– Структура аромата.

– Коварство носа.

– Демонстрация флакона.

– Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.

– Выполнение заказа.

10) Рекомендации по применению.

Как известно, зона восприятия запахов находится в непосредственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюмерии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприимчив к ароматам.

Основные правила при встрече с клиентом:

– Поинтересуйтесь свободным временем клиента.

Оговорите сразу, сколько времени этот человек может посвятить

встрече с вами. В зависимости от этого определите план и продолжительность беседы. Будет хорошо, если дегустация ароматов будет проходить не больше 40 минут.

– Создайте спокойную обстановку.

Следует помнить, чтобы оценить духи, нужно создать особые условия. И клиент должен настроиться на соответствующий лад.

– Помогите клиенту почувствовать себя расслабленно и непринужденно.

Иногда уместно включить легкую ненавязчивую инструментальную музыку. Не забудьте о чашке кофе или чая с небольшим количеством сладостей – это располагает к общению. Приятная беседа позволит клиенту отвлечься от посторонних мыслей и на время полностью забыть о запланированных делах на день.

– Исключите какие-либо лишние запахи.

К примеру, если вы решили провести встречу на кухне, там не должен чувствоваться запах еды. Он может помешать клиенту насладиться парфюмерными ароматами. Благоухание находящегося поблизости букета цветов также может расстроить вашу встречу с клиентом.

Пожалуй, самый важный этап, ведь никто лучше не расскажет об аромате, чем сам аромат.

Начинать презентацию можно по-разному:

– Я очень рада, что мне представилась возможность сделать вам великолепный подарок – встречу с чарующим миром ароматов.

– Итак, позвольте познакомить вас с потрясающими ароматами компании …!

Или с вопроса:

– Вам рассказывать об ароматах интересно или очень интересно? (этим вопросом вы больше интригуете вашего знакомого)

Дальше можно рассказать несколько слов о вашей компании. Например:

«Коллекция парфюма имеет в наличии… видов ароматов. Чаша компания предлагает ароматы, которые производятся на парфюмерных фабриках Франции. Все ароматы представлены в унифицированных флаконах. Вместо громкого имени фирмы-заказчика упаковка содержит логотип нашей компании и номер, который соответствуют порядковому номеру в коллекции. Подбор ароматов производится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Только так можно определить, подходит вам понравившийся аромат или нет. Аромат раскрывается тремя нотами, которые постепенно сменяют друг друга. Вы имеете возможность „примерить“ аромат, кик платье, носить его целый день, прислушаться к своим впечатлениям, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли вы его приобрести или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции». (Данная информация написана приблизительно, так как у каждого дистрибьютора своя информация о компании)

Никогда не предлагайте клиенту сразу что-нибудь у вас купить. Более того, никогда не называйте цену духов, пока вы не провели дегустацию. Так как если вы скажете цену, а клиент еще не знает, за что ни платит, то сразу нарветесь на возражения.

На этом этапе необходимо выяснить, ароматы какого направления предпочитает клиент:

– теплый/холодный;

– легкий/обволакивающий;

– сладкий/пряный/терпкий/горьковатый;

– повседневный/вечерний/спортивный

Бывает такое, когда клиент не может объяснить какого именно направления ароматы он предпочитает. Тогда это необходимо выяснить

во время дегустации ароматов.

Спросите клиента: «Какими духами вы раньше пользовались», «Какие ароматы вам больше всего нравятся?» Также можно предложить пройти тест на тему «Выбираем свой аромат» (см. Приложение).

Существует два вида подбора аромата. Первый вариантдля консультантов, которые более профессионально подбирают ароматы под личность клиента, учитывая его возраст, его занятость и увлечения. Если вы еще не умеете профессионально подбирать ароматы под личность клиента, то существует второй способ:вы выбираете ароматы в порядке очередности, сначала разделяете на типы, потом выбираете яркого представителя, а потом понемногу отсеиваете ароматы, которые клиенту не подходят. Первый способ мы рассмотрим в разделе «Каждому свой аромат», а второй способ рассмотрим более внимательно сейчас.

Предложите клиенту на выбор несколько типов ароматов, которые, по вашему мнению, могли бы ему подойти. Чтобы не ошибиться, можно в каждой группе ароматов выделить одного, наиболее яркого представителя, и, отобрав их, предоставить клиенту. Так, покупатель получит первичное представление об ароматах, предварительно категорирует их, отсеет, что однозначно ему не подходит.

Если клиент предпочитает какой-то определенный тип запахов, предложите несколько ароматов его любимого типа и для сравнения какие-нибудь ароматы из другой группы.

Нанесите выбранные ароматы на тестерные полоски (блоттеры) и предложите клиенту «послушать». Чтобы клиенту было легче определиться с подходящим ароматом, после каждого предложенного вами аромата можно записывать результат в анкете (понравилось, нет или более-менее). На основании этих данных будет легче подобрать более конкретные ароматы.

После того, как вы совершите предварительный подбор, отсеяв кардинально неподходящие ароматы, предложите послушать понравившиеся образцы еще раз. Во время вторичного прослушивания могут отсеяться еще несколько ароматов, которые можно сразу исключить из процедуры дальнейшего прослушивания и отложить до следующего раза. Не забудьте объяснить озадаченному клиенту, что такое отвержение может быть следствием перемены настроения или усталости.