Елена Гизерская - Гайд по продажам. Для юристов и юридических компаний

4. Узнать, какие источники могут вас усилить.

5. Посмотреть примеры успешных юристов из разных отраслей.

6. Проработать внутренние убеждения, которые мешают строить юридический бизнес.

В 2020 году весь мир столкнулся с феноменом коронавируса. Нассим Талеб назвал бы это «черным лебедем» за его внезапность и непредсказуемость, а юристы в некоторых случаях будут ссылаться на него, как на форс-мажор.

Пандемия повлекла за собой значительные изменения в работе всех профессий, по всему миру.

Большинство сотрудников были вынуждены перейти в онлайн формат работы. Количество принимаемых нормативно-правовых актов выросло в десятки раз, как и количество запросов у юристов по трактовке и выполнению этих предписаний.

Какие-то сферы после пандемии сильно «просядут», а какие-то, наоборот, вырастут. Так, например, акции компании ZOOM резко выросли в период пандемии, статистика просмотров youtube увеличилась в несколько раз.

То же самое произойдет на рынке юридических услуг – кто-то останется за бортом, а у кого-то будет шквал запросов и рост количества клиентов.

Именно сейчас стало окончательно понятно, что и юристы могут вполне эффективно работать в онлайне, если научатся это делать.

С учетом опыта предыдущих кризисов, и глядя на то, что происходит сегодня в бизнесе и среди обычных потребителей, очевидно, что в ближайшее время будут на пике такие направления:

– запросы по трудовому праву;

– семейное право, разводы, деление имущества, взыскание алиментов;

– споры по неисполненным обязательствам;

– административное и уголовное судопроизводство;

– консультирование по вопросам форс-мажора;

– консультирование по поводу трактовки законодательства по ситуации кризиса, пандемии;

– вопросы по расторжению, изменению контрактов;

– после отмены моратория на банкротство – услуги по банкротству.

Если в вашей сфере нет спроса на текущий момент, это не может являться ключевым фактором при принятии решения, какие услуги продвигать в ближайшее время.

Так, мораторий на банкротство создаст отложенный спрос на этот продукт. Поэтому специалистам в этой сфере уже сегодня важно не пропадать из виду, а напротив, активизироваться и завоевывать рынок.

– Современный среднестатистический житель нашей планеты получает и обрабатывает за месяцстолько информации с помощью интернета, сколько такой же среднестатистический человек средних веков – за всю жизнь. А в кризис потоки информации увеличились в разы.

– По данным McKinsey & Company, к 2025 году 50% рабочей силы в мире будет фрилансерами, и им будет важно уметь продавать свои услуги.

– Даже крупнейшие американские юридические компании сокращают зарплаты юристов, как минимум на период пандемии. Так, Cadwalader, одна из старейших юридических фирм в Нью-Йорке, урезала зарплату сотрудников от 10 до 25%, Dentons частично приостановили выплаты бонусов за 2019 год, а также объявили о сокращении зарплат для партнеров (20%) и иных сотрудников, чей заработок превышает 190 000 долларов (данные на 19 апреля 2020 года https://abovethelaw.com/2020/04/dentons-salary-cuts/ )

Мы видим начало глобальных перемен на рынке юридического труда: старая система юридического рынка меняется, крупные компании будут вынуждены снизить цену на услуги, юристам снизят зарплаты, а фрилансеров будет становиться все больше.

Это означает, что сейчас критически важно уметь быть заметным в потоках информации, а развитый личный бренд в XXI веке выходит на первое место.

Эксперты указывают, что в ближайшее время стандартные дипломы и резюме потеряют свою значимость, а работодатель и клиент будут ориентироваться на ваш цифровой след.

При этом факты свидетельствуют о том, что онлайн формат растёт и развивается во всех сферах:

– Рынок онлайн образования в 2019 году оценивается в 133 млрд долларов и растёт примерно на 28% каждый год. https://4legalforum.ru/

– Рынок онлайн маркетинга оценивается в 240 млрд долларов и растёт впечатляющими темпами на 37—40% в год.

*Исследование российского рынка онлайн-образования https://drive.google.com/file/d/1Omd0vrQ7iv6UVcZCuebamAE8E0N_CeZR/view?mc_cid=0c2529e00b&mc_eid=9d239a5de4

Период пандемии очень чётко показал, как важно быть видимым не только в оффлайн, но и в онлайн, и иметь там цифровое портфолио.

Пророчество Билла Гейтса, основателя Microsoft, сбывается: «В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернете и те, кто вышел из бизнеса».

Вам придется идти в онлайн, даже если раньше вы не собирались!

Важно помнить, что в консалтинге, при оказании юридических услуг мы продаем не просто информацию. Именно ЛИЧНОСТЬ консультанта, юриста и отношения с клиентом решают всё.

Это понимание крайне важно при развитии своей практики. Ведь это означает, что мы можем работать над собой как над личностью и, таким образом, увеличивать свои продажи.

Скорее всего, вы уже достаточно поработали над собой как над техническим специалистом, экспертом по праву. Теперь пришло время заняться вашим личным брендом, харизмой и позиционированием.

Мы опросили юристов, что означает для них развитый личный бренд. Вот что нам ответили.

Личный бренд развит, когда:

– меня узнают на улице;

– про меня говорят;

– меня приглашают «в телевизор»;

– про меня пишут журналы;

– у меня просят советов незнакомые люди;

– ко мне в друзья хотят добавится сотни людей;

– мои услуги рекомендуют незнакомые люди;

– меня ищут в поисковике Яндекса;

– про меня хотят написать книгу;

– моим именем называют улицу;

– клиенты передают мои контакты из рук в руки.

Давайте договоримся, что в этой книге под личным брендомбудем понимать собирательный образ человека, который складывается из его личных качеств, профессиональных качеств, а также проявление этого человека в пространстве, в том числе, цифровом (социальных сетях и прочих источниках). Личный бренд – это то, как люди реально воспринимают конкретного человека.

– помогает трудоустроиться – у вас больше шансов, что работодатель или клиент выберет именно вас;