Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

Хочу поблагодарить вас за ваш новый проект – Мастер-группа. Лично для меня это самая удобная форма общения. К сожалению, мое образование не имеет ничего общего ни с продажами, ни с собственно цветами. Организовывая бизнес, пришлось опираться только на здравый смысл и метод проб и ошибок. Их, разумеется, было немало, но зато теперь так ценна любая возможность их исправить.

Способ обучения по вечерам «без отрыва от производства и семьи» меня очень устраивает! Радует и то, что темы выбираются из разных областей и даются конкретные задания. Встречаясь регулярно, можно шаг за шагом двигаться к намеченным целям.

Теперь о результатах.

Вы совершенно верно нацелили нас на корпоративные и партнерские продажи. Мы, конечно, и сами знали о том, как они выгодны, но как активно их продвигать – оставалось загадкой. Предприняли робкие первые шаги: наши менеджеры встретились с агентствами по организации торжеств, отвезли им каталоги с нашими работами и получили заказы, в том числе и на серьезные оформления. Рассматриваем кандидатуры на должность менеджера активных продаж. Надеюсь, что скоро выбор сделаем, и это значительно продвинет все направление.

Открыли новую точку и, желая сократить время раскрутки, сразу стараемся использовать полученные от вас знания: объявления на ТВ, в газете и просто на столбах об открытии и предстоящей лотерее. Менеджер уже сегодня знает, какие показатели с него спросят на следующем совещании и к каким цифрам стремиться. Полученные цифры приятно удивляют!

Очень понравилась ваша идея с лотереей. Помня о предшествующих ошибках, стараюсь регистрировать все предпринятые шаги по организации акции и менеджеров нацелила на то, что буду спрашивать подробный отчет о результатах. Плакаты сделали, анкеты напечатали, скрипт продавцам прописали. Завтра – старт во всех 9 отделах.

Перемены есть и в других направлениях, жалко только, что часов в сутках не прибавляется!

Марина Монахова,

владелица студии цветов «Маргаритка-Флор»

Следующий способ привлечь людей в ваш магазин – это работа с уже существующей базой клиентов. Необходимо помнить, что привлечение нового клиента обходится бизнесу в четыре раза дороже, чем удержание старого. Ваши постоянные клиенты – это ваше все. Поэтому необходимо все время «касаться» своих постоянных клиентов, людей, которые уже заказывают только у вас или просто сделали у вас несколько заказов. Нужно периодически напоминать им о себе, быть рядом с ними. Возможно, кто-то из клиентов захочет, чтобы вы напоминали ему о каких-то событиях, праздниках, о которых он может забыть. Многие не отказались бы и от такой услуги – напоминание о том, что клиент должен купить букет для близкого человека к определенной дате. Такой сервис был бы очень востребован многими.

Можно провести спецакцию, которая привлечет ваших постоянных клиентов, и написать им личные письма. Письмо должно быть именно личным, пишите, обращаясь к клиенту по имени, например: «Дорогой Александр, хочу поздравить тебя с наступающим Новым годом, у меня есть для тебя подарок. Приходи ко мне в салон 28 числа, я устраиваю специальное мероприятие для своих постоянных клиентов с раздачей подарков. Буду очень рад тебя видеть. Кстати, у тебя будет возможность ознакомиться с моей новой новогодней коллекцией». Самое главное – чтобы человек пришел к вам в салон, а уже следующая задача – перевести его с подарка на покупку. Сначала вы дарите подарок, располагаете клиента к себе, наливаете чашечку кофе. Возможно, он придет не один или в салоне будет еще кто-то из постоянных клиентов. Завязывается общий разговор, все поздравляют друг друга с Новым годом, обсуждают, как заканчивается год, все ли удачно, хорошо. После этого вы можете предложить своим клиентам как друзьям показать свою последнюю новогоднюю коллекцию, поинтересоваться их мнением как ценителей цветов и своих постоянных покупателей. Переключите все их внимание на вашу коллекцию и постарайтесь продать какие-либо работы.

Существуют особенности, которые отличают продажи в праздники. В зависимости от праздника многое в салоне может меняться. Восьмого Марта большинство салонов работает автоматически, предлагая клиентам то, что они хотят купить. А День святого Валентина – это повод, когда флористы могут показать что-то новое, оригинальное, удивить клиентов, используя традиционную символику – сердце – новым, необычным образом. Первого сентября дети дарят букеты учителям. Главное – уважительно относиться к клиентам, чтобы не сложилась такая ситуация, когда одному и тому же учителю подарят несколько одинаковых букетов. Конечно, всего учесть невозможно, но учесть хотя бы номер школы нужно обязательно.

Девятого мая многие организации поздравляют своих ветеранов. Из уважения к празднику в салоне к началу мая должна быть красная гвоздика. В работах к Вербному воскресенью и Пасхе логично использовать ветки вербы. В букетах к Пасхе и Крещению обязательна символика. Такие работы будут особенно востребованны, если неподалеку от вашего салона есть церковь.

Ценообразование – это еще один важнейший момент, который напрямую влияет на объемы продаж вашего салона цветов. В первую очередь, забудьте понятие «демпинг» и не думайте, что вы сможете победить конкурента ценой. Поверьте, всегда найдется кто-то, кто даст цену ниже вашей. Либо вы разоритесь и ничего не заработаете, либо действительно найдется человек, у которого стоимость товара будет ниже. Поэтому демпинг не является хорошим решением для увеличения продаж.

Людмила Кольман:Грегор Лерш как-то сказал, что цветов много, всегда найдутся те, кто будет продавать дешевле. Или оптовики откроют свои палатки, или случится еще что-нибудь, и появятся люди, которые будут позиционировать себя так, что у них самые низкие цены. Но стремиться предложить самую низкую цену – это неправильная модель, она к успеху не приведет.

Обычно руководители салонов цветов подходят к вопросу ценообразования очень просто: дают стандартную наценку допустим в полтора-два раза, и продают. Если не продается – немного снижают цену. А некоторые и не снижают. Опять же, если цветок простоял неделю, его нельзя продавать по той же цене, что и свежий цветок. Когда продавцы пытаются избавиться от старого товара, предлагая его по стоимости нового, с ними надо немедленно расставаться, потому что они дискредитируют ваш салон. Нужно всегда предлагать товар только высокого качества. Цветы не первой свежести отправляйте на спецакции, продавайте их с 50-процентной скидкой или хотя бы по себестоимости. Показывайте своим покупателям, что вы заботитесь о качестве.