Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

Людмила Кольман:Есть цветы, которые стоят долго, их можно брать без страха. Гиацинты, например, спокойно стоят неделю. Часть цветов можно поместить в холодильник, причем их даже на воду не нужно ставить, а часть оставить в салоне. Лилии тоже долго хранятся. Прежде всего нужно продавать цветы, которые не долго стоят. Обязательно нужно обращать внимание на то, не пытаются ли у вас продавать товар, который залежался.

Представьте, что флориста за списание наказывают. Может сложиться ситуация, когда твои тысячи рублей будут уходить в песок, а свои сотни флорист будет считать. Нужно создать такие условия, чтобы человек ответственно относился к средствам, вложенным тобой, но это не сказывалось бы на клиентах, потому что если ты хорошему клиенту поставишь некачественные цветы, то завтра ты его потеряешь.

Чтобы понять, по какой цене можно продавать ваш товар (в отношении всего ассортимента), вы должны прежде всего посмотреть на цены ваших соседей, а затем вычислить среднее арифметическое от той цены, которую предлагают ваши коллеги. Но при этом вы должны выделить ваш товар среди всех других цветочных салонов с помощью какого-то уникального торгового предложения. В частности, на начальном этапе бизнеса очень хорошо работает бесплатная упаковка какого-то товара или какое-нибудь украшение к нему – что угодно, но бесплатно. Нужно объяснять покупателю, что обычно это стоит у вас дороже, но сегодня – бесплатно. Лучше даже сказать не «бесплатно», а «входит в стоимость». Предложите покупателю сходить в конкурирующий салон и посмотреть, сколько стоит то же самое предложение, и убедиться, что у вас такой букет, например, сегодня стоит дешевле. Люди вам поверят, и это сработает, они будут покупать у вас. Затем необходимо проанализировать ваш ассортимент в целом и выделить такие товары, которые будут привлекать покупателя именно в ваш салон. Это так называемые товары-локомотивы, ради которых человек будет приходить в ваш магазин. Но купить он должен что-нибудь иное, вам необходимо перевести его на другую покупку. Яркий пример такой акции – «10 роз за 190 рублей». Это великолепное предложение, которое работает. Люди сразу подходят к продавцу и спрашивают про эти десять роз. А параллельно им предлагают другие розы, чуть повыше, более свежие, немного другого качества. Предлагают купить розы не за сто девяносто рублей, а за двести или двести пятьдесят, но всего семь. Но смотрятся эти розы гораздо более симпатично и простоят дольше, потому что они более свежие. И покупатель в любом случае выберет то, что выглядит лучше. Товар-локомотив делает свое дело: он привлекает клиента в магазин, а уже задача продающего – перевести покупателя на более дорогую покупку.

Также очень хорошо влияют на продажи статусные товары. У вас в салоне обязательно должно быть что-то очень дорогое. Это будет нивелировать сомнения покупателей по поводу вашего салона: раз вы продаете дешевые цветы, то у вас вообще нельзя купить ничего качественного. Человек будет заходить к вам, привлеченный штендером с сообщением о товаре-локомотиве, каком-нибудь очень привлекательном предложении и видеть, что у вас на самом деле все хорошо. Вы продаете и дорогие букеты, и композиции. Ваши дела идут настолько хорошо, что вы можете позволить себе делать покупателям такие уникальные предложения. И ваши конкуренты будут очень удивляться и не понимать, на чем же вы зарабатываете деньги, если снизили цену. Ведь вы продаете розы не то что по себестоимости, а даже ниже их себестоимости, и при этом хорошо живете. Они попытаются демпинговать вас, но в итоге не достигнут желаемого результата. В вопросах ценообразования важно четко понимать, по каким ценам продают аналогичные товары ваши конкуренты, и всегда предлагать своим клиентам больше, предвосходить их ожидания.

Итак, существует несколько способов привлечения клиентов в ваш цветочный салон.

• Качественная наружная реклама и указатели.

• Оригинальное оформление фасада магазина.

• Промоакции.

• Партнерские продажи.

• Работа с существующей базой клиентов.

• Корректирование плана продаж исходя из особенностей того или иного праздника.

• Грамотное ценообразование.

• Продажа статусных товаров.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ

О компании «FlowersBiz» и о том, что она проводит замечательные семинары, я узнал в Интернете. На одном из них я побывал, и не зря. Когда я ехал на этот семинар, я подумал: что же мне могут дать нового, ведь я все знаю, я самый умный? Но, пробыв там всего два часа, понял, что я далеко не самый умный, и та информация, которую я получил, гораздо шире и полезнее, чем я ожидал. После семинара я, не задумываясь, приобрел курс «Как удвоить продажи салона цветов» и начал действовать – пошагово внедрять все то, что в нем описано. Самое главное из того, что я понял, – это принцип работы. В цветочном бизнесе нужно строить, планировать, прогнозировать, проектировать, замерять и применять, а не просто давать рекламу в журнал, в газету и сидеть ждать своего клиента. Здесь не должно быть такого, например, что сегодня было много покупателей, следовательно, день хороший, а завтра их мало и день неудачный. Нужно четко прогнозировать и планировать свои продажи.

Цветочный бизнес нравится мне тем, что он достаточно специфичен, и его специфика проявляется в том, что, в отличие от других товаров, цветы практически всегда дарятся на какие-то праздники и события. Соответственно, чтобы прогнозировать и планировать свои продажи, нам нужно знать, когда у наших клиентов эти праздники: дни рождения, юбилеи, годовщина свадьбы и так далее. В первую очередь я начал думать о том, что актуально для нашего салона, и применять те методики, которые наиболее актуальны в данное время для нас.

Первое, что начал делать, – это грамотно давать рекламу, по принципу ODC: offer, deadline, call to action. Весь этот принцип замечательно описан в курсе. Эффективность от данного метода не заставила себя долго ждать, т. е. результаты были сразу налицо. Второе, что я ввел, – это систему учета показателей, по которой можно прогнозировать, контролировать и измерять, т. е. строить именно ту систему продаж, которая даст наибольший эффект. Самый главный элемент показателей для меня – это рабочий журнал, не просто книга учета. В этом журнале у нас вся информация о наших клиентах, как физических, так и юридических: о покупке букетов, композиций, оформлении, о звонках и их итогах. В общем, храним всю ту полезную информацию, затем делаем выводы и прогнозируем свои дальнейшие продажи.

Поделюсь наиболее эффективным методом привлечения физических клиентов, который называется лотерея. Той лотереей, которую я провел впервые, была восхищена даже сама компания «FlowersBiz». Наверняка вам не раз предлагали выступить цветочным спонсором каких-либо мероприятий, и вы неохотно соглашались. Это понятно, потому что вы подарите несколько букетов, вас со сцены объявят спонсором и дополнительно разместят ваш логотип на каких-то афишах. Реклама здесь идет больше имиджевая, люди услышали что-то о каком-то салоне, но заказывают цветы там же, где и раньше заказывали, а о вас совершенно забыли. Когда-то мы так же неохотно соглашались на подобные мероприятия, но теперь с удовольствием участвуем и получаем гораздо больше эффекта, чем раньше.