Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

Если цветы, заказанные у вас, по какой-то причине быстро завяли, потеряли свой первоначальный вид гораздо раньше, чем это случилось бы в условиях салона, – предлагайте клиентам скидку, или бесплатный букет, или замену цветов.

Людмила Кольман:У нас один клиент то ли пересушил букет, то ли неудачно его поставил, но у него роза в букете начала вянуть просто на глазах. То есть пока он праздновал на каком-то мероприятии, он увидел, что она вянет. Мне, говорит, очень обидно, я плачу немалые деньги. Я ему предложила: в любое время из 101 розы выберете цветок – и мы сделаем вам подарок. Но поверьте мне, что роза была свежая. Он оплатил букет все равно, хотя и оценил, конечно, мое предложение. Я в таких случаях всегда очень переживаю, но стараюсь предложить клиенту разумную компенсацию.

Можно сделать скидку, если клиент или его водитель слишком долго дожидаются заказа. Вообще мобильность очень важна в отношении с клиентами. Мобильность и выстраивание доверительных человеческих отношений. Всегда нужно интересоваться, по какому поводу будет подарен букет, какого цвета будет платье или костюм того, кто дарит. В букетах для традиционных мероприятий, таких как свадьба, лучше не экспериментировать с цветом, не включать в них, например, желтые цветы. Даже если сами молодые не против, всегда найдется кто-то, чьи представления о желтых цветах или еще какие-нибудь предрассудки испортят людям праздник.

В цветочном салоне должны быть так называемые домашние заготовки – букеты, которые делаются по требованию почти автоматически. Они должны быть продуманы по объему и цене. Их можно предлагать клиентам, которые не знают, чего конкретно они хотят, или тем, кто очень спешит и не хочет тратить время на выбор.

Также необходимо интересоваться, каким образом клиент будет транспортировать свой букет, и упаковывать его в зависимости от пожеланий – более или менее компактно.

В определенный момент клиентов может стать достаточно много. Если вы сами делаете букеты или у вас в салоне один из флористов обладает исключительным опытом, то можно делать особую наценку, до 30 %, именно за вашу работу. Это существенно разгрузит вас, отсекая клиентов, которые не захотят платить больше обычного.

Итак, чтобы успешно продавать цветы, нужно знать некоторые особенности общения с клиентами.

• Понять мотивы покупки поможет личное знакомство с покупателями.

• Требования клиентов зависят от их пола, возраста, повода для покупки.

• Сформируйте набор типовых букетов, сделанных на определенную сумму.

• Учитывайте корпоративные цвета при работе с компаниями и фирмами.

• Нельзя недооценивать партнерские продажи как средство привлечения корпоративных клиентов.

• Скидки всегда привлекательны для покупателей. Покупатели предпочитают, чтобы букет выглядел дорого.

• VIP-клиент – это тот, кто заказывает цветы часто.

• Профессионализм флориста состоит в том, чтобы клиент остался доволен в любом случае.

В ежедневной работе цветочного салона существует множество тонкостей, которые постигаются только с практикой, их невозможно предугадать заранее. Десятилетний опыт работы салона цветов Людмилы Кольман позволит вам быть в курсе многих профессиональных фишек еще до того, как вы начнете собственный бизнес.

Самое разумное время для открытия салона цветов – осень. Перед весенними праздниками велика вероятность того, что вы еще не успеете сориентироваться ни в выборе поставщиков, ни в необходимом вам ассортименте.

Флористы должны уважительно относиться к сохранности того интерьера, для которого готовятся крупные тяжелые композиции. Часто предполагается, что дорогие композиции и букеты будут стоять на дорогой мебели – стекле или лакированном дереве – и могут испортить поверхность. Поэтому очень важно делать под тяжелые композиции донышко из войлока или использовать специальные войлочные «пяточки».

Людмила Кольман:Как-то раз за городом оформляли елку – дома и на улице. Стол – белый лак, и вообще интерьер абсолютно модерновый, дорогой, богатый. И вдруг так – «бзыньк», и я понимаю, что лопнуло стекло. Было крайне неприятно, но я как-то быстро выкрутилась. Такие моменты бывают очень неприятны. И под композицию положили войлок. Опять же, надо думать, чтобы не испортить мебель, иначе от работы с салоном останется неприятное впечатление, и от самого букета тоже. Я вот эти «пяточки» всегда покупаю, а под настольные композиции всегда войлок подкладываем.

Каждый цветок имеет свой срок жизни, стоит определенное время. Когда салон только открывается – можно лишь предполагать, какие цветы будут пользоваться спросом, даже если вы проанализировали, что покупают у ваших коллег в округе. Поэтому в первые месяцы работы лучше закупать цветы, которые хранятся долго. Это также обеспечит хорошую наполняемость вашего магазина, создаст впечатление изобилия, широкого ассортимента. Антуриум сохраняет свежесть в течение недели, очень долго стоят орхидеи, особенно цимбидиум и дендробиум, фаленопсисы в кашпо вообще могут простоять несколько месяцев. Цветы в кашпо можно и продать вместе с ним, и срезать их для букета. Люди охотно покупают хризантемы как домой, так и в подарок, поэтому хризантемы тоже можно закупать в больших объемах. Также в ассортименте обязательно должны присутствовать розы и герберы.

Очень важно следить, чтобы ассортимент был широким не только по названиям, но и по цветовой палитре.

Людмила Кольман:Обязательно нужно закупать цветы белого цвета. Это белая роза, белые хризантемы, белые герберы, белая орхидея. Сложнее с весенними цветами, обязательно должны быть тюльпаны, нарциссы. Они стоят меньше, поэтому лучше их брать в ограниченном количестве. Нужно постоянно пробовать. Были времена, когда фасовка была только по пятьдесят штук, сейчас можно брать даже по десять.

Первоначально можно продавать букеты в одной гамме, чтобы посмотреть, какие цвета будут пользоваться спросом. Также полезно придумать стандартные букеты, оформленные определенным образом, на заданную сумму, которые постоянно будут в продаже. Постепенно, нарабатывая базу клиентов, вы будете изучать спрос, сравнивать свои продажи с тем, какие цветы продаются у конкурентов, и вносить коррективы в стоимость своих букетов и цветовую гамму.

С конкурентами нужно дружить. К владельцам соседних цветочных салонов, магазинов и палаток надо относиться как к своим коллегам и постараться наладить с ними нормальные человеческие взаимоотношения. Так они могут стать вашими партнерами. Это люди, которым вы можете одолжить какие-нибудь цветы по необходимости, они также могут выручить вас, продать вам что-то по льготной цене.